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如何运作医院市场终端 丁茂强 医药代表的作用 你是什么类型的MR 医生的类型及比例 带金与学术的作用 医院销售的演变及趋势 投入与产出 沟通 沟通的技巧： 职业装 市场细分 什么是市场细分？ 将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起。 市场细分的必备条件 1、可衡量性：潜力+结果 2、可接近性：通过推销途径在有效的成本下可以达到。 3、足量的：足够的市场价值。 4、同质的：消费者足够同样的需求。 市场细分模式1： 市场细分模式2： SWOT分析 1、优势和弱势（S和W）： 总是来自于公司和产品本身——基于目前的事实。（内部） 2、机会和威胁（O和T）： 总是来自于市场细分 外界环境 竞争情况——应该基于目前现状 及将来的预期 （外部） 1、相对性 2、转换 竞争对手的特点 拜访 在你的推销市场上，真正能够成为你的客户、接受你的推销的人，只有20%。但这些人却会影响其他80%的客户。所以，你要花80%的精力来找到这20%的客户。如果能做到，意味着成功。因为80%的业绩，来自20%的老客户。这20%的老客户，才是最好的客户。 推销的成功，80%来自交流、建立感情的成功，20%来自演示、介绍产品的成功。如果你用80%的精力使自己接近客户，设法与他友好；这样，你只消花20%的时间去介绍产品的利益，就有八成的成功希望了，但假如你只用20%的努力去与客户谈交情，那么，你用80%的努力去介绍产品，八成是白费劲。 推销，是从被顾客拒绝开始。在你的推销实践中，80%的将是失败，20%将是成功。除非是卖方市场，不可能倒置。在刚刚加入推销这一行列的人当中将有80%的人会因四处碰壁知难而退，留下来的20%的人将成为推销界的精英。这20%的人，将为他们的企业带来80%的利益。 80%的客户都会说你的产品价格高。在你推销的过程中，会有80%的人众口一词，说你的产品价格太高，但是，机会大量存在于这80%的顾客中。 谢谢大家！ * （加强版） 如何运作医院市场终端 MR 公司 客户 产品 工具 如何运作医院市场终端 1 2 3 4 能力 意愿 人力资本 新手或元老 老油条 如何运作医院市场终端 商业性很强的：10~20% 商业兼学术的：70~80% 学术为主的：5~10% 医生 如何运作医院市场终端 带金 带金+学术 学术 导入期 成长期 快速成长期 成熟期 衰退期 产品的生命周期 如何运作医院市场终端 商业 终端 重点大客户 条 区域 点 一对多 多对多 多对一 如何运作医院市场终端 现 新 新 市场 品种 渗透 30% 新品开发 15% 多元化 15% 市场开发 15% 如何运作医院市场终端 构成“沟通”的三大元素 A、双方 B、双向 C、达成共识为目的 沟通 如何运作医院市场终端 衡量沟通技巧的最高标准 说者，说到听者想听 听者，听到说者想说 如何运作医院市场终端 缓冲 探询 聆听 回答 达到： 同流 交流 交心 交易 表达的三要决： 精确：让对方的理解是唯一的。 简单：连傻瓜都能听懂； 标准化：双方达成共识的平台。 受话的三要决： 倾听：照单全收，听完再说。 重复要点：让对方知道你听到的信息是什么。 确认：沟通的灵魂。 如何运作医院市场终端 核心： 从对方的角度看事情， 想想你的主张对他有什么好处 如何运作医院市场终端 沟通的方法： 1、尊重对方的意见，别说“你错了” 2、以“我们”代替“我”、“你” 3、让对方多说话 4、设法让对方说出你的意见、想法， 或者让对方觉得是他想出来的方法、点子 5、避免在细微的地方争辩 6、不预设立场，避免贴标签 7、如果自己有错，尽快承认 8、用“7YES”法 如何运作医院市场终端 职业的着装代表影响力！ 如何运作医院市场终端 市场/需求 市场细分 如何运作医院市场终端 艾迪 医保病人 非医保病人 I卡病人 自费病人 门诊 病房 住院期间用 出院带药 仅供参考 如何运作医院市场终端 肿瘤患者 肝Ca 肺癌 乳腺癌 鼻咽癌 肠癌 其他肿瘤 手术 非手术 术前 术中 术后 保守 介入 化疗 放疗 仅供参考 如何运作医院市场终端 市场细分模式3： 肝癌 消化科 呼吸科 胸外科 普外科 肿瘤科 中医科 老干科 肿瘤内科 肿瘤外科 肿瘤放疗科 化疗1组 化疗2组 张医生 李医生 王医生 其他医生 仅供参考 如何运作医院市场终端 如何运作医院市场终端 如何运作医院市场终端 SW