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定位系列讲座之【攻心法则】教程
定位系列讲座之四：攻心法则——根据心智地图选择合适的战略成为代名词的品牌都占据该品类产品在顾客心智阶梯中的第一位成为市场战略有利位置的“制高点”成为代名词品牌的案例百度成为“搜索”的代名词遇到疑问的时候：百度一下百度 =“搜索”成为代名词品牌的案例“淘宝”成为网上购物的代名词想网上购物的时候：淘宝一下淘宝 =“网上购物”攻入潜在顾客心智阶梯第一位，占据“制高点”《战争论》告诉我们通过分析我们对手所在位置的特征，我们就可以知晓他的计划，并采取相应的行动市场战略的有利位置在“顾客心智阶梯”中克劳塞维茨将军攻心的首要任务是根据品牌在顾客心智阶梯中的位置：绘制心智地图准确定位，为攻心准备一份“导航图”例如：给美国四大汽车工业公司绘制心智地图通用福特克莱斯勒美国汽车他们分别占据了不同的心智位置①：选择暴力的时代②：定位就是攻心③：攻心的方法④：不要做愚蠢的事美国汽车2%不同地位 不同战略克莱斯勒13%通用：继续做龙头大哥福特26%通用59%福特：提高市场占有率克莱斯勒：生存并盈利美国汽车：生存美国汽车业心智图①：选择暴力的时代②：定位就是攻心③：攻心的方法④：不要做愚蠢的事*资料来源：《商战》 特劳特 –机械工业出版社攻心的第二项任务就是根据在“心智地图”中的位置：选择合适战略没有最好的战略，只有合适的战略①：选择暴力的时代②：定位就是攻心③：攻心的方法④：不要做愚蠢的事①防御战做好龙头老大须“慎独”，保持清醒而锐意进取高处不胜寒，第一总是伴随着孤独和寂寞作为市场占有率第一的通用汽车，唯一的对手就是自己，它的任务就是不断挑战自己和突破自己“第一”是个惊喜而又危险的信号因为“得意”容易“忘形”，忘形就容易衰落②进攻战屈居第二有明确的目标，但要避免直接冲突寻找第一的弱势，并组织进攻作为第二的福特汽车，有条件挑战第一，但必须拿自己的“石头”碰对手的“鸡蛋”，并把它击碎第二就要找准对手的弱势，组织强而有力的攻势③侧翼战“大象打架，蚂蚁遭殃”，到别的地方去，不要被踩死不正面对抗，从侧翼进攻虽有一定的实力，但不足以对抗强者，需从侧翼进攻，赢得一定优势避开强大对手的主战场，寻找次一级的战场，并加入战斗④游击战在“夹缝”中生存虽然艰苦，但也可以很滋润寻找别人不感兴趣而又足够大的市场缺乏实力竞争，就须寻找“夹缝”，并且缝隙必须足够大，有一定的利润，而又不至于引起对手的兴趣游击队也不是不能打败正规军的谢谢您的聆听共同进步
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