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南山房地产销售培训手册 中级 入职培训 公司介绍 组织框架 礼仪与制度 地产专业 提升 四、销售技巧 负责人： 海景养生房 南山价值分析 投资理财分析 销售技巧 . . 置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。 四、销售技巧 （一）针对不同购房目的的客户说辞 客户类型、购房目的及买家分析 一、识别到访顾客的不同类型： 海景养生房 南山价值分析 投资理财分析 销售技巧 . . 置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。 四、销售技巧 （一）针对不同购房目的的客户说辞 客户类型、购房目的及买家分析 二、把握顾客购买动机 1、一般购买动机 1）本能购买动机——生理本能需要引起的购买动机； 2）心理性动机——理智动机，感情动机； 3）社会性动机。 2、具体购买动机 求实购买动机 求廉购买动机 求便购买动机 求安购买动机 求美购买动机 求优购买动机 求名购买动机 求新购买动机 攀比购买动机 海景养生房 南山价值分析 投资理财分析 销售技巧 . . 置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。 四、销售 （一）针对不同购房目的的客户说辞 客户类型、购房目的及买家分析 三、客户性格类型与应对策略 海景养生房 南山价值分析 投资理财分析 销售技巧 . . 置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。 四、销售技巧 （一）针对不同购房目的的客户说辞 客户类型、购房目的及买家分析 四、客户购房目的及应对策略 海景养生房 南山价值分析 投资理财分析 销售技巧 . . 置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。 四、销售技巧 （一）针对不同购房目的的客户说辞 客户类型、购房目的及买家分析 五、客户分析管理 1、客户的过滤 过滤目的是通过对客户的了解及客户的登记管理将客户分门别类，制定相应的销售策略，缩短成交谈判时间，从而提高工作率及成交率。 2、售前跟踪管理 目的是通过加强置业顾问对客户管理的规范，使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更好地为置业顾问促进成交及提高销售业绩。 3、售后跟踪管理 我们应牢记，今天的客户不只是一个单纯的买家，他们是该楼盘的活广告、是你的最佳推销员，将来还会对我们楼盘的推销有一定社会推动力。 海景养生房 南山价值分析 投资理财分析 销售技巧 . . 置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。 四、销售 （三）不同性格客户分析及应对办法 按年龄划分的人群特点： 海景养生房 南山价值分析 投资理财分析 销售技巧 . . 置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。 四、销售技巧 （三）不同性格客户分析及应对办法 以性格划分的人群特点： 海景养生房 南山价值分析 投资理财分析 销售技巧 . . 置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。 四、销售技巧 （四）现场同事的配合-----如何做托，二对一 逼定技巧 ★客户购买前信号 语言信号 ——“小孩上学怎么解决，社区配套如何” ——“我太太上次来看过，说还行” ——“可以带我去看一看现楼” ——“价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些” ——“请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用” ——“购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？” —— “行了就这么定了,拿认购书来看看” 海景养生房 南山价值分析 投资理财分析 销售技巧 . . 置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。 四、销售技巧 （四）现场同事的配合-----如何做托，二对一 逼定技巧 ★客户购买前信号 行为信号 ——客户一步三点头，对他关心的卖点认可 ——客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息 ——客户用手触动定房单 ——打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼 ——夫妻商量，请你回避 ——提出看现楼 ——自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题 ——客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等 ——客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认 ——来回在模型前感觉意向单位的方位 ——看好单位时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快 ——对交楼款的金额和时间敏感 ——犹豫地抽烟，一句话不说 ——让对方拿主意,询问对方的意见 ——一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳 ——紧张、甚至讲错话或多小动作 ——与销售员争计器 ——坦白另一