银行保险专业化推销..pptVIP

* * 银行保险专业化推销 课程大纲： 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结 促成的定义 通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 ?促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。 每位客户至少三次促成 ? 方法举例： 行动法、二择一法、引导法、利益法 一句话促成 1、这个办理很简单，身份证带了没？在这签个字我帮你办一 下.(行动法) 2、这么好的产品不用犹豫了！您看是买5份还是10份？ (二择一法) 3、最近像您这样有孩子的人买这个产品的很多。(引导法) 4、这个产品光保底收益就比定期还高了,还有额外的每年奖金 ,另外还能提供健康医疗保障。(利益法) 促成的时机 ??客户询问办理的细节时 ??客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） ??客户了解他人购买情况时 ?客户在沉默不语时 ?客户眼神游移不敢对视时 客户拒绝的本质 ???客户拒绝是客户习惯性的反射动作。 ???拒绝是正常反应而不是反对。 ???客户拒绝是交谈得以延续的方法。 ? 分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法 客户拒绝处理的原则 倾听原则 换位思考原则 客户拒绝处理 ????案例一、6年期，投资时间太长，3年的有吗？ 这个产品可以保