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五、职业发展规划 第二阶段 低姿态起步、踏实做事 虚心请教，加强相关产品学习 成为一名优秀的集成项目管理工程师 相关证件的考取 项目管理流程的学习 第一阶段 第三阶段 * 柴田禾子 1976年进入“第一生命”，时年已经31岁，1978年成为日本第一，连续10年卫冕成功，1991年，个人首年度保费达到6800万美圆，相当于801为普通业务员一年的业绩，超过原一平。 越是别人认为无法超越的难关就越要去挑战 不满足是在寿险行业突破自我的第一要件 * 准备老年生活——养儿常常不防老 对于DINK家庭来说，孩子无法成为销售保险的突破口，防老确实是他们的后顾之忧。每个月付保费，权当孩子的教育费/抚养费，房子的分期付款。 熟知人口老龄化的趋势和社会保险的现状 通过与客户商量提出中肯的建议，易于让客户接受 * 红灯止步 ——人生需要调整 行车少有一路绿灯，人生也没有一帆风顺。有红灯防止被撞，有保险防止家庭急剧贫穷。 您买我的保险，我赚点佣金，我感谢您；如果有理赔，您和您的家人受益，那是不幸中的万幸。 红灯就是意外或者疾病。 * 别和猴子一样 看现在不想将来，重财不重人，顾自己不顾家人。有人为只有二十万分之一失火几率的房子买保险，却不为自己买保险。而房子不会个个都失火，人却是个个都会死。 明知人生有风险，有不安，却不买保险，就象猴子吃光手中的栗子一样。 一种演绎：又老又穷又病的境界 * 做一个好的理财顾问 储蓄和投资是必须的，因此任何一个业务员都不要劝说客户不要储蓄。但“储蓄”方式不当，也会一无所有，有的人攒了一辈子的钱，却永远没有攒够想要的数目，因为我们总有足够的理由把钱花光。 牛腹蓄乳的故事——不能把所有的钱都拿来投资 银行和保险公司是两个篮子放鸡蛋。 * 几个故事 鲁迅说，大户人家的没落子弟最能体会世态炎凉，而现实确实是锦上添花的多，雪中送炭的少（《活着》的启示） 《国际歌》中：从来没有什么救世主，也没有神仙皇帝…… 三个探病的人——牧师的祝福，医生的帐单，业务员的理赔金 十二岁的公主，船漏水时的软木塞、驴毁瓷器、小精灵搬砖、退保的代价、上帝的信徒、钻石和石头 * 变推销为行销 推销是努力把自己的东西卖给别人，而结果常是越推越不销；而行销是先行然后销，是通过行动引导客户购买他需要的东西。这里的行动一个是出去寻找你的准客户，一个是“用问题回击问题”的拒绝处理，让客户自己走入买保险的境地。 推销是站在公司和自己的立场上，而行销是合情合理合法地站在客户的立场上思考问题 * 常见的25个拒绝问题（一） 我要考虑考虑再做决定——一元换五元要不要考虑（灵巧的强迫性） 我要先跟太太/先生商量商量——一起去商量，因为信息越传越少，流言越传越多 我要先比较比较别的公司的保单再说——比多少家，比到什么时候 我有集体保险和社会保险的保障——前提是你永远不失去工作，够用吗 买保险买穷了/我已经买了/我已经买足了——拿存款比或者询问都买了什么 * 常见的25个拒绝问题（二） 让我先看看寿险说明书再说——看过多少份了，买了没有 我太太可以出去工作赚钱养家/我不需要保险，万一我不在了，她可以再结婚/我太太现在就有很好的工作（医生） 我要先考虑一下——不考虑才奇怪 我还有债务要还——听到这话你应该乐死 我正在存钱买房子——又撞到枪口上了 * 常见的25个拒绝问题（三） 我的姐夫是寿险推销员——你打算买多少/你不会向一个陌生人买保险是不是 我不喜欢别人强迫我买保险——我道歉，但我诚恳 我家里需要的都有了——分析他的现状和潜在需求 我打算买定期保险，其余的钱用来投资——但是多长时间呢 我还年轻，没有责任要付——如果年轻时没有人依靠你，到老时你也没有人可依靠（猪和鸡的故事） * 常见的25个拒绝问题（四） 我不相信人寿保险——你应从他家庭需要的保障谈起 我有其他投资可以为家人带来收入——只要想赚钱就好“您为什么还要工作呢” 我随时要动用我的钱——或者满期受益、或者身故赔偿、或者退保。保险和分期付款不同，不会损失全部价值 我目前不想增加负担——为什么要买车，为什么要上班 上帝会照顾我的家人——你现在需不需要上班 * 常见的25个拒绝问题（五） 我不想跟别人讨论有关我的私事——看过医生吗 我要储蓄——是拿到储蓄的数目还是期望的数目 我的会计说，万一我去世，我的财产足够偿清所有的债务——介绍个税务顾问给他或者会计师是否告诉了你的去世时间 我很穷，买不起保险——这是真的？你是否花了10元不该花的钱 我买不起保险——公司减薪10%怎么办 * 结束语 没有人能教会你什么，关键是你悟到了什么 学习话术不要学成油嘴滑舌，只有在不得不说时才说 望闻问切要运用好，最高的境界是没有话术，不