电话销售对对碰第6辑 将销售进行到底.docVIP

第6辑 将销售进行到底 —成功跟进的技巧 ? 成交以后至少再打三次电话 给客户写随访信 兑现曾对客户做过的承诺 持之以恒地进行联系 开发老客户 建立客户档案 ? 成交以后至少再打三次电话 ? 订单到手，也许意味着电话营销人员已经完成了整个销售过程，但实际上一次真正的销售却并没有随着订单的到手而结束。在成交之后，营销人员仍需要花费的心思比在成交前或成交中还要多。 营销人员拿到订单以后，还有一个很长的跟进过程。如果没有这个及时的跟进过程，会引起客户的不满，甚至前功尽弃，所以切忌虎头蛇尾。成交并不是最终的结局，一位成功的营销人员要能成功地留住自己的客户，并要时时记得这样一个道理：拥有一个忠实的老客户比开发两个新客户还要好的多。 在成交以后，至少还要再打三次电话。选择恰当的时机给客户打电话，不仅不会引起客户的反感，相反，还会增进与客户之间的感情。 电话营销人员的第一次跟进电话一般应在成交以后10天左右，询问客户是否需要某方面的指导；第二次跟进电话在成交后的20天左右较为适益，营销人员询问客户是否有突发的问题出现，这样能提高客户对公司的信任度；电话营销人员的第三次跟进电话安排在成交后的30天左右最为恰当，询问客户是否有其它要求。 下面我们看一下：成交后小李的三次跟进： ? ? 【自检】 请你根据自己的工作实践，回答以下问题。 （1）在成交之后，你会给客户打电话及时跟进吗？ 是□ 否□ （2）打电话的次数是多少？ ? （3）你怎么选择适益打电话的时间？ ? （4）通过跟进，有什么心得收获？ ? 给客户写随访信 ? 了打电话的跟进方式外，最传统的方式——写信也是一种比较好的跟进方式。作为一名电话营销者，电话是主要的销售工具或渠道，但同时还需要其它的辅助工具。电话营销人员最好还要以书面或记录的形式继续做随访工作。其形式如下： 在实际工作中，营销人员可以根据不同的情况，在给客户的信中，适当地多一些内容。 ? 兑现曾经做过的承诺 ? 电话和写信这两种跟进方式都属于与客户的沟通，电话营销人员还要用实际行动让客户真正感受到你的真诚，即营销人员必须要兑现曾经做过的承诺。如果不信守承诺，会出现什么情况呢？看看小李的遭遇吧！ 电话营销人员需要信守承诺，否则就会与小李一样，遭到被拒绝的后果。营销人员千万不能存有任何侥幸心理，“差不多”就可以的观点万万不能要。正如古人所云：君子一言，驷马难追。 ? 持之以恒地进行联系 ? 很多电话营销人员认为没有必要跟进那些没有成交的客户，认为跟进这些客户是一件既浪费时间又浪费感情的事。那么，电话营销人员是否真的没有必要跟进那些没有成交的客户呢？ 很多营销人员都认为，没有必要再联系没有成交的客户。但是，中国有句古话说得好：买卖不成人意在！对于没有成交的客户，也不应老死而不相往来，因为即便这次没有他需要的产品，可能下次会有他需要的东西，会下订单。看看猫和老鼠的漫画，体会持之以恒的重要性。 从漫画中我们可以看到，经过十个春秋，猫终于获得了老鼠的信任。漫画故事虽然未免有一些夸张，但在实际的销售过程中，电话营销人员也确实要有持之以恒的精神，精诚所至，金石为开。 ? 开发老客户 ? 面对竞争激烈的市场，电话营销人员必须要有一系列的适应市场快速变化的措施和能力。如果将市场比喻成沙漠，那么营销人员就需要有善于在沙漠中求生存的本领。 对于电话营销代表来说，储存能量就意味着要有自己的老客户，而对于电话销售代表来说老客户更重要，当营销人员打第一次电话时会有很多的阻碍，而打给老客户时，情况就会大不同。如果电话营销人员与客户第一次交往时提供的各项服务都很到位，那么客户不但不会有任何排斥心理，而且还很可能会很期待着新一代产品。这样，客户不但会接受营销人员及其产品，而且还会把自己在这方面的购买对象及经验介绍给其它的潜在客户。 看看以下漫画中叮叮在沙漠中的机遇中，你将获得在“开发老客户方面的”启发。 如果我们把市场比作沙漠，那么老客户就相当于专业的销售人员在市场的沙漠中建立的许多“压水泵”，而那瓶最关键的润滑用的水就是及时的跟进服务。这样，通过跟进服务，电话营销人员就可以从容地从老客户这个“压水泵”中压出源源不断的水来。 ? 建立客户档案 ? 以上所介绍的都是电话营销人员对客户进行及时跟进的情况，也就是“彼”的情况。而作为一名出色的电话营销者，在对客户购买以后的使用情况进行及时跟进以后，还要对自己的销售情况也继续进行跟踪，也就是“己”的情况。 ? 1．反对意见 很多电话营销人员往往会认为，没有必要对自己的情况进行跟踪。其典型的想法有以下三种： (心里有数，不必建立客户档案 营销人员如果只是心里有数是远远不够的，电话营销准备工作中早已提到，好记性不如烂笔头。而且，在整理的过程中，营销人员会对自己在这一次销售中的