课程推广营销策划案.doc

课程推广营销策划案 公司性质：企业培训机构 主营产品：培训课程 可提供附加产品：用友旗下其他公司产品（这是一个战略联盟的设想，下面会详细讲。） 策划主要目的：提高达成合作意向成功率。 本公司核心产品：（公司有没有比较有特色的培训课程？还是跟其他培训机构一样的课程，即无差异化经营？） 另外，产品质量问题，只有服务令客户满意，才能形成良性循环，不然还不如不宣传。这里有个标杆机构：橄榄树国际教育机构网站/index.asp 橄榄树国际教育机构搜狐空间/ 4.客户招揽： 现有模式：通过企业大学联盟沙龙的方式，免费邀请各企业人力资源总监、培训总监、总经理参会，还会通过后期付费的精品课程体验等形式，最终形成知识库共享平台。搜集和筛选目标客户，再逐一上门拜访了解企业内训需求，推广我们的整体培训方案。 问题：企业都是希望得到资源，而不想轻易付出。那么上门了解企业需求有探听企业内部信息的嫌疑，推销培训方案有攫取企业金钱的嫌疑。主动推销不如诱之以利。 (1)梳理已有合作经历的客户，寻找这些顾客的共同点，以便分析出哪一细分市场的客户更愿意接受我们的产品，以及我们的产品在哪些方面吸引他们，根据得出的结果深化服务水平，采取进一步行动。 (2)与已有客户保持良好关系，事先做好沟通，在下一次邀请新客户参加沙龙会议时，将老客户掺杂其中，并在聊天中向潜在新客户渗透本培训机构的专业、服务水平高、性价比高等印象，初步赢得潜在客户好感。如果老客户不多，可以找相熟公司老板、领导充当演员，完成此工作。 (3)有选择性的邀请企业，一次沙龙会议中尽量邀请同一行业价值链中的上下游公司或者可能有业务往来的公司，举个例子，邀请了一个生产实业的公司，那么也要尽量邀请他的原料提供类公司和经销商类公司。并且承诺，培训课程是这些公司一起参加的。结果是，我们为客户提供了增值服务，除了培训课程，他们获得了和自己客户拉近关系的途径，并且有可能达成业务往来。 (4)提供附加产品。除本公司的培训课程外，赠送客户一个讲座。与当地政府联系，请政府派人讲招商引资的最新政策。政府有机会获得地方财政收入，应该会乐于出面。这样可以不花成本完成另一项增值服务。而这一堂政策课程就是本公司与其他培训机构的差异化产品。 (5)培训费用是公司出，培训却是个人参加，所以赢得培训个人的好感是一个形成忠诚客户的重要点。现在很多培训公司都是在度假村，高档酒店开展培训课程，这样培训就有点像休假，我们也可以这样做。在这个基础上，还可以关注一些细节，增加好感度，比如培训结束，每人送瓶红酒等，具体的这里先略过。 (6)在产品绝对优势的情况下，有一个比较极端的设想。开发出一套先进的课程，声称因为讲师档期紧张，只在国内讲3期，因为每期人数有限，现在干脆招投标，有实力给得起价钱的公司才能参加。可以把这个当做事件炒作，即使最后不叫座，也能赢得一定知名度。（这个案子，只能在课程充实有效果、讲师业内有名气的情况下才能操作，不然容易得到负面效果。） 支招模式： 有一个共识是：开发一个新用户的成本远远大于维持一个老用户。 公司现处于初期，知名度和信度都存在差距，那么与其费力的开发新客户，不如利用母公司的客户渠道赢得自己的客户，并且还嫁接了母公司的声誉到本公司。 (1)与母公司及其旗下其它子公司（例如：华表用友、审计用友、用友畅捷通、伟酷网等）开展水平战略。 这些公司已经有广大的客户群，而且他们的客户同样有企业培训的需求。我们可以为这些公司的客户提供增值服务，大体方案如下： 我们为以上公司产品提供赠品，赠品分档：第一档，免费赠送，只要客户购买以上公司产品，我们就送培训课程（这个课程当然很少，而且很大众，并且成本低）；第二档，买商品，免费赠一部分课，再交低于市场价很多的价格再送一定量培训课程；第三档，买商品免费赠一部分课，再交低于市场价很多的价格再送一定量培训课程，再交低于市场价一点的价格，再送更多的课程。（具体送什么课，这里略过。） 这样做的好处：与客户初步接触，获得一定知名度，有机会低价出售产品。有过初步的合作后，以后再谈合作就比陌生拜访成功率高的多。 售后服务 (1)培训行业的售后服务普遍比较欠缺，一期培训结束，不管学员能不能消化就扔到一边不管了。 (2)主动提供课程要点提纲打印版或电子版 (3)设置课程内容解答电话热线和电子邮箱地址（注意，这里是对课程所讲解的内容的答疑，与课程安排费用咨询的电话要分开。个人觉得推产品时特热情，售后很冷淡的公司很让人不舒服。） (4)回访工作，制作客户档案。在培训结束后对学员个人分发回访填写单，在整个培训过程都结束后（课程结束，费用缴清），拜访客户公司，访问对本期培训的感受，意见，下期要求等信息，建立客户档案，以便日后提供定制化服务。 品牌推广 (1)网络推广 用友旗下公司的网站都可以要块广告位