个人理财项目一 树恋蘑理财观念.ppt

建立和管理客户关系 刘 佼 教学目标 1、掌握寻找潜在客户的技巧。 2、潜在客户的选择方法。 3、能与客户有效沟通。 4、能对客户进行分类、熟练搜索和整理客户信息。 5、能很好的维护客户关系、能判断客户的风险偏好。 模块1 建立客户关系 步骤一 寻找和挖掘潜在客户 ——最容易遭受困难的步骤 一、寻找潜在的客户（一）选择目标市场 举例：中国工商银行“工银财富”资产组合投资型人民币理财产品（116天） 产品类型 ：非保本浮动收益型理财产品 起始日 ：2011年3月4日 到期日 ：2011年6月27日 认购起点金额: 5万元起购，以1,000元的整数倍递增，各档次分段预期收益如下：5万—20万元（不含），预期收益率为4.20％；20万—50万元（不含），预期收益率为4.30％；50万元以上，预期收益率为4.40％。 “中信理财之信托计划” 币种：人民币 委托管理期限 547天 是否保本：保本收益 预期最高年收益率：2.10% 认购起点金额: 3万元起购 （二）寻找潜在客户 1、普访寻找。 2、连锁介绍。 3、借助专业人士帮助。 4、资料查阅寻找。 5、行业或金融机构各类活动寻找。 步骤二：与客户有效沟通 面谈、电话——恐惧心理 80%都是以拒绝收场的，所以在接触客户的时候，所讲的每一句话都应该事先经过良好的规划。 要用最短的时间突破客户的借口。 任何一个销售人员应该能设计一种独特的，能吸引顾客的开场白。 一开始讲话的前30秒钟决定了客户是不是想跟你交谈下去。 电话营销 1、确定在讲电话的是不是正确的那个人 2、讲清楚产品的最终利益。 3、讲清楚你不会占用他的太多时间。 如何让客户没法拒绝你？ 假设你现在是银行的理财经理，你要销售一种理财产品。 1、如果客户说：“我现在没空”。 “先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都来工作要来的重要！我们只要花25分钟时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都在贵公司附近，所以可以在周一上午或者周二下午来拜访您一下！” 2、如果客户说：“我没兴趣” “我非常理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说下吧，星期几合适呢？……” 3、如果客户说：“抱歉，我没有钱” “我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因为如此，我们现在开始选一种方法可以用更少的资金创造更大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下周三，或者周末来拜访您呢？” 模拟客户 胡先生和周小姐今年均27岁，3年前大学毕业后都留在杭州工作，经历6年的恋爱长跑至今未婚，两人加起来年薪17万，五险齐全，现在储蓄15万，日常支出主要有房租800/每月，生活费2000/每月。 一眨眼，到了结婚的年龄，当初他们想在杭州买好房就结婚，可是房价水涨船高，转眼杭州的平均房价已飙到了全国第一，另外女方想买一辆车作为嫁妆。去年一年胡先生股票失利又赔了不少，顿时觉得理财无门。 【基本分析】 从家庭生命周期来看，胡先生和周小姐正处在家庭形成期，该阶段是从结婚开始一直到小孩出生为止。目前他们工作较稳定，基本保障齐全，收入并不算低，开支也不过份。 但马上面临购房、购车、结婚、生子等一系列人生大事，生活的方式与节奏等体现在经济方面的收支结余等都会有一个比较大的变化。短期目标有购房、购车、结婚，中长期目标应为生子加教育、退休养老规划等。 流动性安排建议 对于年轻人来说，由于积蓄有限，不可能有太高的理财收入。未来的几年资金运用会比较频繁，不说自己一些目标的筹划实现，就是比如同学朋友结婚等等人情往来也是一笔既不确定又难以回避的开支，所以在流动性安排上应适当多考虑一点。建议至少留1.5万~2.5万的备用金，形式可以是银行活期、银行短期存款、货币型基金等。结合现在处于加息周期，暂不建议胡先生和周小姐做长周期的固定投资。 保障建议 当前胡先生和周小姐单位提供的仅是最基本的社会保障，从完善保障角度讲，还需要医疗和重大疾病险，另外也可以附加比较便宜的定期寿险和意外险。 购房建议 按杭州目前的房价，如没有父母的资助，看来胡先生要购房连首付都成问题。除继续租房这个最坏的打算外也可通过父母的资助按揭购房，建议不用一步到位，先买套小面积的，等以后有能力了再换大房。在目前的政策下选公积金+商业贷款（利率85折），20年或以上期限应该差不多。贷款后还可定期支取公积金或直接抵扣贷款，可以有效缓解资金压力。 购车建议