论坛营销必知的客户五大购买决策.doc

论坛营销必知的客户五大购买决策 某知名的国外营销机构研究发现：客户在选择品牌、产品或服务时会做一系列决策，几乎每笔交易中都会有这些决策。 　　第一步决策与销售人员有关。客户会判断销售人员的某些特征，比如，该销售人员是否具有有良好的评断能力?他值得信赖吗?他是否诚实、可靠、有见识?我喜欢这个人吗?这些判断都是针对销售人员自身的，这就是销售人员为什么要在销售产品前成功销售自己的原因。 　　第二步决策与企业有关。贵公司在满足我们的期望方面是否出类拔萃?贵公司的业务政策是否易被我们接受?贵公司是否与我们很匹配?客户考虑是否与你交往时，这类问题经常会出现在其脑海中。 　　第三个决策与产品有关。客户会想：它能满足我的需求吗?它能帮我解决哪些问题呢?它能给我带来哪些机遇呢?它的质量与竞争品相比如何? 　　第四个决策与价格有关。客户会想：它是否物有所值?花费有多少?需要多少投入：资金?时间?培训?精力?它值得我做投入吗? 　　第五个决策与购买时间有关。客户会想：我需要在多长时间内做出决策?我什么时候才可以从中最大程度地获益?我是否需要推迟购买? 　　按照客户的这五大购买决策，我们可以非常容易地影响客户的购买决策，方法如下： 　　第一步：建立权威、意见领袖形象 　　改革开放初期下海经商成功的人，基本上是以在原有职位上的良好信用和相当好人脉关系为后盾的。那么作为一个混迹网络，灌水聊天的营销者，当然也应该具备这种能力和资源。当你在一个论坛或者几个论坛努力发表有影响力的贴子，并占居相当比重的暴光率后，你就能形成圈子，形成一个以你为“意见领袖”的圈子，此时，你的作用非凡，你的效果显著。你只要在论坛里发布你售卖的产品或者服务，大家就会一拥而上。当然，前提是你的产品或者服务适合这些人。在目标消费者较为集中的论坛，我们需要做好以下几点： 　　1、发布高质量的原创文章。 　　在论坛里必须有高质量的文章，才能获得广大网友的支持。文章可以是对事物的独特见解，也可以是自己专业知识的表达，甚至是大家关心的小道消息。比如，在天涯网(愤青)论坛里，你写诸如钓鱼岛是如何分离的等，当然，你需要写得让大家感到有新意，如果能写得引人入胜则更容易产生效果。 　　2、经常发布贴子。 　　只要经常发贴，在论坛上的展示机会就多，就更容易让更多的坛友对你产生印象(知名度提升)。在论坛上，谁都不会对默默无闻的ID产生印象的。只有努力把自己推销出去的人才能成为大家熟悉的人。 　　3、展现人格魅力。 　　你的贴子展示着你的风采，作者本身的人格魅力越强，就越能吸引来访的网友。这些魅力可能包括：见识、成就、收入、年龄等。最容易成为意见领袖的人有这么几种：名人和明星;专业内的权威人士;教育和新闻界人士;特例独行者等。 　　4、积极参与论坛活动、帮助坛友。 　　这不仅可以让你有更高的暴光率，还能让你与坛友建立良性互动，产生新切感。可以快速让你的人气提升，吸引大家对你的关注。 　　第二步：充分利用论坛资源与网友资源为企业宣传创造机会 　　从客户五大购买决策的第二步中，我们可以看到客户比较关心的是公司及品牌，比如公司声誉如何，公司是否具备良好的实力等。这是影响客户是否决定购买的重要环节，因此，我们必须充分利用各种手段、资源，为企业宣传创造更多机会。 　　我们指的资源是指论坛内部所有可以用到的资源，不仅有通过自身努力创造的还有通过坛友互助、坛友交易等实现的。 　　1、考虑是否可以与论坛合作，在论坛Banner中放上你的广告。 　　论坛模式基本比较固定，因此论坛广告位有限，而且由于大多数论坛网友都对论坛的忠诚度较高，基本每天都在论坛上活动，所以容易产生视觉疲劳，平均点击率并不高，作为品牌推广的重要组成部份，Banner的点击量虽然不高，但品牌效果还是相对有效的。 　　但正因为网友忠诚度较高的特性，所以论坛每次新广告的点击量都是惊人的。所以，在这种情形下，我们应该时常更换广告及广告内容。 　　论坛创办人一般不将论坛用于广告创收，因为他们清楚地知道论坛上的用户最利于他们的不是广告点击，而是会员的附加值。所以，如果你已经是论坛的老会员了，而且你可能已经是版主，那么你可以向论坛管理员提出一些适当的请求，比如放上一小段我公司的Banner之类的以便进一步合作，相信管理员会盛情答应。 　　2、进行抢“沙发”、论坛签名、头像等进行宣传 　　仔细了解过论坛的朋友会发现，所有贴子的左侧都会出现发贴用户的头像，而在贴子下方也会出现用户的签名，以及位于第一贴主题下方的回复，这些都是可以获得大量关注的地方。论坛互动交流的核心本质，使得大多数坛友在阅读贴子时习惯性地查看一下头像、签名以及回复，因此这两个位置也算得上是黄金广告位。 　　A：抢“沙发” 　　“沙发”(诙谐用话)指的是第一个发表的回复。 　　当其意见领袖发布某一主题时，或