传统服装业如何通过O2O模式实现销售突破.docVIP

传统服装业如何通过O2O模式实现销售突破 传统服装业如何通过O2O模式实现销售突破 2012年，网购交易额首次突破1万亿；2013年，中国电子商务市场交易规模9.9万亿元，其中，网络购物交易规模市场份额达到18.6%。整个市场从传统零售业走到电子商务，再到今天的O2O线下线上互联，互联网已经不再和传统终端站在对立面，而是应该让他从竞争对手，变为所有传统零售业的一个新型武器。在竞争如此激烈的市场，传统企业应该如何找到消费者的痛点痒点笑点，并且发掘自己的优势加以利用，形成线上线下的联动，成为每个服装企业需要考虑的问题。 提高体验，趣味为先 服装是毫无疑问是非常重体验的行业，传统服装零售企业的核心是线下门店，服装质量直接影响消费者的购买决策，店员服务与店内SKU则直接影响消费体验。因此，对于传统服装零售企业来说，终端形象店的SI、服务、产品就成为必须要做足的功课。 首先，店铺的布置需要做到足够的差异化，购物环境的舒适性和人性化变得越来越重要。以美邦为例，从2010年邦购网正式上线开始，美邦便开始了O2O之路的探索，此后，美邦推出生活体验店+美邦APP的O2O模式，在全国推出六家提供wifi和咖啡的体验店，用户在店内可以边享受咖啡，边通过美邦APP购买商品，还可以选择送货上门。这种卖生活体验的方式很好的将线上线下融合起来。 其次，导购起到了整个过程中非常重要的作用。企业如何实行一个合理的利益分配模式来调动导购的积极性？让他们在提供服务的同时，能给消费者提供良好的客户体验而不产生被迫感，是企业需要思考的问题。 最后，产品必然是所有企业的根本。不管你的营销手段有多高明，你的店铺有多吸引人，你的人员有多优秀，没有好的产品，充其量也就是火爆一时而这股力量是无法持续的。我们常常谈的互联网营销思维最经典的案例小米手机，也是以产品为本的，其他的都是锦上添花，所以我们在追求所谓互联网思维的时候，一切都是基于好的产品之上的。 提高物流水平 在京东、易迅纷纷大打速递牌，拿淘宝的慢递说事时，我们就已经可以看到物流对于电子商务的重要性，服饰产品为其易丢易裂易破，要求快速便捷安全。但是国内B2C、O2O运营者，在仓储物流建设方面已远远落后于网上营销的配送需要，经常出现断货、爆仓、无人送货、货品有问题等现象，让消费者时感吐槽无语。所以说，如果商家要做O2O，那么仓储物流的同样是企业必须跨过的一道坎。 对于拥有海量注册用户的商家来说，建立、完善信息化管理系统是O2O模式成功运用、有效管理线上线下商务活动的基石。而采用基于客户管理的CRM客户关系管理软件是整个信息系统的核心。比如采用定制的客户关系管理软件CRM，一方面可线上掌握和管理庞大的顾客信息，一方面可管理线下产品的全流通信息，全面提高企业物流仓储服务效力。 比如七匹狼近期建立起CRM品牌生态化的体系，主要完成线上线下的会员数据库打通，通过打通会员系统，协调总部的积分机制，对线上线下积分进行补贴，以高效管理O2O平台。另外，建立、完善信息化管理系统，还应逐步辅之建立、运用进销存管理系统如ERP和电子商务+呼叫中心等模式，让整个企业O2O平台更好地高效有序地运转。 O2O模式要求企业线下资源要丰富，网店要足够多，可以覆盖广泛地域，这样才能够让消费者实现就近消费，并享受完善的售后服务。一般来说，在全国拥有零售店、加盟店、直营店、特许店的大型企业尤其是流通型大型企业采用O2O模式较有优势。 变客户营销为会员营销 传统服装零售业，以前做的都是客户营销，一切都是以达成交易为目的的，而现在服装业的品牌化竞争越来越激烈，客户的选择越来越多的前提下，如何运用好O2O模式中的online这一点，实现品牌粘连，把更多的会员转化成忠诚会员是非常重要的一环。 企业发出了一张营销通缉令，你就必须找准你要通缉的对象是谁？他们的等级有如何？这都需要通过完善的整体营销体制规划去完成。 会员体系的营销需要线上线下联合配合，通过线上平台的传播方式吸引消费者，引导到线下之后，线下的体验也必须配合上去，这样才能产生重复购买、重复消费。绝对要避免付款前是上帝，付款后什么都不是的问题，未来的品牌谁是赢家就看谁的会员营销做的出色。 如何平衡线上线下的一致性和差异化 对于传统企业来说，实施O2O电商模式容易造成线下实体店渠道与线上电子商务渠道的冲突，因此为了避免同质性的矛盾及新旧渠道的撞车，采用差异化营销是O2O模式成功的一个重要手段。 例如，企业可以将新产品放在网上试销，既不和线下的销售冲突，又可以测试交易；也可以采用分产品、分渠道的方式进行运作。在产品上，七匹狼对相同的产品用营销方式进行区隔，不同店铺20%~30%的产品都是有区隔度的；在服务上，对分销商按电子商务的七大块基础点分拆出来，使服务差异化。鸿星尔克的策略是重新定位线上和线下的产品，让两个渠道所