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服装专卖店会员软管理浅析 服装专卖店会员软管理浅析 著名企业战略专家营销专家高建华先生说：店铺要想成功非是一两个因素决定，是完整的营销管理体系形成“完整”的产品，例如老板的经营水平、店铺的形象与风格、环境与氛围、员工的专业素养与服务态度以及敬业精神，品牌质量与活动促销等等是多个环节组成，甚至还包括店铺的卫生间的卫生条件！一招就可以定乾坤的时代一去不复返了，例如老板厉害，经营水平高，思路超前，凭借品牌实力大，品牌可以支撑店铺，事实证明品牌不能保证店铺的命运。更不是店铺装修豪华，是所有的环节组合成有机的整体，店铺整体给顾客的感觉决定店铺的兴衰，而非一两个方面决定。所以店铺营销正在向着完整的产品发展，新顾客是否会成为店铺的忠实顾客？（由顾客向会员的角色转换），顾客对店铺和店铺的员工越了解就相信店铺，通过了解让顾客有心理上的优势，例如我们会经常到自己比较熟悉商店买东西，到非常熟悉的饭店请客吃饭这是为什么呢？原因是我们对那个地方比较熟悉有心理优势，感觉不会被别人宰。 　　其实店铺的老板应该多与顾客见见面，送送东西让顾客知道你是“大善人”待人很好很和善，你做得很不容易顾客愿意帮助你，就是给你介绍新顾客来店铺购物。现在很多店铺老板有了几家店铺，感觉自己很可以了就深居浅出不抛头露面了，原美国通用电气的首席执行官杰克韦尔奇先生世界闻名，每年还抽出三分之一的时间到市场上与客户沟通，他从不怕安全出问题也不担心因此掉价，其实老板多和顾客打成一片不会降低身价更不会有安全问题，有得只是业绩的提升与利润的增长，店铺的发展的明确目标是店铺是名店，老板是名人，并且是经常与顾客走在一起的名人，双名策略到什么时候都坚决不能忘记。 　　相信店铺也就是说通过长期的宣传和多次的了解，顾客对店铺的“一草一木”及店铺的成长过程非常熟悉，就像国人经常挂在嘴边的一句话，我是看着某某长大的我见证了某某的发展，顾客相信店铺也非一朝一夕的时间，是经过长期的感受与体验以及经历一些事情以后才相信。店铺开发新顾客留住老顾客必须做到首先让顾客知道店铺，通过服务体验店铺的诚信经营，然后相信店铺，最信赖店铺，成为店铺的忠实顾客，顾客就成为店铺的会员发展成为店铺的财神。 　　店铺忠实的老顾客多了就形成了会员团体，店铺的业绩才能上规模服务才能上层次，服装专卖店要获得可持续发展的动力就必须做好会员的软管理。会员是准顾客变成顾客后转换为老顾客后成为会员，会员是店铺的忠实顾客也是店铺发展的基础。会员软管理一定有方法，可以按照消费层次分为高中低三个层次，这样的划分方式会员可以了解掌握店铺发展方向，是注重高层次会员建设，还是侧重中低层次的会员发展，高端顾客随时享受店铺提供的个性化贵宾服务，中档顾客随时享受店铺提供的完善的服务，低端顾客只能享受店铺提供的常规服务，（就像银行一样有贵宾顾客有金卡顾客还有普通卡顾客，他（她）分别享受不同层次的服务），服务升级不能搞一刀切，要根据顾客的层次和需求提供不同层次的服务，去满足不同层次的顾客。也可以按照城市的布局（分东南西北四个方位）划分顾客，这样的方式可以让店铺经营者知道顾客来源的方位，店铺在哪些方位具有优势还在那些方位还存在弱势，知道在那个方位顾客数量少可以有针对性的开展宣传促销活动，去开发新的顾客群体，还可以按照企业的性质与薪资水平划分顾客标准，这样的方法把顾客锁定在小范围内，店铺老板对顾客单位数量密度一目了然，可以针对某个企业开展一对一的促销活动，店铺促销活动在未来的发展就是有针对性的开展促销活动，改变以前老少皆宜一扫一片的漫无目的的促销方式。会员的几种划分方式，对店铺未来的工作具有很强的指导意义。目前的店铺都大多数在走会员发展模式，但是对会员的管理还停留在初级阶段。例如店铺的促销活动告知，顾客生日的时候送礼品，（鲜花或者蛋糕），还有就是会员积分可以兑换礼品等等，每个店铺都在做这样的工作，会员待遇并不能吸引更多的顾客，这也是为什么会员发展缓慢的关键因素，对于顾客信息的收集也停留最原始的层面上，对于顾客的了解仅仅是姓名、出生年月、联系电话、工作单位等等非常简单，当然这些要素也很重要，但是这些信息对于会员管理来讲差距非常大，在欧美国家店铺掌握会员资料少则几十条多达一百多条，店铺掌握的信息比顾客自己还要清楚，信息范围包括会员自己，配偶与孩子、父母及家属的父母，还有工作单位的信息等等，掌握顾客的信息越全面越细致店铺的会员管理越有效果，当前专卖店最主要的工作是收集顾客的信息。收集信息的方法很多可以用抽奖卡的形式，设置第一中奖和第二中奖（夫妻信息就有了），孩子的信息在服务的过程中就可以收集到，老人的信息可以在母亲节的时候做母亲节为主题的活动。 　　会员软管理要注意虚实兼顾名利结合，会员的软管理采取文化管理为中心情感沟通为核心，会员利益为重心的管理理念。文化管理：主要是通过寓教