消费升级中的渠道变阵.docVIP

消费升级中的渠道变阵 岭南酒商系列之四 岭南酒商,那人那事那日子 岭南有奇气，杯酒销烦忧。 一人一天地，见花不见愁。 广州与深圳，这两座岭南最具代表性的城市，是白酒不可不在的地方。那些不能不醉的人，不得不写的事，不可不记的日子，堪为生动酒业的一大风景…… 消费升级中的渠道变阵 在白酒消费不断升级的变革中，传统的营销手段面临“乏善可陈、有心无力”的诸多尴尬。如何寻求消费趋势与营销模式的契合，成了困扰白酒销售的“龙门阵”。广东中外名酒专卖行连锁有限公司董事长王惠东的大胆探索，如同给“抱壶酣睡的白酒营销”上了一道醒酒汤，换位思考、平凡出奇的连锁模式，获得了消费者的青睐与行业的认可。 随着内需市场的拉动、葡萄酒税率的降低，以及全球经济一体化，使得国外葡萄酒进入的步伐陡然加快。以“广中外”为代表的进口酒营销商，正是瞄准葡萄酒消费升级的大趋势，率先在营销渠道上悄然变阵，通过连锁专卖和体验营销等方式，从规模和品质两个维度切入市场，在竞争激烈的酒水通路中出奇制胜、纵横有得，终成业内一大看点。 从市场乱象之中发现市场商机 由于得天独厚的地缘优势与经济实力，广东向来都是葡萄酒消费大省。葡萄酒的年销售总量约40亿元，其中国产酒占百分之六十市场份额，进口酒占百分之四十。但从性价比看，国货劣势显而易见，而从增长速度看，国产酒每年虽以百分之三十速度递增，进口葡萄酒增速则高达百分之七十，甚至翻倍滚动前行。随着葡萄酒税率的逐渐下调，进口葡萄酒的综合竞争力更加强劲，大块切分着红酒市场增量的蛋糕。 酒庄酒是国外葡萄酒的主体，但是大部分酒庄地区分散、规模小，进入中国市场往往需要依靠代理商过手，这样的情形造成国内市场呈现进口葡萄酒品牌庞杂、却少有知名品牌的尴尬局面，导致市场上出现以次充好的现象。 王惠东正是在这样的市场乱象之中发现了市场商机，他领导的广东中外名酒专卖行连锁有限公司率先启动渠道变阵，从消费层面与产品层面链接互动，拓展了一方属于自己的广阔天地。从2008年开始，三年内在全国范围内开设300家连锁专卖行，并联合有经济实力、有健全客户网络的企业合作或加盟，将名厂的酒品直接销售。同时，“广中外”斥资千万元在广州大道南打造6,000平方米的奢华展厅，其核心“品酒区”动辄摆出数百平方米的大排场。过往走访的业内人士与消费者，无不都对这样的运营模式驻足观赏体验。董事长王惠东在接受《东方酒业》记者采访时表示，公司买断了数百个品牌的总经销，在团购的基础上通过规模化降低整体采购成本，为连锁专卖拓宽了发展空间。由于拥有规模化优势，“广中外”在进口葡萄酒市场上打破了不“明码标价”的行业潜规则，赢得了消费者的信任与青睐。目前300多个加盟店的阵容，在业内形成了一个庞大的连锁营销网络。 “我们现在集中专柜很多，有200多家，有些在办公室，有些在会所。名酒专卖连锁行有60多家，专供给酒楼及单位。省内白酒红酒都有，省外销售以葡萄酒为主。进口葡萄酒与香港一个大财团合作，服务到位，文化引导，专家培训，如郭松强老师就是我们的品酒顾问，对于普及葡萄酒知识很管用”，王惠东介绍说，“我们最大的优势就是性价比高，最便宜的葡萄酒我们可以卖到19.8元，全部都是原装进口，这些我们做服务只赚几个点。白酒我们现在只做茅台王子酒、茅台迎宾酒两个茅台子品牌，在广东的专柜已经设了六、七十家，都共享着我们中外名酒专卖行的品牌，单独一个产品拓展市场，分开细化，这种专柜消费模式发展势头好。连锁经营最大的优势是减少了中间这种渠道的环节，将终端的资源最大化”。 体验式营销 让消费者买得放心喝得开心 服务到位，是王惠东挂在嘴上的口头禅。“从厂家回来的酒我们就做好把关，而且相互监控，杜绝在这些环节中掺假，让消费者每喝到一瓶酒，都是厂家从我们这个合作平台直接到消费者，减少中间环节能够降低很多运营成本，为消费者提供更多的消费实惠”。营销规则的改变，换来了商业格局的转换，为明白消费、快乐消费、诚信消费树立了新的行业标杆。 王惠东指出，在鱼龙混杂的进口葡萄酒市场，我们要做的就是通过渠道来打造进口酒的品牌，让对葡萄酒需求日益增强的国内消费者能够买到放心酒，实现快乐分享的生活乐趣。该公司经营的酒品均属厂家直供或通过厂家指定的配送商供货，“广中外”名酒展销城内设广东省酒类检测中心，为消费者购买放心酒提供制度保证。为了将“放心工程”落到实处，“广中外”在一个月内会针对经销商、连锁店进行至少三次的培训，在提升渠道能力的同时，通过他们再去影响终端消费者，在更大范围内培育葡萄酒消费文化。 渠道商最重要的一条是讲信誉，严格践行职业操守，消费者是忽悠不得的。该公司邀请酒类专卖局在此设立检测站，工商局在这里设点办公，做放心酒就有了保障，从根本上取信消费者，打动消费者，最大限度地把市场实惠回报消费者。这样消费者越买越放心，到目前为止还没有消费者对这个平台