漏斗式提问法.ppt

什么是漏斗式提问法？ 漏斗式提问—开密码门 简单来说就是一个逆向思维，站在对方角度考虑问题的倒金字塔模式。漏斗式提问真正从对方的角度出发，并且一步步引导对方产生需求。 6W3H——开普通门漏斗式提问---开密码门开放与封闭---开螺旋门 　　 6W3H ：WHO(谁)、WHEN(何时) 、WHERE(在哪里)、WHAT(什么)、WHY(为什么)、WHICH(哪个)、HOW(如何)、HOWMUCH(多少预算)、 HOWMANY(多大多少) 什么是封闭式提问法？ 封闭式问题——有点像对错判断或多项选择题，答案只需要一两个词，是或不是，对或错，知道或不知道。 主要的目的在于引导客户注意到我们想要强调的重点，或者引导对方思考的重点朝我们希望的方向发展。 什么是开放式提问法？ 开放式提问法 是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以 充分自由发挥的余地。 这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。可缩短双方心理、感情距离， 注：采用开放式问题时，要注意避免时间和精力的无谓浪费，注意控制销售节奏。 什么是探索式提问法？ 探索式提问法 即销售员为了了解客户的态度，确认他的需求，可以向客户提出问题。 比如“您是怎么想的？”、“您的看法？”、“您认为我们的产品怎么样？”…… 漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结束。那要在什么情况下才用这种提问法呢？？ ? FABE是什么? 一只猫非常饿了，想大吃一顿  销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点 Feature） “猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage）。但是猫仍然没有反应。 “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有反应。销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 　FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。 向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则： 　　※基于客户需求满足的原则 　　※基于竞争对手比较优势的原则 　　 在FABE策略中，见证的部分一定要体现以下原则： 　　※让事实说话 　　※让数字说话 　　※让专家说话 　　※让荣誉说话 　　※让客户说话 　　※让市场说话 为了让大家更好的了解，我们现在通过一个案例来看看如何出神入化地运用这些吧！ 9