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写给暖通新人 前言 一直想写点东西，但总是苦于没有时间（这是自欺欺人的借口，呵呵）。今天抽空先写点“前言”送给暖通新人。 不论从事何种行业，如果你想长期发展、作为以后自己以后维生的工作，那你首先就要对这个行业热爱、有激情，这样你才能有所作为。暖通行业尽管比不上IT、金融等等这些行业风光，是一个传统的行业，但它是一个伟大的行业，是一个永不淘汰的行业。从事这个行业，你就要对自己又信心、对行业有兴趣。有时遇到老朋友问我：你现在做什么呀？我可以很自豪地说：我在做全世界最伟大的行业----空调。试想一下，现在哪个建筑不要空调？在座的各位有几家家里没装空调？而且世界气候日趋变化无常，空调行业以后发展潜力很大。 作为新人，如果你从事空调行业，一般有以下几种选择： 1、做技术、设计（工程公司、空调厂家、设计院、咨询公司）； 2、做销售（空调厂家、工程公司）。 就技术而言，除非你进设计院，否则在一般工程公司，你想拿高薪的话，比较难。销售一般与提成挂钩，你做的好的话，收入还是比较可观的。那我们是不是上来就做销售呢？不是！本人也是从技术做起，做到现在的地区销售总监。而这一切，技术我的根本，是我成长的基础。就销售而言，我姑且把他分为两种销售： 一、关系型销售 二、技术型销售 就“关系型销售”而言，试问一下，在座的各位，尤其是新人，我们这些80后、90后，你有多少社会关系？你有多少朋友能就一个项目进行“拍板”（富二代、官员领导的后代另当别论）。做关系，你社会经验浅，你做不过60后、70后，因为60后、70后的朋友、同学、战友等等，他们已经成长为各个行业的中坚力量，甚至领导级别。而我们呢？也许连请人家吃饭的资格都没有。所以，“关系型销售”不是我们这些80后、90后能顺顺利利走的路。 那剩下就是“技术型销售”，我之所以叫它“技术型销售”，它是建立在技术基础上的。当初我从事空调行业的时候，我就在想，我去做销售，但我技术薄弱，如果遇到一个稍微懂点的客户，问我一个稍微有点技术含量的问题，而我答不出来或答错，那客户对你这个人、这家公司的印象大打折扣，你这个项目的成功率也大大降低了，所以我就选择了做技术。所以我觉得各位新人，如果你们想长期发展，你首先要做的就是要“武装”自己，用知识、技术武装自己。既然你的关系做不过60后、70后，你就要在技术上超过他们，用你的技术去做武器，去打动客户、去影响客户，用你的的技术知识，切切实实地为客户解决问题，在这个过程中与客户培养“感情”。技术就是你做关系的跳板。也许刚开始时，你作为一个技术人员，不做销售，你薪水不高，但是，你接触了很多客户后，认识了很多人，同时客户也认识了你、甚至认同了你，你积累了人脉、资源，这些都是你日后成长的资本，是你做销售的基础。 以上是我写给暖通新人的一点建议。以后有时间，我会从技术讲起，从最基本的空调原理，用最通俗易懂的话语讲解空调这个行业的技术、设计、销售等等。 不管是你从事中央空调的销售还是技术，你首先要明白你是在做什么？要了解你所卖的设备到底是个什么东西？什么原理？而且要全面了解，不能只了解一部分。 （不论你以前在学校里、书本上学过什么，也许我讲的与书本上有出入，但我用我的语言，用我们80后的思考方式去解释一切书本上比较难理解的内容，当然，这中间可能有错误的地方，还望大家多多指出，共同进步。） 什么是空调？（中国人的文字太厉害了，很多词语可以顾名思义） 空调-----就是“空”气“调”节，所以叫“空调”。那它调节什么呢？ 空调，调节三大元素：1、温度；2，湿度；3洁净度。温度的调节，通过制冷、加热进行调节；湿度通过除湿、加湿调节；洁净度通过过滤网来调节。这就确定了我们的“奋斗”目标------通过调节这三大元素，达到客户的要求。要想轻松“驾驭”这三大元素，你首先要了解空调。 空调的制冷原理，我可以用一个词语来概括-----相变。就是通过冷媒由气态----液态----气态。。。。。。。这样一个周而复始的相变过程进行的。 大家都知道，空调有4大部件：压缩机、节流阀、蒸发器、冷凝器。这4者在空调里各起什么作用？下面我给大家讲解。 压缩机：很简单，就是压缩冷媒的，把气态的冷媒压缩成液态的。 节流阀：控制进入蒸发器的冷媒流量 蒸发器：液体的冷媒在里面蒸发成气态 冷凝器：将高温气液混合的冷媒进行冷却、放热，彻底变液态 这4样部件，帮助冷媒完成了由气态----液态----气态。。。。。。。这样一个周而复始的相变过程。 那么空调为何能制冷？用现实生活的例子讲给大家听。 锅里放点水，点火，水开了，有蒸汽，这个是水开始蒸发了。因为水不断地吸收火的热量，变成了蒸汽，挥发了，说明液体要变成气体，需要吸收热量。 再举一个例子，手边有一次性打火