巧用心里战术,取胜与老顾客之间的价格博弈.docVIP

巧用心里战术,取胜与老顾客之间的价格博弈 第一个阶段，保持沉默。 　　作为卖家，我们要善于使用沉默，当老顾客抛出了他们的要求以后，我们应该尽管可以沉默一段时间，而不是马上应对。因为作为老顾客，之前有了一定的沟通，此时他们抛出了要求，心理也是很紧张的，他们怕你笑话他们竟然提出这样的要求，这时千万不要直接拒绝，这样很容易伤害到了他的自尊心，从而失去了这个客户。 但是也不能马上很爽快的答应，因为这样的话，客户会觉得他们的要求提的太低了，会有得寸进尺的想法，此时他们内心急切地想知道答案，因此我们在这个时候的沉默会更加深他们的恐惧，让客户感觉我们在很认真地思考他的条件，正在做出一个重大的决定。 沉默之后我们的回答，通常会客户被认为是可信的，是经过深思熟虑的。客户也会更乐于接受我们的条件，同时客户也会如释重负，因为你消除了他的紧张感。客户认为你是个好人，对他们很重视，而且在最后帮了他。 第二个阶段，继续保持沉默。 　　在我们把价格报出去以后，就什么都不要说了，静静的等着对方的反应。你不知道客户会不会接受之前，千万不要轻易的说话，适当的沉默是非常关键的，在沉默的对峙中，击退了客户心里防线。这样你给出的价格，客户非常满意，觉得你很厚道。 一旦我们先说话我们就输了。因为那样会让买家感到我们很心虚，以为这个价格根本是在试探他，对方立马就会死死咬住我们，还可能会提出更加苛刻的条件，如果交易一旦进入这样的状况，往往就是我们无法满足客户提出的条件，客户感觉我们不厚道，最终使交易流失。 第三个阶段，做出激烈反应。 　　如果客户要求我们再让步的时候，我们需要做出非常激烈的反应，会让客户觉得自己的要求很过分。因为很多人谈价格其实都只是试探性地提出来，看我们有什么反应。如果我们不表示惊讶，他自然就会想也许自己还可以要到更多的好处。所以如果我们很快答应了对方的要求，客户立马会觉得希望大增，心想或许再提一些要求卖家也会接受的，于是就会再要你把价格降一点，然后又要我们包快递。 当然在惊讶的同时需要经常伴随着让步，这样客户会觉得他达到了自己的目的，你已经无路可退了。所以，当买家愿意付的价钱在你预期范围内，我们绝对不要直接就接受，而是假装非常惊讶的表示，这个已经是亏本的价格了，因为是老顾客才会给的。 最理想的是在第二的阶段就能搞定老顾客的讲价，只有在有进一步要求的时候，第三阶段才是必须的，讲价本来就是一个博弈的过程，心里因素占了很大的比重，所以我们必须要建立起稳定的心里因素，做到不卑不亢，才能从心里上战胜我们的“对手”。