(课件)-保险营销如何开发高端客户群体ppt课件(29页)-保险营销.pptVIP

-本资料来自 - * * * * 她也有感情需求。高水玲的客户就是因为对她有了感情上的依赖，才…… -本资料来自 - -本资料来自 - * * 开拓高收入客户群 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 -本资料来自 - * * 课程大纲 开拓高收入客户的意义 高收入客户的在哪里？ 高收入客户的分类与特性 高收入客户的保险需求 如何接近高收入客户群 如何接触及强化高收入客户群的购买点 研讨 总结高收入客户与一般客户推销差异 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 -本资料来自 - * * 一 、“高收入客户群开拓”对于寿险行销生涯的意义 — 2倍的投入 — 5倍的回报 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 -本资料来自 - * * 几个误区 好开发的客户都已经开发完了，难开发的客户几乎对保险营销有了免疫力，是块难啃的骨头！ 高端客户比较冷漠，拒人于千里之外！ -本资料来自 - * * 应有的观念 高端客户也是人 高端客户也有过不去的槛，家家有本难念的经 结识高端客户的意义绝不止于签单 敢见高端客户、敢说高保费 大部分高端客户比普通人更有涵养，更平易近人 富人比普通人的更容易签单 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 -本资料来自 - * * 二、高收入客户在哪里？ 高尚住宅区 高级美容院 高级饭店 汽车修配厂 高级商场 …… -本资料来自 - * * 三、高收入客户的分类 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必亲躬 成本意识强，会投资，讲收益 家庭婚变高于常人 对保险的需求是保障与投资兼备 行为程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障 自己做老板 受雇者 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 -本资料来自 - * * 四、高收入客户的特性 高端客户有社会地位，有一定的交际圈，有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。但在保险营销这个行业，很多代理人很难称得上是保险专业人士。不少代理人从代理人的角度思考问题，以签下大额保单为目的强攻客户，导致客户认可度不够。但如果站在客户的角度看需求，越是专业人士越需要有其他行业的专业人士来为自己提供专业化服务：打官司要找好律师；看病找名医；办保险，就得找保险资深专业人士，不仅专业知识水平高，而且善于为客户量身定做家庭保障与理财方案。对照这个标准，看看自己还需多少专业知识与技能需要提高、充实，让自己为高端客户服务具备资格。 -本资料来自 - * * 捍卫资产 要求高水准的专业服务 防止公司产权因合伙人的意外而受损,保证公司永续经营 避税 飞机等交通安全防范保障 生意纠纷所引起的风险 五、高收客户的保险需求 -本资料来自 - * * 六、如何接近高收入客户群 事前如何作准备 有哪些可行的接近方式 接近中要把握哪些要领 话术 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 -本资料来自 - * * 七 如何接触及强化高收入客户购买点研讨（15分钟） 接触开门话术 如何激发兴趣与强化购买点 分组研讨,每组报告时间4分钟 -本资料来自 - * * 信函开拓 八 、高收入客户群的开拓方式 -本资料来自 - * * 尊敬的王先生： 您好！久仰大名！我从事人寿保险业已经一年多了，但一直不敢拜访您。因为我知道，象您这样的成功人士一定要具备很专业的水准才有资格为您服务。现在我学有所成，为象您这样的知名人士提供了服务，所以，如果您不介意的话，我会在下周一下午前往拜访。 敬颂安祺！ 王大山 敬上 2010.10.20 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 -本资料来自 - * * 信函格式 — 寒喧、赞美 — 引起注意，切入保障 — 请予回函或约定拜访时间 — 表示谢意并致良好祝愿 信函开拓的规律 — 200封信 — 能打电话并谈得来的有30-40人 — 其中约有2-3人愿约见你 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 -本资料来自 - * * 顾问式开拓 — 通过各种专业顾问开拓高收入客户 — 与律师合作，提供相关服务 — 与服务机构、各种上中介机构、社团 组织合作，寻找高收入客户 —各种讲座：健康讲座、美容讲