街子印象营销执行方案.ppt

谨呈：成都奥邦房地产开发有限公司 合壹策划 He Yi Scheme 四川.成都.崇州市.街子印象.项目 现状梳理及解决方案 二零一一年八月十三日 小结 区域市场受调控政策、通货膨胀、天气等多重影响，大成都市场成交量持续走低，项目作为旅游地产项目，非刚需类产品，市场需求极度萎缩，目前该类旅游地产项目出现大面积滞销 与同区域竞争项目对比分析，我项目产品较竞争楼盘有一定的劣势 横向比较区域内楼盘，我项目产品价格无明显的价格优势，受产品、公摊等因素影响，性价优势不能存在 我项目是区域内目前唯一配置电梯的多层住宅，有一定的差异化优势。 受大市场环境影响，加之受季节的影响，年底前项目销售实现彻底改观的难度极大。 项目营销思路 开源（现有市场环境下如何抓客源？） 增效（现有市场环境下如何提升成交率？） 促销策略组合 多样化付款方式 开源 紧抓旅游地产主线 目前4~10月为旅游旺季，先阶段到街子古镇消夏避暑人群、大学生暑期旅游人群较多，人流量较大（特别是周末）。与旅行社，旅游接待点合作，做关联性活动，增加项目现场人流量，增强销售氛围 例如：到访有礼 送指定农家乐基本消费（预算不超过40元/人，每周限定数量） 送汽油加油卡（面值50元，每周限定数量） 送自行车租赁费（免费骑游街子） …… 利用行销在旅游接待点、旅行车下客处、集中停车场驻点派单，结合到访有礼计划实施 开源 深挖现有客户资源（客带客） 目前，项目已销售房源 例如：到访有礼 送指定农家乐基本消费（预算不超过40元/人，每周限定数量） 送汽油加油卡（面值50元，每周限定数量） 送自行车租赁费（免费骑游街子） …… 利用行销在旅游接待点、旅行车下客处、集中停车场驻点派单，结合到访有礼计划实施 开源 深挖西门养老人群，精准传播 以9.9重阳为主题，“关爱老人，宜居、养生”——街子古镇一日游 联系成都大型企事业单位（如132、430、电子29所等）工会或离退休办公室、西门中老年人集中的大型高档社区（置信逸都花园、成都花园、中华名苑等）业主委员会，分批组织中老年人群到街子一日游，参观我项目（负责农家乐基本费用和来去车费，预算50元/人） 注：在活动过程中进行小型项目推介会， 准备相应数量的宣传品 由置业顾问进行客户登记，并对有兴趣客户全程跟踪讲解 开源 拓宽推广半径、争强推广力度 短信推广：对手机月通讯费用150~300元的中产人群进行短信推广， 传递项目促销信息和“到访有礼”活动 行销： 驻点派单区域：中心城区大型企事业单位写字间、老年活动室进行一次全面铺单 各中高档社区老年活动室、会所、小区健身场所派单 西门区域2.5环线西门旅游地产项目市内接待点进行选择性驻点派单 网络推广：与搜房、新浪房产、焦点房产、HOUSE100（居周刊）等大型房产网 站进行关联活动，组织购房团到访 外销：在情况允许的情况下，“走出去，请进来”针对西北（青海、新疆、甘肃等 地）中老年改善居住环境的人群进外联展销或组织购房团到访我项目 增效 狼性的销售团队 组建强有力的销售团队 项目应组建一个5人的销售团队，其中销售经理1名，销售秘书1名，置业顾问3名； 该销售团队由合壹公司抽调业务能力、现场管理能力、危机处理能力较强及经验丰富的销售经理一名，有旅游地产销售背景、验适应能力较强的置业顾问3名，置业顾问能够尽快的进入销售状态，保证项目销售的持续性，使团队的销售效能最大化； 增效 定期组织置业顾问对区域进行市场调研，随时掌握市场动态 深入了解房地产市场动态，熟悉区域内楼盘竞争态势，对比竞争楼盘全面挖掘项 目卖点； 撰写销售说辞、根据项目特性完善项目销售流程，制定面对客户“百问百答”； 建立培训体系 定期对项目销售团队进行集中培训，深度熟悉项目情况及区域交通、规划、配套、 购房优惠条件等基础知识，通过书面及实景谈判双向考核后方可开始接待客户； 定期对置业顾问进行培训，加强业务能力，及时熟悉区域房地产走势及政府相关 政策，及时的补充销售说辞，为销售提供有力的支撑； 项目经理有针对性的团队中每名置业顾问欠缺的知识进行补充； 在无客户上门的情况下，置业顾问之间进行情景对练，增强谈客水平； 增效 培养良好的心态 反复给置业顾问灌输项目及开发商的品牌价值、口碑、项目的核心卖点，树立销售 人员对项目的三心（对开发商及项目有信心、对客户有耐性、对成交有决心）； 每日开始正式销售工作前，每名置业顾问在室外（售楼部外最佳）高声朗读羊皮卷 一卷，此举能够提神