设计师成功签单经验流程.doc

成功签单经验流程： 　　一、 　　1) 自我介绍; 　　2) 客户需求; 　　3) 解答需求; 　　4) 情感沟通; 　　5) 了解家庭主要构成; 　　6) 引起客户的购买欲望; 　　7) 谈公司流程; 　　8) 签单。 　　二、 　　趁热打铁型： 　　因判断客户比较急于装修，初期充分交涉后，第二天出方案且出立面设计图，第三天出预算，且无让价，成交!量房到签合同三天速成! 　　成单秘诀：速度，充分了解资料，准备俱全! 　　　三、 　　1)客户基本情况;2)介绍公司背景，历史，曾经做过的案例;3)公司施工优势;4)设计师方面的优势和特色;5)公司的售后服务及客服内容;6)拿协议出示给客户。 　　四、 　　1) 透过前5分钟给客户一个深刻的印象; 　　2) 透过公司工程管理赢得客户; 　　3) 透过作品可以赢得客户; 　　4) 透过谈判技巧运用赢得认同; 　　5) 透过外围环境影响比如行业口碑，赢得客户; 　　6) 透过非常好的方案赢得认同; 　　7) 真诚对待客户，用心服务客户也可赢得客户; 　　8) 透过效果图也可赢得客户; 　　9) 透过公司材料优势展示可赢得客户。 　　10) 工地展示也可以赢得客户。 　　五、 　　客户在看过我的工地后，透过项目经理介绍来到公司找我，和我聊装修的想法，我先是认真聆听，然后分析给他听，从装修风格入手，谈些做过案例的感受，谈装修材料的运用，软装家私搭配等等，并借助效果图材料样板等工具使客户感觉很愉快，很充实，于是我提出收费等正式流程，业主很快交了设计费用。我也成功拿下此单。 　　六、 　　谈单时，首先十分钟前要感染客户赢得客户心，博取客户的兴趣到进一步发展，充分了解客户的需求，投缘于客户之喜好，给予他(她)需求的方案，促使他签协议。下定金、ok! 　　七、 　　速度： 　　XX先生，第一次到公司咨询，简单谈公司优点，市场的缺点，个人设计的案例，自我介绍下，得客户认可，交完量房费用量房。晚上做方案，第二天约客户谈方案，做方案同时报价齐出，认可签订设计协议签定施工合同。 　　八、 　　1) 自我介绍，公司介绍; 　　2) 需求询问; 　　3) 解除阻扰; 　　4) 2分钟要求成交一次; 　　5) 再次解除阻扰，提出签单要求。 　　6) 交定金，搞定。 　　九、 　　此客户在某品牌公司签了设计协议的情况下，认识了我们公司，我们公司的热情让他们对我们感兴趣，在其他公司还没有帮他们解决他们想要的，在我们这里帮他解决了。我们的认真得到了他们的认可。 　　所以虽然此单子不是很大，但是我个人认为做事只要用心帮客户解决了他们想要的，让他们对你有了依赖。那无论什么困难的单子都不是问题。 　　十、 　　三个方面: 　　1) 品质说服客户，品质是什么?1，2，3， 　　2) 服务感动客户，怎样理解服务?1，2，3(满足客户一起需求) 　　3) 诚信吸引客户，诚信就是利润?1，2，3 　　十一、 　　1) 真诚; 　　2) 热情; 　　3) 多为客户着想。 　　十二、 　　1) 前期了解业主小区的周边环境，人文，交通等状况。 　　2) 了解和预测业主年龄，阶段的喜好，兴趣等。 　　3) 从外在初步评估业主的修养和购买能力。 　　4) 从谈话中去控制业主心里低价，装修心态，购买能力。 　　5) 业主想得到的是不是我们所能给予的(消除业主对装修的疑虑)。 　　十三、 　　1) 挖掘客户心理; 　　2) 介绍公司名誉，优越性，理念; 　　3) 真诚让客户签单。 　　十四、 　　1) 主动邀约，使准客户觉得很主动，热情; 　　2) 问之何小区，可以为之后话寻找话题，可以让客户感觉我们业务很广，能力不错; 　　3) 简介公司一些使客户无须担忧的话题，有别他人的重点。 　　很成功，很快! 　　十五、 　　1) 设计方案没有好坏，可能设计师会觉得此方案合理，但客户未必，所以客户喜欢的就是最佳方案; 　　2) 客户无论贫富永远都是那句话最佳方案是要功能，要效果，要低价。。。。。 　　3) 沟通是设计师了解客户喜好的第一步!跟客户谈单的时候千万不能说：差不多，大概，也可以之类的含糊话语。 　　4) 设计方案的表现，要让客户感觉设计师各方面很诚实可靠。 　　5) 设计方案的讲解让客户重视信任你。 　　6) 设计方案到预算砍价阶段，预算项目要细：积小成多!容易引起纠纷的绝对不能包!!如：地板、地砖、拉手等。 　　7) 在施工前千万不要相信客户说：水电材料差不多就行!最后总是最好的办法。写好价，多退少补，或客户自购!增减项带CAD图带签字。 　　8) 家装一定要干的干净，快。越拖时间就是越改的多成功率就越不高! 　　9) 在施工中千万不要轻易给客户赠送项目，这样客户不但不领情还很可能变的很被动。 　　10) 家庭装修表面是装修房子，实际上是在