销售时机及单品知识.ppt

精品销售时机 精品销售项目 注意事项 1 2 3 精品销售由来 4 课程主要内容： 让销售顾问更好的销售精品 提高销售顾问个人收入 提高整体销售业绩 课程目标： 精品销售由来 随着中国汽车工业的高速发展，汽车已开始进入了寻常百姓家。一般汽车出厂时都有好几个型号或版本，不同版本车辆配置不相同，不同的消费者对车辆具有不同的使用观念（比如选购较低配置车辆的车主要求享受更高的产品服务时；还有需要用到原厂配置不具有的附加产品功能时），精品加装与改装是满足此需求的唯一途径。因而，作为汽车后市场中的汽车精品迎来了其蓬勃发展时期。 随着汽车精品市场竞争日趋激烈，精品销售依然采用简单地介绍产品功能、价格的方式，已远远不能获得目标客户的信任。这对精品销售的销售员的销售能力提出了更高的要求。 精品销售由来 精品销售时机 新车下定金—引导时机 给车主一些前期的铺垫工作（我们有汽车销售后的全部的加装的产品和服务）。 新车交余款—最关键的时机 a 介绍车辆的全部的必要的服务项目（底盘防锈、隔热防暴膜等）； b 针对车型，介绍针对性的项目； c 强调新车前期节约时间，在提车时已装饰一新，满足车辆的使用要求； d 强调4S店的专业性； e 特别提示在其他店面进行加装的不受保护性。 销售时机 精品销售时机 车主提车—最后补充时机 a 核对车辆加装情况，进行补充； b 再次强调4S店的专业性。 c 再次强调新车在其他地方加装的不受保护性。 协同作战 a 向顾客介绍4S店面精品部，让精品销售员无缝介入； b 敲边鼓的重要性。在顾客对精品有犹豫的时候，他更倾向于听销售顾问的声音，销售顾问肯定的答复给顾客以临门一脚的信心。 c 共筑信息沟通平台。及时沟通，避免没有交代出场人物、没有后续跟踪、没有前后解说不一。 销售时机 精品销售项目 定义：汽车底盘防锈就是所谓的“底盘装甲”，指的是在底盘上喷涂特殊的橡胶材料，具有防锈、防腐蚀、防噪声、防撞击的功能。 底盘生锈的原因。汽车经常行驶在路况不好的路面上，底盘时常触及地面，同时路上砂石受轮胎碾压飞迸、甩击等使底盘造成撞击，挫伤底盘上固有的防锈漆或镀锌层，从而使金属裸露在外，与空气、酸缄水渍接触造成氧化，形成锈迹。 南方车辆更要底盘防锈。南方气候潮湿、空气中盐分含量大，城市空气污染，酸雨较多，长时间的接触和腐蚀会造成底盘生锈，因此进行汽车底盘防锈的工艺非常必要。 底盘防锈 精品销售项目 防锈材料的发展：沥青漆（第一代）→油性防锈漆（第二代） →水性防锈漆（第三代）。 水性与油性的差别： a 溶剂不同。水性的溶剂是水，油性的是汽油或者是煤油 等挥发性能很强的易燃物； b 影响不同。水性是环保和无毒的，油性施工时刺激性臭味，严重影响施工人和使用人； c 效果不同。使用油性的添加沥青等成分不易干燥，高温时易软化，低温时易成块脱落；水性30分钟内干燥完毕，延展性能好，不受温度的影响而改变性能。 底盘防锈 精品销售项目 必要性：1、可以抵御自然界有害因素的侵蚀； 2、修补汽车运行中的损耗； 3、让你的爱车保值，保用； 4、可以消除因生锈而引起安全隐患。 底盘防锈 隔热防爆膜 太阳光的能量是主要来源。 紫外线（300-380纳米， 3%） 可见光（380-780纳米， 44%） 近红外（780-2500纳米，53%） 车内物品吸收近红外后转换的能量。 发动机的散热。 车内热量来源 隔热防爆膜 作用： a 安全。夏季气温高，阳光刺眼，可避免强光伤害驾驶人员的双眼，提高驾驶的安全性； b 健康。隔绝对皮肤伤害的紫外线； c 防爆。避免车在高速行驶过程中遭飞石击中，玻璃破碎四溅伤害乘客； d 隔热。降低车内温度，节约空调的负荷，降低发动机的能源损失，节油； e 私密性。太阳膜的单向透视性可保障乘客的隐私。 发展/作用 隔热防爆膜 染色膜：基材或胶层中加入颜料粒子； 金属膜：基材上涂附金属离子； 复合金属膜：结合染色膜和金属膜技术； 非金属膜：基材中加入或基材上涂附非金属粒子。 分类 染色膜 金属膜 复合金属膜 贴膜分类 非金属膜 隔热防爆膜 给车主带来的直接好处 极高的总隔绝率 提高乘车人舒适度； 降低能耗，节省燃油。 极高的紫外隔绝率 保护人体皮肤和汽车内饰件。 出色的视觉效果 清澈，最接近日间透视效果 更好的视觉感觉；更低的内反射 容易清洁 利益 隔热防爆膜 质量承诺 完善的售后保障体系，质量保证书，我们的承诺：“质量问题免费更换施工”。 注意事项 两天内不能升降车窗； 不要让尖锐物刮擦膜面； 有的新车在隔热膜贴完后的一段时间里，里面会出现雾蒙蒙的