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《下一分钟实现销售》--言谈与交往方式 文章节选自作者出版作品《下一分钟实现销售》 第八章　 言谈与交往方式 慷慨与疏忽只是一线之隔 杨小姐是一家小美容院的老板娘，平日总是一副亲切的笑脸，因而吸引了附近社区的太太小姐们来光顾，生意还算不差。 有一次，一位常来做头发的小姐，拿起了展示的假发戴在自己的头上，对杨小姐说：“这顶假发还蛮不错的，老板娘!你看我戴好看吧!”“是很不错喔!你要是喜欢就买回去嘛!”那位小姐随口说：“是啊!我是很想买，可是我现在没带钱呢!”由于是常客，杨小姐就叫她先拿回去，明天再来付钱。但是，这位小姐从此以后再也没有上门。大约过了一个礼拜，杨小姐从别的客人那儿得知：“那位××小姐，上个礼拜就搬走了。”这时，杨小姐才知道自己被骗了。那一顶假发要2000元呢!杨小姐做一次头发才几十元，损失了一顶2000元的假发，要再做到2万元的生意才赚得回来。就这么一不小心，这一个月的辛苦都白费了。杨小姐觉悟地说：“原来慷慨与疏忽只是一线之隔。就是因为对方看准了自己的疏忽，才敢大胆地骗自己。” 每位业务员都知道“被倒账比没卖出去更惨”的道理，但还是常有业务员在被倒账之后才悔恨地说：“这下子又白忙了3个月。”虽然不是每位顾客都有这种想法，但是有很多实际的例子，都是因为“看准了该公司或业务员的疏忽大意”而行骗。 某公司的财务主管向经理报告：“如果付给K公司、M公司、N公司、A公司的货款延到下个月再付的话，眼前的财务危机就可以度过。” “这些公司不会抱怨吗?”经理问。 “不会的。这些公司并没有那么积极，即使约定了要付款，也未必会立刻前来催讨，迟一两个月也没关系。” 因为自己一向做事马马虎虎，所以对方就认为稍微疏忽也不会被逮到。这样的例子可是屡见不鲜。 当你发现自己的顾客有拖延货款的情况时，首先你要自己问自己：“是不是自己的表现让对方有机可乘?”等到发生损失时，才发现自己的疏忽就来不及了。 一有任何风吹草动，收款的行动可就要加快脚步了。在预定或约定付款日的前两三天要先电话确认，然后再前往拜访。除此之外，更要紧迫地盯住自己的账户，以确定对方是否已付款。一收到对方的付款就立刻向顾客致谢，这样对方就知道你不是个马马虎虎的人，才不敢随便地想要蒙混过关。 不要站着说话 “站着说话多不方便，请进来坐!”这是一句我们从小就常常听到的招呼话。站着说话，这只是对于路上碰到的人随口打招呼，或是临时想起某一个念头而随口说说罢了，并不是为了想要得到某个结果，所以没有坐下来谈话的必要。 但是，业务员的工作重点，就在于一定要谈出一个结果，而站着说话根本就说不出一个结果。 根据某大学心理研究所的调查报告“说话的姿势与沉着度的比较分析”：以双方都坐着的方式最沉着。但是，下列这几种状况最容易让业务员采用站着说话的方式。 一、连续吃了几次闭门羹后再前往拜访，按门铃时，“会不会又……”内心惴恻不安地看见有人来开门，这种情况之下还是站着说话比较好。 二、许多业务员以为“对方没有说请坐就最好不要坐下来”。 三、本性羞涩的人虽然想要坐下来，却还是不敢坐下来。 四、尤其是在挨家挨户的登门拜访时，对方走到大门来应门时，业务员就这样站着说出自己的目的，就让客人手上拿着目录站着听你说，这种情况是由业务员主导而形成的局势。这也是最常见的一种情况。 人很容易受到环境及临场状况的影响，站着说话时心情往往呈现比较不安定的状况。因此，即使客人对于业务员所谈的内容很感兴趣，也会告诉自己：“先不急，等到冷静考虑之后再作决定。”于是，业务员常会遇到客人以“考虑看看”来拒绝。 “想买”的这种热情是稍纵即逝的，如果你不能及时地抓住，在对方闪过这个念头的那一瞬间，那念头冷却后就再也抓不回来了。 站着说话时，身体的不安定容易引起情绪上的不安定。所以，商务洽谈时的姿势是愈低愈好。由身体的安定才能带动心情的安定，这样才容易掌握住胜算，这就是所谓“低位同高化”的法则。 利用对方无法还击的时刻进攻 曾有一位为了口吃而自杀的刘某，最终克服了口吃，成为成功的企业家。这并不是偶然做到的，他可是花了不少功夫。 在刘某自杀获救后，刘某的父母在报纸上看到一则“口吃自疗法”的报道，于是托人向报社打听到这篇报道的主角，并要了一本指导手册。 这本指导手册里指出，口吃本来并不是一种生理疾病，而是由当事人自己心中认为“我就是有口吃的毛病”或是“我恐怕有口吃的毛病”的心理因素造成的。因此，治疗口吃的要诀，就在于自己心中认为“我一定可以克服口吃”的意念，这句话使刘某产生了无比的信心。 指导手册中介绍了好几种克服口吃的意念法则，刘某选择了“腹式呼吸法”，深吸一口气到肚子里，然后再慢慢地吐出来，吐气时顺便发出“啊”或“欧”等声音。从吸气到发一个音完毕，大约需要8秒钟。 就这样，刘某从早到晚，不论在家或外出，随时都用这个方法练习。刘某成为一位成功的企业