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把握市场脉络塑造习酒性格 ——2012年度习酒重庆片区 业务经理培训会第一季 《规划方案与执行方案》写作何靖海2011年12月31日 一、什么是规划方案？规划方案定义及要求 规划方案指：各片区（市场）在年初对所属市场制订的销售规划、整体投入计划、方向、分配、比例。 各片区（市场）的规划案必须由片区经理对市场深入调查了解，和经销商及片区市场人员充分讨论形成后上报。 要求：由业务经理提出申请，按规划方案的报批程序批复 费 用 公司配比给各片区、各市场的常规投入比例费用的总计划方案； 不在年初公司计划配比给各片区的常规投入比例内，需要申请公司统筹投入费用的项目方案。 什么时候需要报规划方案 每一个销售年度的末尾，就应该对下年的销售策略、投入方向、以及一些具体费用投入方向进行规划 那么这个时候我们就应该报XX年度XX市场的规划方案了 二、什么是执行方案？什么时候需要报执行方案 执行方案定义及要求： 1、执行方案分两类：一类是规划方案中的项目具体执行时需要报具体执行案（要符合方案陈述的要素）；一类是临时新增项目或调整项目 2、执行方案（分为常规项目、计划项目、临时申请项目） 3、要求：市场按执行需要报，临时项目可随时报。 4、不按年度、季度、月度报 5、不混合浓香、酱香一起报；不混合几个市场一起报；不混合几个客户一起报。 三、规划方案基本格式 规划方案模板 重庆片区金质习酒2011年 营 销 方 案 第一部分：背景分析（市场概况、经济指标、SWTO分析） 第二部分：营销的4P(4C)原理和步骤 第三部分：时间进度及跟进措施 第四部分：费用各项总预算 第五部分：效果评估（目标、任务） 最后：落款 四、执行方案基本格式 执行方案模板 成都市场开展端午商超促销活动 方 案 第一部分：方案成文的背景 第二部分：活动要素 时间： 地点： 内容： 步骤： 费用预算： 第三部分：费用来源 最后：落款 五、规划方案类上报 1、格式：须电子打印填写（表一及附表）； 2、方案包含（须电子打印填写）： （1）片区填写“表一（标注有片区填写部分）” （2）项目费用表（涉及费用投入必须填写） （3）如需另附详细文字表述说明，后另附文。 3、流程：业务经理——品牌经理——片区领导——销售公司经理（根据批复意见上报或回复）。 表一、 习酒销售公司规划类（请示、报告）表 规划方案“项目费用表”说明：1、均使用EXCEL表格；2、只例举一个项目；3、根据需要可调整表格的大小、增加要素、删减项目。 六、执行方案类上报 1、格式：须电子打印填写（表二及附表）； 2、方案包含（须电子打印填写）： （1）片区填写“表二（标注有片区填写部分）” （2）项目费用表（涉及费用投入必须填写） （3）如需另附详细文字表述说明，后另附文。 3、流程：业务经理——具体事业部经理——片区经理——销售公司具体事业部——销售公司分管领导 表二：习酒销售公司执行类方案（请示、报告）表 执行方案“项目费用表”：说明：1、均使用EXCEL表格；2、只例举一个项目表；3、根据需要可调整表格的大小、增加要素、删减项目。 训练题目： 一、规划方案 重庆片区XX系列2012年营销规划方案 二、执行方案 重庆片区XX市场中秋节金质系列（或五星系列）产品主题促销活动方案（包含通路、商超、酒店、团购四个渠道） 要求(小组集体讨论共同完成）： 1、按培训课程中要求的完整格式规范撰写； 2、主题明确，思路清晰、层次分明，内容完整。 3、撰写完毕后，分别按规划方案和执行方案的上报格式、要求、流程完成上报。 4、各组分别各准备一份规划方案和执行方案；依次用电脑进行演示、解说。 请大家在三天内加入QQ群204736490，并修改自己在群中的名片。 谢谢大家！ * 前言：制订方案的缘由、背景情况以及行文的根据、总体目标、意义和要求等（要求：准确、简练、概括） 主体：具体的任务、目标、步骤安排、实施办法、以及各个方面应达到的标准或效果。（要求：逻辑性、按主次、条例清楚、主次分明、重点突出、便于理解和执行） 标题：由单位名称、事由、文种组成（或只写事由+文种） 落款（行文单位名称+行文时间） 简述项目执行缘由（此部分可根据具体需要进行说明也可以省略）要求：须要对执行的项目有具体的针对性和必要性 主体：项目执行要素（要求：简明扼要、具体直接、明确时效性） 标题：具体执行事宜或项目 注明：费用来源 落款（单位名称+成文时间） 备注 有限公司领导意见 销售公司意见 部门分管领导