中国平安培训教材（电话预约）.pptVIP

第一节 电话约访的目的与意义 电话约访的目的 电话约访的意义 1、知会对方、避免尴尬 2、彼此尊重、省时省力 第二节 电话约访的基本步骤 通过本节课程您将了解到： 电话约访中的礼仪 1、不要冒犯对方 2、不要随便开玩笑 3、不要太过谦卑恭维 4、不可语焉不详 5、不可咄咄逼人 陌生电话约访的基本步骤 电话约访后续工作 第三节 电话约访的拒绝处理 通过本节课程您将了解到： 1、拒绝：“ 我很忙，没有时间” 2、拒绝：“ 我们已经买了” 3、拒绝：“ 我们已经有社保了” 4、拒绝：“ 电话中谈吧” 5、拒绝：“ 把资料寄给我好了” 6、拒绝：“ 这不是我负责的” * * 电　话　约　访 课 程 一、掌握电话约访的步骤与技巧 二、运用标准化流程完成电话约访 找到相关人员 约定面谈时间 约定面谈地点 取得见面的机会 1、电话约访的几种方式 2、电话约访的步骤 电话约访的几种方式 1、陌生约访 2、转介绍约访 3、熟人约访 电话约访的基本步骤 一、约访前的准备 二、约访中的基本流程 三、约访后续工作 陌生电话约访的基本步骤 电话约访前的准备 1、确定打电话对象 2、明确表达的内容 3、预演问题及应对 陌生电话约访的基本步骤 电话约访中的流程 1、自我介绍 2、说明意图 3、做出反馈 4、约定时间地点 5、结束对话 6、后挂电话 陌生电话约访的基本步骤 陌生电话约访的基本步骤 1、身体端正坐好 2、调整好情绪-保持微笑 3、语调舒缓-忌语速过快和使用客户不懂的方言 4、态度诚恳-使用敬语、不打断对方 5、注意时间掌控-不易过长 6、遭到对方拒绝也要礼貌回应 6、结束话语 电话约访中的注意事项： 陌生电话约访的基本步骤 切忌通过电话谈业务 1、整理客户资料 2、同主管商讨首次拜访时的要点 3、提前准备好拜访时的资料 准备充分 胸有成竹 1、客户拒绝的原因 2、客户拒绝拜访的方式 3、处理客户拒绝的步骤与方法 4、研讨与演练 5、话术示例 拒绝原因 1、没有购买意向 2、沟通方式 3、没有让客户产生见面的意愿 4、没有赢得客户的好感 5、使用过多的专业术语 电话约访的拒绝处理 拒绝方式 1、直接拒绝： “ 我没时间” 、“ 我太忙了 ” 、“ 我们公司不需要 ” 2、婉转拒绝： “ 我没兴趣。 ”、“我马上去开会，会后联系你”、“现在不需要，有需要时联系你” 3、踢皮球式： “ 找相关部门谈 ”、“对不起，这不是我负责的” 4、画饼充饥式： “ 有什么事情，电话中谈吧。”、“ 把资料寄给我好了。” 电话约访的拒绝处理 研讨与演练 分组研讨以下场景： 1、我很忙，没有时间。 2、我们已经买了 3、我们已经有社保了　 4、你在电话里讲好了 5、你把资料寄给我好了 6、这不是我负责的 电话约访的拒绝处理 拒绝处理步骤与方法 1、聆听 2、重复 3、体恤 4、拒绝处理 5、再次确定时间，地点 电话约访的拒绝处理 拒绝处理示例 1、聆听 我们不需要（客户） 2、重复 哦，你们现在暂时不需要啊（业务员）3、体恤 没关系，你可以先了解一下 4、拒绝处理 我把资料送过来，耽搁您十分钟 时间我们认识一下 5、再次确定时间，地点 您看周二下午还是周三上午方便，我来拜访您？ 电话约访的拒绝处理 研讨与演练 1、时间：20分钟 2、方式： 　 分组讨论电话约访的步骤与话述，选择2人上台演练，一人演客户，一人演业务员。 3、各组轮流演练，其他人点评，讲师做最后的点评与总结 4、评出优胜组 电话约访的拒绝处理 话术： “ 我知道您挺忙的，所以先跟您约个时间” “希望您可以在百忙之中抽十分钟时间可以见个面，沟通一下” 电话约访的拒绝处理 话术示例 话术： “贵公司的保险意识挺强的，对员工挺关心的” “我这个方案专门针对贵公司这个行业设 计的，您可以了解一下，做个比较” 电话约访的拒绝处理 话术示例 话术： “贵公司的福利挺好的，不过很多问题单 靠社保是不能解决的。我们的方案正好可 以与社保相补充。” 电话约访的拒绝处理 话术示例 话术： “是这样的，电话中有些东西讲起来可能不是很清楚，我觉得我们还是见个面边看资料边谈，您觉得好吗？” 电话约访的拒绝处理 话术示例 话术： “好的，我很愿意把资料寄过来，不过如果您愿意抽十分钟时间我们见个面，认识一下，可能会更好，您看呢？” 电话约访的拒绝处理 话术示例 话术： “哦。这不是您在负责啊。那打扰您了，您可以告诉我贵公司是谁在负责保险的事情吗？” 电话约访的拒绝处理