精品OTC大客户管理及如何构建渠道管控体系(打印版).pptVIP

 OTC大客户管理及构建渠道分级管控体系 2012年7月2日 本报告供百思力客户内部使用未经书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制 项目报告 内部使用 课程提纲： 第一章：新医改引发的行业变动——药品营销环境概述 第二章：零售业态经营模式的深度分析与探讨 第三章：关注连锁业态的相关数据 第四章：连锁业态谈判中的11招破敌之术 第五章：连锁业态的10个谈判流程 第六章：商务业态经营模式的表现方式与深度分析 第七章：与客户沟通的技巧及客户心理分析 第八章：联合推广的方式与关注要点 第九章：高级swot工具分析法/smart工具分析法 第一章：新医改引发的行业变动 ——兼并成为各个环节的常态 药品营销环境——医药商业公司 1-1-1、进入十二五规划后，医药流通行业体现了三个特点 2011年5月，商务部印发了《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015年）》；一年多以来，医药流通行业体现了以下三个特点： 一是药品销售规模保持较快增长。 二是药品流通行业效益水平稳中略降。  三是行业集中度进一步提高，结构调整步伐加速。 1-1-2、展望十二五规划给医药行业带来的影响 市场规模持续扩大。 截至2011年底，全国共有药品批发企业1.3万多家；药品零售连锁企业2349家，下辖门店15.1万多家，零售单体药店25.7万多家，零售药店门店总数达40.8万多家。城市社区和农村基层药品市场规模明显扩大。 发展水平逐步提升。 药品流通企业兼并重组步伐加快，行业集中度开始提高。、 1-1-3、医药物流企业发展的三个阶段 第一阶段，低价抢市： 第二阶段，降本增效： 第三阶段，整合资源： 1-1-4、跑马圈地的时代已经来临，未来医药流通行业集中度会呈几何式上升，中小流通企业将进一步减少。 国内医药商业龙头，国药控股股份有限公司，稳居医药流通业榜首。榜眼的上海医药集团股份有限公司，成功上市的九州通医药集团股份有限公司，博得探花的位置。 其他主要国家行业集中率： 国家 医药流通企业 前三名占有率 集中度 美国 75 96% 日本 147 75% 德国 10 66% 中国 1.3万家 20% 药品营销环境——零售业态 1-2-1、零售市场的发展状况 1-2-2、药品零售企业的数量持续增加 历年零售连锁企业数总数（家） 数据来源：SFDA统计快报 　 零售连锁企业 增长率% 零售门店合计 增长率% 2004年底 1407 　 　 2006年底 1826 29.78% 319655 　 2007年底 1853 1.48% 344931 7.91% 2008年底 1985 7.12% 365578 5.99% 2009年底 2099 5.74% 381371 4.32% 2010年底 2292 5.86% 403826 3.87% 药品营销环境——工业企业 1-3-1、药企经营模式分析：总经销制 总经销模式：制药企业将某一品种或数个品种交由某家有药品经营权的公司独家经销的模式。此模式下的制药企业只是一个生产、供应商，无销售影响力。 问：目标群体？ 1-3-2、药企经营模式分析：区域经销制 区域经销模式：俗称“大包”。此模式指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价出售给某公司或个人，使其成为该区域的独家总代理商。 问：目标群体？ 1-3-3、药企经营模式分析：区域多家代理制 区域多家代理制的定义：药品生产企业在一定的市场范围内选择多家医药公司代理或分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工作由医药公司负责。 问：目标群体？ 1-3-4、药企经营模式分析：终端拉动模式 终端拉动模式：在全国主要城市设立销售办事处，招聘大量业务员进行市场开发、产品推广。在管理上需要跟踪药品流向，管理渠道库存，在终端进货环节(或终端销货环节)支付终端费用。 问：目标群体？ 药品营销环境概述——《管理办法》1-4-1、《药品流通环节价格管理办法》拟对政府定价范围内药品的批发和医疗机构销售环节差价率(额)实行上限控制。 药品批发环节实际差价率（额）控制标准 序号 出厂（口岸）价格 差价率（额） 1 10元以下 30% 2 10元-40元 20%+1元 3 40元-200元 15%+3元 4 200元-800元 10%+18元 5 800元-2000元 8%+34元 6 2000元以上 194元 1-4-2、药品批发环节的实际差价按照“低价高差率,高价低差率”的办法进行限制。 药品医疗机构销售环节实际差价率（额）控制标准 序号