温州市温商研究院常务副院长.pptVIP

 职业素养 1、心态上具备积极的态度 2、讨人喜欢的个性（程度） 3、有良好的健康和外观 4、对产品有完整的认识和理解 5、有对顾客开发和接触的技巧 6、具有良好的产品介绍和服务技巧 7、具有处理顾客异议以及结束销售的技巧 8、对时间管理有适当控制能力 销售准备 一、塑造自我 ①相信自己 ②确立目标 ③把握原则 ④塑造魅力 二、研究产品 ①了解产品 ②相信产品 销售准备 三、把握顾客 ①锁定目标客户 ②顾客类型分析及对策（列表比较 ） 顽强型、好好型、优柔寡断型、不声不响型、思想积极型、强词夺理型、消极主义型、万事通型。 四、了解竞争对手 ①质量 ②价格 ③服务  销售准备之情绪管理 销售准备之情绪管理  销售准备之情绪管理  销售准备之情绪管理 销售准备之情绪管理 销售准备之情绪管理 成功销售的秘诀 销售实战 销售实战 销售实战 销售实战 销售实战 销售实战 销售实战 销售实战 销售实战 销售实战 创造影响力的九个工具 建立信赖的十个方法 有效沟通的方法与技巧 解除客户的异议  测试购买温度及成交 完美推销的七个要点 双赢销售法的三大原则 营销法术 售后服务 销售管理之客户管理 销售管理之销售团队管理 四、销售人员的业绩考评 1、收集考评资料 2、建立绩效标准 3、业绩考评方法 4、业绩考评流程 五、企业销售管理工作六忌 1、销售无计划 2、过程无控制 3、客户无管理 4、信息无反馈 5、制度不完善 6、业绩无考核 销售管理之销售团队管理 六、销售团队的激励 1、激励的原则 a.激发员工主人翁精神的原则 b.激发员工参与管理的原则 2、激励的方法 a.工作激励 b.成果激励 c.培训教育激励 3、问题销售人员的激励 4、明星销售人员的激励 团队精神修炼 团队精神修炼 团队精神修炼 1、留住老顾客比新客户更重要 2、客户档案的建立 3、客户价值分析 4、如何提高客户满意度 a.客户满意度追踪方法 b.提高客户满意度的关键 5、关键客户的管理 销售管理之客户管理 ——所有的老顾客都应一视同仁并保持发展? 定律: 80/20/30 20%顾客创造了公司80%的利润 但其中一半被30%非盈利顾客吃掉了 最大的顾客为公司带来最大利润? 客户价值分析 销售管理之客户服务 ——如何提高客户满意度？ 客户满意度追踪方法——建立顾客为中心机制 1.顾客满意度的调查(1/4不满意.5%以下才会抱怨) 2.定期调查 3.交叉部门监督 4.佯装购物者——顾客(本企业) 竞争