《市场营销学》 消费者购买行为分析.pptVIP

Ch05 消费者市场和购买行为分析 第五章　消费者市场　　　　　　　　　　和购买行为分析 第一节 消费者市场与消费者行为模式 第二节 影响消费者购买行为的外在因素 第三节 影响消费者购买行为的内在因素 第四节 消费者购买决策过程 本章结构提示 学习目标 了解消费者市场的特点及购买行为模式。 明确有哪些因素影响消费者的购买行为，它们是怎样影响的。 了解购买决策的参与者，明确购买行为的类型。 掌握消费者购买决策的过程，明确各个阶段应采取哪些营销对策。 第一节　消费者市场与　　　　　　消费者行为模式 一、消费者市场与组织市场 二、消费者市场的特点 三、消费者购买行为模式 一、消费者市场与组织市场 二、消费者市场的特点 营销研究　2001年我国城市 居民生活水平状况 三、消费者购买行为模式 购买行为的“刺激—反应”模式 第二节　影响消费者购买　　　　　　行为的外在因素 一、影响消费者购买行为的因素 二、文化因素 三、社会因素 影响购买行为的因素 二、文化因素 营销研究　时尚标签里的　　　　　　　中等收入阶层 　　　 三、社会因素 相关群体 家庭 角色和地位 相关群体 相关群体的分类 相关群体对消费行为的影响 ?课堂研讨 角色和地位 第三节　影响消费者购买 　　　　　　行为的内在因素 一、心理因素 二、经济因素 三、生理因素 四、生活方式 一、心理因素 知觉 个性 需要与动机 学习 信念与态度 知觉 需要与动机（Motive） 马斯洛的需要层次论 学习 二、经济因素 三、生理因素 四、生活方式 案例　广州女人　　　　大胆消费没商量［1］ 案例　广州女人　　　　大胆消费没商量［2］ 案例　广州女人　　　　大胆消费没商量［3］ 第四节　消费者购买决策过程 一、消费者购买决策过程的参与者 二、消费者购买行为类型 三、消费者购买决策过程的主要步骤 他山之石　顾客追踪调查和衡量的方法 一、消费者购买决策　　　　　　过程的参与者 二、消费者购买行为类型 三、消费者购买决策过程　　　　　　　　的主要步骤 ?他山之石　顾客追踪调查和　　　　　　衡量的方法［1］ ?他山之石　顾客追踪调查和　　　　　　衡量的方法［2］ 本章结构提示 低 高 小 大 习惯性的 购买行为 减少失调感 的购买行为 多样性的 购买行为 复杂的 购买行为 品牌 差异 程度 购买者的介入程度 认识 需要 收集 信息 备选产品评估 购买 决策 购后 行为 他人态度 意外因素 * * 第五章　消费者市场 和购买行为分析 6W＋1H Who 谁构成市场 What 购买什么 Why 为何购买 Who 谁参与购买 When 何时购买 Where 何地购买 How 如何购买 经济 技术 政治 文化 产品 价格 地点 促销 外部 刺激 营销 刺激 问题认识 信息收集 评 估 决 策 购后行为 文化 社会 个人 心理 购买者的决策过程 购买者的特征 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量 购买者 反应 宏观因素：人口 经济 政治法律 社会文化 自然 科学技术 微观因素：购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法 确认问题 信息收集 产品评价 购买决策 购后行为 生理因素：质量；性别；健康；特质心理因素：感知；认知；象征 行为因素：未购买；初次购买；重复购买；学习 交通 批发 位置渠道因素: 零售 基本价格 折扣价格因素:信贷 产品因素：质量 性能 商标 包装 促销因素：广告 推销 公关 销售促进 外在因素 营销因素 内在因素 购买决策 1.生理需要 3. 社会需要 2. 安全需要 4 5 自我实现需要 尊重需要 * *