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感激之语： 　　　诚挚的感谢佛山市顺德区新能电器有限公司贵州分公司能给我们提供这次实践的机会，让我们在学习的过程中有很大的进步。希望我们的策划给贵公司带来有益之处，能把“爱迪亚”热水器产品成功地推向目标市场。 小组安排: 一、小组成员进行一手资料和二手资料的收集。 二、全组成员对所收集资料作出市场有针 对性分析。 三、小组成员进行头脑风暴讨论问题。 四、小组讨论后由主稿人构建策划方案轮廓。 五、调查人员再次有目标性的补充收集所需信息。 六、主稿人撰写策划方案初稿。 七、全组成员补充修正策划方案 八、定稿 最大的感悟： ◆保持清晰的思路 ◆策划要有针对性的解决问题 ◆方案要有很好的执行力 ◆全心的为消费者、企业着想，能让企业乐于接受 策划前的大体步骤: 策划思路: 一：公司产品上市遇到的问题 1、要寻找消费者对热水器产品有什么样的需求，以什么样的本质来确定产品“卖点”。 2、怎样找对产品进入贵阳整个市场的“切入点”。 3、产品进入后怎样来建立销售渠道链。 二：策划内容 （一）市场分析 （二）目标市场 ●市场细分 贵阳市内选择中高档住房并能体现出成功家庭的用户。 ●目标市场选择 贵阳市内房价为2500元/米以上价格且住房面积为150平方米以上的中高档楼盘中的居民住户。 ●市场定位 产品功效定位：强劲动力，节能奇绩，制热效率高达380%。 产品用途定位：爱迪亚”新型热水器为一处供热多处使用。 产品型号定位：ABR-100Z为主销售产品，其ABR-150Z和ABR-200Z型号的为次销售品。 价格定位：爱迪亚”新型热水器为热水器行业中高端产品。 使用场合定位：高质量、高品位的舒适家庭。 渠道定位：直销模式 消费者利益定位：安全、节能、一供多用功能、充足热水源源不断。 （三）解决的策略 （一）产品方面 ●将可同时供应多个热水点、吸收空气做热源的功能作为产品的突出点。 ●产品品质值得消费者信赖的产品功效点定为安全、节能、环保、质量，重点突出产品节能方面的优点的宣传。 ●以电热水器产品为主要竞争产品。 （二）营销方面 ●选择与竞争对手不同的营销渠道----直销。 ●保证好产品售后服务的维修质量和快捷。 ●做好推广项目，为逐步建立消费者心中的品牌效应。 ●可以和正在开发楼盘的物业管理达成合作协议。 ●推广活动经费在高档社区过高，是否可考虑在中档目标消费区进行，先做小部分市场点的推广。 ●建议宣传先用DM传单和营业活动推广结合，再以路牌广告在目标消费地选择性做宣传，增加广大消费者的知晓度。 （四）推广方式共分为三大阶段，以下介绍的是第一大阶段 此次推广方案共有三个推广方式可以实施： 为能诚信地面对广大消费者，方案最终的决策采取的是方式一与方式三的结合来共同向目标消费群体进行产品推广，其为：营业推广活动宣传（上门免费发放有用纪念品和户外宣传）和人员公关。 推广方式一的原因与理由： （1阶段）起初做宣传时，为能更好地向目标消费群体传递“爱迪亚”新型热水泵信息，建立目标消费群体的认知度，缩小“爱迪亚”新型热水泵产品影响范围，以点带面的做推广宣传，另外（2阶段）巩固“爱迪亚”新型热水泵在消费者心中的印象，能使消费者电话直接购买产品。 推广方式三的推广地点选择 贵阳市云岩区、南明区内 推广方式三的原因与理由 因“爱迪亚”新型热水泵产品刚进入贵阳市地区，在知名度上几乎为零，在销售渠道的运用上属于一种茫然阶段，可以从房开商本身或相关的建材市场做起点来建立渠道，实现“爱迪亚”新型热水泵产品批量销售。 （五）策划方案流程构建 渠道运作特点 渠道管理策略 （六）投资好处与前景 ●能准确的给目标消费群体初步传递“爱迪亚”新型产品的信息。 ●为合作推广奠定一定的基础。 ●增进了消费者对产品的信任度。 ●为佛山市顺德区新能电器有限公司贵州分公司在贵州市场上逐步发展做了好的开始。 ●为下阶段的推广投入做好了领头军。 ●有利于企业本身在这一市场上的长远发展。 * 呈：佛山市顺德区新能电器有限公司贵州分公司 企划单位：贵州369策划有限公司 策划组：“艳晶泉”小组 完成日期：2007年6月27日 提出问题 分析问题 解决问题 以企业本身提出的目标要求为导向，找准想要解决的实质性问题。 资料比较分析统计，找出各方面出现的问题与机会点 进行市场细分，寻找目标市场并作出市场定位。 渠道建立前的实施步骤设计，以及对设计步骤实施的各个环节安排和各个方面的预估。 市场调查 目标市场分析 建立渠道分析 推广方式一的推广地点选择 其两种推广方式的结合如图所示： 推广方式一 产品功能、功效 以及突出性能的 宣传 传递信息 认知产品 少数购买 辅助公司构建渠道 销售产品 合作谈判 推