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苏泊尔市场督导培训 销售技巧 讲师 张小虎 终端促销＝客流量＋成交量 拉猪＝增加客流量 杀猪＝提高成交量 拉客：把消费者拉到你的专柜？ 杀客：把产品卖给消费者 第一单元 主动相迎（给面子） 第二单元 了解需求（摸底子） 第三单元 介绍产品(省票子） 第四单元 处理疑问和异议（戴铐子） 第五单元 建议购买（下套子) 第六单元 面对拒绝（使绊子） “六子”杀猪理论 第一单元 主动相迎（给面子） 第二单元 了解需求（摸底子） 第三单元 介绍产品(票子） 第四单元 处理疑问和异议（铐子） 第五单元 建议购买（套子) “六子”杀猪理论 单元一 主动相迎 给面子 底子 票子 铐子 套子 绊子 1.主动相迎 大拍马屁 给客户“面子” 哪怕顾客买你一分钱的产品，你也要给他VIP大富翁一样的尊重，让他有面子。 面子 底子 票子 铐子 套子 动作要领：“四要” 要说他是当官的有权 要说他长得像大老板有钱 要说他是大学教授有知识 要说他风度翩翩妻妾成群年轻漂亮身体健康 课堂练习： 找优点 请5个人上台, 开始PMP练习 面子 底子 票子 铐子 套子 第一单元 主动相迎（给面子） 第二单元 了解需求（摸底子） 第三单元 介绍产品(票子） 第四单元 处理疑问和异议（铐子） 第五单元 建议购买（套子) “六子”杀猪理论 二、 了解客户需求 面子 底子 票子 铐子 套子 讨论： 你是先介绍产品还是先了解需求？ 你平时是怎样了解客户需求的？ 情景剧43 滔滔不绝的促销员 2、如何了解需求？ A 问—询问 卖水果的老太太.ppt 2、如何了解需求？ B 看－－观察 观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮等　　　　　　　　　　　　　　 观察客户的反应（神态、表情） 观察客户的肢体语言 11.mpg 2、如何了解需求？ C 想－－思考 客户所表述的要求不一定是其真正的需求 12.mpg 总结：摸底子 对症下药 有的放矢 面子 底子 票子 铐子 套子 第一单元 主动相迎（给面子） 第二单元 了解需求（摸底子） 第三单元 介绍产品(票子） 第四单元 处理疑问和异议（铐子） 第五单元 建议购买（套子) “六子”杀猪理论 单元三 介绍产品 促成销售 面子 底子 省票子 铐子 套子 三、告诉顾客“票子”花的少 物美价廉省票子 苏泊尔“834”话术 Ｆ特点 Ａ优点 Ｂ利益点 Ｅ证据 8重安全 安全 安全到家 3段控压 口味可调 提供最佳口感 4层厚釜 不粘 耐磨 容易清洗 受热均匀 物美（独一无二） Ｆ特点 Ａ优点 Ｂ利益点 Ｅ证据 精准控压 模拟柴火烹饪 提供最佳口感 电子眼 显示屏 陶晶厚底 不粘陶晶 底厚壁薄 容易清洗 受热均匀 取出敲击 钢丝球擦拭 360度安全 从盖到底 从里到外 安全到家 资料展示 精准控压 导购步骤、话术与演示 步骤一 通俗优点 引起顾客注意 话术一：看看“模拟柴火”烹饪的压力锅。 步骤二 解释产品特点 话术二：它是智能压力锅，能判定食物所需的压力 步骤三 突出产品利益点 话术三： 保证提供最佳口感的美味大餐 步骤四 通过演示 增加可信度 动作要领 ：掀开锅盖 手指中心 演示话术： 你看，锅盖的正中心有一个电子眼，能自动 判定食物所需的压力，然后通过控压，达到柴火烹饪效果。 动作要领：盖上锅盖 手指屏幕 演示话术： 通过这个显示屏幕，你可以看到锅里的压力变化。 内胆技术—聚能陶晶厚釜 底厚壁薄,极速聚能，传热快速,保温效果更佳。 更安全节能 陶晶厚底 导购步骤、话术与演示 步骤一 介绍不粘 话术：你看这口锅的内胆，用的是陶晶材料，不粘锅，不糊锅 步骤二 介绍底厚 话术： 这口锅的内胆底厚壁薄，受热更均匀，传热更快速。 步骤三 通过演示 增加可信度 动作要领：取出内胆，用钥匙敲击 话术： 你听听这声音，是否感觉锅底很厚， 不信你掂量掂量。 360度安全什么时间讲？ 有问必答 不问不答 课堂练习一：（快速背诵 时间10分钟） 要求：全体学员参加 人人熟练 课堂演练 现场拍摄 现在 拍照 要求: 全体起立 两人一组 面对面站立 一人拿讲 一人洗耳恭听 然后交换 课堂练习二：（相互讲解 时间10分钟） 要求：你说我听 相互学习 课堂演练 现场拍摄 课堂演练 现场拍摄 人一组:（按照三个主推卖点介绍) 一个扮演顾客 一个扮演导购 督导做点评 课堂练习三：（模拟