销售客户管理电话拜访技巧.ppt

如何做好电话拜访 一般人对于电话拜访，重视程度往往不如面对面拜访. 有人认为他是一件不起眼的工作，或认为是一件简单的不得了的工作. 但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，需要做好充分的准备, 就像M100培训中我们经常给大家讲的那句话:“好的准备就是成功的一半.” 电话拜访前 明确你要找的人 事先计划好本次电话拜访的目标 确定谈话要点 准备好与本次拜访目的相关的产品信息 电话拜访准备 礼节性的拜访话题 以前拜访的话题如何连续 拜访的主体 学术材料内容 制定好拜访计划 电话拜访应和面对面拜访一样，要事先有一个计划。 这个计划，就是针对本次摆放的目标,引导对方对产品引起注意，对代表建立好感，积极进行约会的说辞。 其中应包括打电话给谁，如何说开场白、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机打电话等。有了这样的计划，在电话中就可以从容不迫，给对方以好感。 电话拜访时机 院内 非医务治疗时间 院外 非生活忙碌时间 电话拜访技巧 开场白 礼节 自我介绍 问候 电话拜访中 确认对方身份, 说明自己 的 身 份， 问候对方 阐 明本次电话拜访的目的 切 入 主 题 电话拜访中 左手握话筒，右手执笔备纸 坐直、微笑，注意语音、语调、语速 使用“请”、“谢谢”、“对不起”、“我可以...吗？”等敬谦词语 电话拜访中 接听电话时，应尽 量 避 免背景 声 音 仔细倾听，若不清楚，立即告诉对方，请求重复 对方讲话时，应对谈话内容有所回应 电话拜访技巧 拜访中 探询 以前话题的延续 新话题的简单、具体描述 开放式 聆听（不停地表示正在听对方发谈话） 面带微笑 简单言词 适当重复 善于总结 电话拜访技巧 拜访中 利益销售： 简洁、具体 互动 异议处理 不要惊慌、保持耐心、保持热情 缓冲、探询、聆听、解答 电话拜访技巧 成交：总结本次拜访要点 根据对方的反映提出适当要求 电话拜访应注意的问题 拨 错 电 话 要 道 歉 打 电 话 到 对 方 家 中要先表示歉意 避 免 让 来 电 者 感 到 你 没 在 意 他/她 的 电 话 电话拜访应注意的问题 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，应婉转暗示对方此次电话拜访的目地. 选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间。比如有的住院医生上午十时以后和下午都较为有利。 如果所找的人不在，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。 电话拜访应注意的问题 讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。 像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为我们的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。 不得以结束电话时 讲明你要挂断电话的原因: 例如-- 表 示 你 有 一 个 紧 急 电 话 进 来 表 示 你 要 处 理 一 件 重 要 事 情 你 的 老 板 正 在 找 你 有 个 客 人 在 等 你 让 对 方 知 道 你 想 继 续 你 们 之 间 的 对 话 拜访结束 预约下次电话拜访的时间 告诉医生你的联系办法 让医生保重身体 以 积 极 的 姿 态 结 束 对 话 挂 电 话 时 要 轻 * 杨森大学 WHJ-03’ * 杨森大学 电话拜访技巧 西安杨森培训部—王慧洁 目的性开场白很重要 目的性开场白的目的－－吸引别人的注意力 让对方了解你的目的 创造良好的谈话气氛 电话拜访应注意的问题