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线路管理应用培训 课程目的 帮助线路主管了解线路管理原理 帮助线路主管提高线路管理业务水平 课程内容 介绍JDB线路管理目的和基本原理 介绍JDB线路管理的一些工具 课程针对对象 各办各联络站负责人 JDB各办及各联络站的主管和组长 课程设计时间表 “凡事预则立,不预则废” - 引自《礼记 * 中庸》 什么是线路 线路是一个计划 是一个由业代和主管共同设定的计划 是一个业代和主管都需要遵守的计划 计划的本身是可以做修改和调整的，计划的变更是应在可知可控范围内的 提纲 线路管理的基本目的作用 线路管理的步骤 线路规划 线路拜访 线路调整 JDB线路管理的工具 客户服务政策 业代手册 线路管理系统（RMS） 主管管理工具 问题和解答 线路管理的定义和目的 什么叫线路管理 主管和业务代表共同对日常拜访的线路客户进行监控， 服务，辅导并进行合理调整的过程 线路管理的目的 主管帮助业务代表合理规划每日行程,实现售点服务效率最大化.公司的终端客户得到合理化的管理及服务，提升售点产出率，树立品牌形象。 线路管理的作用 计划性拜访 每天都有固定线路, 避免盲目和随意拜访 避免拜访客户重复 一个客户只有一个业务代表进行定期维护 节省时间 定期拜访形成规律后,客户会预留时间与业代交流,增加了预见性，减少了突发性问题现象,更好地获取订单,提高订单的可控性 建立良好客情关系 定期拜访客户,日久见真情 应对线路或人员调整 公司有每家客户的资料,业务代表如有变动,就不会出现一条线路,一个销售区域的瘫痪现象 线路管理需要考虑的因素 区域市场:不同市场线路管理有区别,如:发展市场以开发为主，成熟市场以服务为主 线路:不同线路服务要求及管理有区别,如:城区重点线路与郊县一般线路 拜访频率：不同的客户设定不同的拜访频率和时间，可以体现客户的重要性 渠道: 不同渠道线路管理有区别,如:现代与小店 单点销售产出量:不同的销售点线路管理有区别,如:A类客户销量大,服务要求高,拜访频率也高. 人员素质:不同业务代表线路管理有区别,如:开拓型人员重点开发新客户;维护型人员重点按线路维护老客户. 线路管理的步骤 线路规划 线路拜访 线路调整 线路规划 线路规划目的 合理设计地理区域 合理安排每日的拜访行程 使标准化的每日拜访次数最大化 提供满足客户需求的服务频率 线路规划流程 建立区域划分 目标售点确立 线路客户及拜访频率确立 每日行走路线确立 建立区域划分的原则 业代负责的区域应相对集中 区域的划分可打破原有行政区域的划分 区域的大小需要参考： 人口密度 客户数 – 可售卖点总数 客户类型- 等级 购买力- 饮品总量或同品类总量 交通 供货商等因素 单一渠道的业代划分区域也可参考此原则 建立区域 区域的定义: 是指集中在一小块地区内的一组零售点 合计设计地理区域 目标售点的确立 对区域内部进行扫街，市场调研 确定客户等级 列出区域内所有目标客户名单，并进行分类 有价值需要日常定期拜访点 有售卖的铺货点，但无需定期拜访的售点 无本品售卖的空白点 在区域图中用不同表示标明三类客户 线路客户及拜访频率确立 根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户 列出空白点作为需开发对象 根据客户等级确定定期拜访客户的拜访频率 计算可利用的时间 计算区域内进行所有拜访所需要的可利用时间 计算所需的线路数量 划分线路和业代 原则:一名业务代表负责5-6条线路，集中于一个区域 拜访频率的确定 根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率 相同等级的客户拜访频率应尽量相同 拜访频率也需考虑客户的进货周期 在一条路线中可以出现多个拜访频率 拜访时间与非拜访时间 拜访时间是指路线中用于售点服务行动的时间，包括售点内时间、售点间时间。 非拜访时间指办公室时间、往返路线上的时间、午餐时间 按照每周六天工作日、每天八小时计算总工作时间 计算拜访时间 – 示例 路线拜访时间 时间 分钟 办公室时间 - 上午 40 办公室时间 - 下午 20 干线时间 - 上午 30 干线时间 - 下午 20 午饭时间 60 90 路线不能利用的时间总计 170 200 工作日时间 540 减去非拜访时间 -170 -200 路线拜访时间