快消品行业市场拉练活动升级方案.pptx

板块升级、价值增值 ——***拉练活动升级方案 ;;为什么不同的人群我们会有不同的答案？;因为专注！！;板块升级、价值增值 ——市场拉练活动升级方案 ; 前 言 ***公司自2012年3月以来，针对全国经销商开展了超过30场的拉练帮扶活动。在经销商信心提升、全员状态调整、一线技能提升、经销商库存分销等方面取得了一定成绩。 但伴随着拉练工作的继续，更多的问题在拉练过程中体现，主要体现在：拉练活动的目的性产生了偏移，片面地追求销售经销商库存分销；市场拉练的前中后板块完善度不足，传教、指导、追踪缺失；缺乏针对不同经销商的个性化拉练定制等问题，以及经销商对于自身运营的梳理和自身管理的提升有了更高的要求。针对这些问题，***市场部完善组织流程，并从拉练前、拉练中、拉练后三个板块进行升级，以满足经销商对拉练服务的需要，并实现拉练价值增值。?;目 录;;市场拉练内涵体系;1、拉练时机的选择及客户的选择标准 A、拉练活动时机的选择： 根据蛋白饮品行业传统的销售淡旺季、客户经营产品不同的发展阶段、经销商个性化的拉练目标需求、区域市场的战略位置、配合公司不同阶段的促销政策等进行合理时间制定。 B、目标客户的选择： 拉练客户的选择参考如下数据情况进行确定：区域市场大环境、市场容量、目标区域或客户所处公司战略地位、客户市场基础、网络渠道基础、既往销量、客户配送能力基础、客户团队人员能力及数量基础等。 ;2、根据公司整体年度拉练规划制定月度、季度拉练活动规划分解。 由公司制定统一的年度分省区、分客户市场拉练计划，各省区团队结合自身市场情况，呈报月度、季度拉练活动分解。 做到有规划、有步骤、拉练有针对性，才能更大限度地保障每个区域拉练目标的达成，解决个性问题，提升拉练的整体效果。 另：通过公司整体的市场拉练培训结合亲身参与公司具体拉练活动，逐步提升省区内部组织区域内拉练的组织技能，鼓励区域内进行市场拉练活动。;3、明确拉练活动的核心主旨（言传身教、经销商升级） A、增强经销商及团队对于经营销售***公司产品的信心。 B、增进区域销量、减小经销商库存压力、增加旺季铺市、配合公司阶段性促销活动和整体营销工作部署。 C、通过厂家业务与经销商业务组成小团队的实际拉练工作经历，传授给经销商业务专业的行业知识、产品知识、终端拜访的方法和技巧、产品终端的生动化等技能。（此为拉练活动针对销售团队方面的核心意义！提升经销商团队营销技能，保障拉练效果持续！持续增进销量！实现拉练价值增值！） D、对经销商进行分类升级，有针对性的对于管理及渠道进行有效梳理。（此为拉练活动针对经销商层面的核心意义所在！） E、区域市场信息的收集，尤其为行业消费环境和主要竞品。?;;;拉练前：目标市场调研 按公司既定市场拉练计划，在拉练人员到位前三天，所在城市经理及分公司省区经理需要和经销商进行前期沟通，对目标拉练市场的基本信息进行填报，以便公司制定有针对性的经销商个性化定制拉练方案，提升拉练效果，更快更准的解决一线问题。（具体填报表格另附） 市场拉练前需填表格;具体调研及会前准备方向 ：1、拉练活动的排期2、足够的货物库存基础3、足够的广宣物料及活动赠品基础4、整体目标拉练市场的大环境、市场容量、渠道特点、***产品的运营情况、核心或强势区域、渠道、乡镇网点。经销商针对拉练活动的个性化需求等。5、市场主要竞品的市场情况、整体市场份额、价格及政策、常规的促销广宣方式、渠道开发情况、强势区域、渠道、或乡镇网点情况等（以上均通过前期经销商以及厂家业务填报表格了解）6、市场部根据以上汇报信息，确立本次拉练活动的“核心目的（常规目的和区域个性化需求相结合）、预期目标与拉练主题”7、确立具体拉练活动的细节方案包括考核关键点确定、评分标准、奖励惩罚考核机制、拉练小分队成员组建及线路划分等。;;具体提升项目：1、拉练前的***业务团队培训A、以清晰的讯息传递给销售人员公司本次拉练活动的核心主旨！强调在提升拉练铺货量的前提下更主要的是言传身教进行经销商团队提升与经销商升级！B、阐明本次拉练活动的个性化目的、拉练目标。C、强化业务人员的终端拜访技能。D、强化销售人员的终端生动化动作和关注市场竞品意识。;2、拉练前经销商团队以及公司团队整体的培训工作A、行业知识、企业文化B、***产品知识、卖点提炼C、终端拜访技能、经典情景解决方案D、逐步培养经销商以及业务人员