浅析北京高尔夫低端市场会籍的销售.doc

摘 要 我国现阶段的高尔夫行业正处于蓬勃发展的阶段，需求也越来越大。但高尔夫会籍市场还处在不成熟时期，球场的盲目定价成为高尔夫会籍市场发展的隐患。就目前北京市场上存在的高低端会籍卡来说，球友们选择的也有了明确的目的。我们可以通过了解北京市场的会籍卡需求量，以及部分球会的销售状况和模式来分析，这个行业存在的潜在问题。 关键词：高尔夫、低端会籍销售、会籍价格 目录 1、从整体分析北京高尔夫行业的状况 1 2、分析高低端汇集卡之间存在的区分 1 2.1高端会籍卡： 1 2.2低端会籍卡： 2 2.3低端户籍卡的现状 2 2.3.2 “一市五价”，会籍价格体系紊乱——球会自身定价存在漏洞 2 2.3.3“经销商”各自为政，自家门前大打价格战。 3 2.3.4“特惠日”与机构低价订场影响会员权益，冲击会籍销售 3 3 从北京御林风尚为例分析低端会籍销售 4 3.1北京御林风尚高尔夫的简介 4 3.2御林风尚会籍卡销售 4 3.3御林风尚的销售特点 5 3.3.1实际战略案例 6 4、总结高尔夫会籍销售的几点建议 7 参考文献 9 致谢 10  正 文 1、从整体分析北京高尔夫行业的状况 北京时间2009年10月9日，国际奥委会第121次全会在丹麦首都哥本哈根投票决定，高尔夫成为2016年巴西里约热内卢夏季奥运会的正式比赛项目，这是高尔夫在1904年离开奥运会大家庭后，时隔百年的回归。预示着一向以“贵族”头衔著称的高尔夫将更全球化更普及地发展，会有越来越多的人关注和走进这项充满魅力的运动。那么，作为普通大众的我们究竟离高尔夫有多远呢? 北京作为首都城市，是全国经济政治的中心。在这里，富裕的人们也开始享受一种绿色的运动。现如今，北京的高尔夫行业发展迅猛，越来越多的人加入这个行列，而对于一些客户看来，他们并不是很有钱，一个白领阶级， 每周也要去高尔夫球场打2场球，这是为什么呢？ 北京高尔夫市场趋于稳定化发展，据不完全统计，09年北京高尔夫练习场近100家，其中包括室内和室外；而具有标准高尔夫球场的数量竟然达到了70多家。可见，在北京高尔夫的需求量远远超过其他省市。人们可以根据自己的实力去选择不同的球会，现在北京出现最低5万的低端终身会籍卡，更有30万美金的终身会籍卡。也有销售年卡，也有二手会籍卡，更多球会还推出联合会籍卡。对于普通的高球爱好者，他们不愿意去买会籍，只要能定到场，价格合理。因此，像北京的1872订场机构的出现，为一些球友省去不少钱。还有一些球会为吸引客户推出储值卡。 2、分析高低端汇集卡之间存在的区分 到底北京高尔夫高低端会籍卡有什么不同？一张什么样的会籍卡才是球友们所需要的呢？ 2.1高端会籍卡： 首先，是它的实用价值。先看看北京一些价位在50万以上终身会籍卡的高端球场，他们的会籍卡通常是求购难，2手会籍卡更是炙手可热，如北京得华彬、CBD国际、鸿华、京华、万柳。这些球会的会籍卡都是升值产品。它们的价位居高不下，而且球场的软件和硬件设施完善。尽管是周末，这些地方的不会有赌场严重的现象，针对于会员优先的权利。如果你是非会员的话，没有会员的邀请，根本无法进入球会。高尔夫球场的国际定价惯例是，会员、嘉宾与散客之间有天壤之别，只有会员及其嘉宾才可以享受贵宾级的待遇 其次，它的面子价值。一家高尔夫球场如果够品位，会员也会觉得有面子，拥有这家球场的会籍，是身份的象征。高尔夫球友通常都会有很多球友一起，约好周末去不同的地方。如果你的主场地很优秀，你打球的心情，以及在朋友面前也争足了面子。 然后，它的圈层价值。好球场的会员基本都是各界名流，从某种意义上说，它是一个特殊圈子的门票。更多人在这里可以找到自己商业上伙伴。 2.2低端会籍卡： 在中国发展不成熟的高尔夫行业上，以及逐步完善和规范的今天，一些球会为了赚取更多的利润，不顾球场规模及环境的限制，超额发行会籍，或者不顾实际情况发行所谓的“不记名”会籍，导致消费者权益受到侵犯的情况还是时有发生。一些球场在做高尔夫会籍宣传广告的时候往往夸大会员的权益，而取得高尔夫会籍所要签订的合同却由球会拟定，合同的条款当然首先要保护球会自身的利益。一些人往往受到宣传的影响，很少去关注合同的细节，购买会籍之后发现不能享受承诺的权益，后悔莫及。但是会员以和实际不符为由要求转让时，球会搬出合同条款限制转让的例子屡见不鲜。看来球会是完全有备而来，盲目的往往是购买者。 2.3低端户籍卡的现状 2.3.1会籍产品结构混乱，球会盲目发售 现在高尔夫市场上已经推陈出新了各式会籍，仅公司会籍就有1记名+1无记名、1记名+2无记名、1记名+3无记名，还有一年期会籍、旅游会籍、平日会籍等等，如此种类繁多的会籍产品是中国高尔夫发展的必然。不少球场的会籍产品结构囊括了从10多万到100多万的不同的价格区间，既有高端的形象产品，又