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北京软银合伙人谈如何赢得风险投资 访谈嘉宾 　　羊东北京软银赛富投资顾问有限公司合伙人 　　钱江百合网总裁 　　风险投资选择项目的标准 　　雅虎：各位网友大家好，欢迎来到“赢家访谈”！今天我们请到的两位嘉宾是北京软银赛富投资顾问有限公司合伙人羊东和百合网总裁钱江，钱江也是“赢在中国”36强的选手。钱先生，大家形容你都是两个字“羡慕”，因为你非常成功地融过两次资。今天的话题是如何赢得风投？羊先生您在中国已经投过多少个项目？最主要是哪些领域的项目？ 　　羊东：将近30个项目，我们有3个合伙人，所以一个人大概投资管理的项目大概10个左右。第一个基金是40亿美金，第二个是6．4亿美金，投资的主要方向还是通信技术和媒体，现在我们更多的是往一些相关的领域延伸，包括增值服务与零售，还有其他不相关的产品和服务领域。 　　雅虎：大家很关心您们在选择项目和人的时候，有什么样的标准？ 　　羊东：简单的来说，基本上三个方面最重要：第一，是人，这是最重要的一个方面；第二，看商业模式，就是看这个公司的整个盈利模式，包括它的整个市场有多大，包括未来生意能够做到多大；第三，是竞争，就是看在这个市场里面你为什么能够成为第一名或者第二名。因为我们的基金更多是投向行业里面的前几名，或者是第一名，或者是第二名。人是最重要的，因为第一次见到创业者，很难看到这个人很多本质的特性，有一个接触的过程，但是最后这个公司能不能成功，最大的因素是人，因为商业模式可以变，变的主观因素是人在变。 　　雅虎：您给我们介绍一下，您用最短的时间决定投资这个项目，就是从您跟这个人开始接触，然后您们相互了解，到最后决定投资，共花了多长时间？ 　　羊东：比较公平地说是要看这个项目，因为投资的速度相对慢一些，因为风险比较高，大家考虑的东西比较多。盛大公司是我们基金成功的，也是大家经常谈的一个案例，盛大的投资项目比较大。第二个时间也比较短，大概在1个月左右这个项目就已经签下来了，并且决定做了。我自己做的一个项目比较小，当时也是属于一个种子期的阶段，就是博客中国，因为项目小，本身我们也不需要很烦琐的决策机制，从见了创始人到决定投资，这个时间很短，大概就一两个星期吧。 　　雅虎：您们投资有倾向性吗？比如更愿意投一些种子期的企业，还是相对比较成熟、需要进一步发展的企业？ 　　羊东：主要根据基金的规模考虑，因为基金最大的瓶颈期是人和他管理项目的能力，因为我们的投资加在一起超过10亿美金了，是最大的基金之一，本身就比较难做小项目。现在公司发展都很快，但是他要有一个可能性，成为一个比如在上市或者退出的时候，能够成为几亿美金或者十几亿美金规模的公司，如果有这个可能性，我们投资当然越早期越好了，那个时候介入的成本比较低，股份百分值更高，这是我们的想法。其实有时候公司是发展很快的，一年以前投100万美金，一年以后要投1000万美金甚至更多，所以我们做了很多尝试，不过这种尝试我们是很挑剔的，毕竟我们的主要精力是放在大项目上面，越小的项目其实越挑剔。 　　如何赢得风险投资青睐 　　雅虎：钱江给我们介绍一下两次成功的融资。 　　钱江：从总体来说，作为创业者融资是一个很大的问题，但是有时候从成功的经验里学习到的东西，还不如去学习一些失败的经验。我们百合网融资，说句实话，也是经历了相当长的曲折之后才得到了相对来说比较成功的结果。我们的公司开办于2004年6月，刚开始的业务是做社交网络，但是这个业务的发展一开始是不顺利的，后来拿整个项目去融资，也是碰了很多的钉子。 　　雅虎：哪些钉子？ 　　钱江：就是基本上处在了大家都愿意跟你谈，但是没有人愿意再往前挪一步的状况。其实很多创业者都可能遇到，比如投资人对你表现出兴趣，但是始终不给你投，这就说明你在市场和团队的某些方面是吸引人的，但是在某些方面肯定是有大的问题的。 　　雅虎：是这样吗？羊先生？ 　　羊东：我觉得是这样，我们经常把投资比喻成结婚，刚才钱江说的时候我就在想这个比喻，结婚就是男方和女方，投资方是女方，因为她带着嫁妆带着钱，是一个小股东，不管她有再多的股份，还是要靠团队和经营者经营这个公司。钱江说的是这个女方老跟他谈但老不跟他结婚，这肯定是有问题，你就 　　想为什么这个女孩子老跟你谈，但是不跟你结婚呢？可能公司是处在这个状态。 　　钱江：但是从另外一方面来看，处在这个状态还是好事，说明你还有东西吸引他，因为投资人最稀缺的资本就是时间，他愿意在你身上花时间，首先说明你的团队肯定是有吸引力的，否则他谈都不谈；第二个就是你在市场或者某些方面有吸引力。 　　雅虎：您第一次跟投资者谈的时候，谈话时间是多久？ 　　钱江：这个忘掉了，认认真真地谈大概半小时左右吧，一般见面都是差不多半小时左右。其实跟投资人谈的话，最重要的是准备前10分钟，这一点非常重要，如果你在10分钟之内还说不明