第三章 交通运输商务谈判.pptVIP

第3章 交通运输商务谈判 内容提要 学习目的与要求： 1.掌握谈判、商务谈判的概念；理解商务谈判的原则及特点；了解谈判的类型及构成要素。 2.熟悉谈判的程序与阶段；把握一般商务谈判的方法、技巧、策略及交易谈判过程；了解商务谈判的基本礼仪。 3.1 商务谈判概述 1.商务谈判的概念 2.商务谈判的特点 3.商务谈判的原则 1.商务谈判的概念 商务谈判是指存在利益差异和利益互补关系或为谋求共同目标、满足当事人和各自需求和维护各自利益，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。一般包括货物买卖、运输交易、劳务合作、工程承包、技术转让、融资谈判等。 2.商务谈判的特点 1）谈判的一般特点： 第一，谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 第二，谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与“冲突”的矛盾统一。 第三，谈判不是无限制地满足自已的利益，而是有一定的利益界限的。 第四，判定一切谈判是否成功，不是以实现某一方的预定目标为唯一标准，而是有一 系列具体综合的价值评判标准的。 第五，谈判不能单纯地强调“科学性”，而要体现科学性与艺术性的有机结合。 2）商务谈判除具有上述特点以外，还有以下特征 ——商务谈判以获得经济利益为基本目的； ——以价值谈判为核心； ——特别注重合同条款的严密性与准确性