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经销商绩效管理办法
(修订版 I )
第一章 总则
第一条 考核目的
随着** (以下简称 “公司”)销售规模快速增长,经销
商数量不断增加,为充分体现 “客户价值论”,对经销商进
行科学全面、客观公正、准确合理的评估,实现经销商分级
管理和分级授权,并根据经销商分级结果对经销商执行不同
待遇标准,充分发挥经销商主观能动性和积极性,强化经销
商市场经营意识,提高经销商市场经营能力,引导经销商不
断进步和发展,特制定本管理办法。
本管理办法包括:总则、考核机构、考核原理、考核结
果及应用、申诉处理、考核工作流程、考核文件使用与保存、
附则、附件九个部分。
第二条 考核对象
经销商绩效考核对象为与****酒业签订正式经销合同
且在考核期内合同有效的经销商。说明:①考核期间与公司
解除合同的经销商不参加考核;②考核期间合同到期但未续
签合同的经销商不参加考核;③非常规发货且未签订合同的
经销商不参加考核;④考核期间与公司签订合同的新经销商
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当季度不参加考核 (将从下一季度起参加考核)。
第三条 考核周期
经销商绩效考核以季度为单位,每季度进行一次,并以
合同年度为考核周期 (每年7月1 日至次年6 月30 日),
每个考核周期从7月1 日起,共进行4次考核,进入下一考
核周期后,考核工作重新开始。
第四条 考核原则
(一)分品牌考核原则,经销商绩效考核建立六大品牌
考核体系。经销同一品牌的经销商归属到同一品牌考核体系
进行考核,经销不同品牌的经销商归属到不同品牌考核体系
进行考核。
(二)比例控制原则,经销商绩效考核将评出VIP级、
A级、B级、C级经销商,各级别经销商数量比例严格控制。
(三)定量与定性相结合原则,定量考核为主、定性考
核为辅。
(四)时效性原则,经销商绩效考核以合同年度为周期,
以季度为单位,每次考核结果有效期为1个季度 (结果生效
起下一个季度)。
(五)奖惩平衡原则,给予评级优秀经销商授信和支持
的同时,将对评级落后经销商进行调整和淘汰。
(六)公平性原则,经销商绩效考核将严格按照管理办
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法执行,所有经销商均保持一致,公平公正。
(七)公开透明原则,经销商绩效考核相关信息可供总
部、片区及经销商查询,公开透明。
第二章 考核机构
第五条 考核组织机构与职责
经销商绩效考核组织机构包括:领导委员会、项目管理
组、项目协作组,具体职责和分工如下:
(一)领导委员会
领导委员会是经销商绩效考核工作的最高决策机构,由
**酒业总经理、副总经理、财务总监组成,主要负责经销商
绩效考核方案及管理办法审批、考核结果审批、申诉裁决等。
(二)项目管理组
项目管理组是经销商绩效考核工作的管理和考核机构,
由**酒业销售管理部相关人员组成,为常设机构。项目管理
组主要负责统筹经销商绩效考核工作,主要工作内容包括:
制定经销商绩效考核方案及管理办法,完成经销商绩效考核
结果评定、考核结果发布、考核结果应用、考核结果分析、
申诉受理,经销商绩效考核培训、考核方案优化等。
(三)项目协作组
项目协作组是经销商绩效考核工作的协作机构,由**酒
业财业务运营中心、品牌事业部、市场督查部、综合管理中
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心及各片区组成。财业务运营中心主要负责经销商销售数据
统计与审核、经销商资金占用成本补贴实施等工作;品牌事
业部主要负责经销商基础信息统计与审核、经销商保证金调
整等工作;市场督查部主要负责经销商市场违规行为评估与
统计工作;各片区主要负责经销商绩效考核相关信息的评估
与核对工作;综合管理中心主要负责经销商绩效考核结果发
布和备档工作。
第三章 考核原理
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