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Auto-By-tel案例 信息经济的经营头脑，利用 Web技术提供交互的信息服务，Auto-by-Tel创造了新的销售模式，是电子商务应用的一个成功例子。 背景： 70多年来美国汽车销售面临的问题: 集中在底特律的三大汽车生产商--通用、福特和克莱斯特年产量达到数百万辆， 孤岛式销售：但是他们面对的是散布在美国各地，形如孤岛的上万家汽车独立销售商。 生产规模化所带来的生产成本的降低，被中间环节----效率低下的销售环节（黑洞）吞噬了。 一个扭曲僵化的市场意味着巨大的商机——如果你能够改变游戏规则 由于汽车销售占用流动资金巨大，销售风险高，仅靠三、四家销售公司一统天下是不现实的，这也是汽车市场销售格局几十年不变的原因 一个扭曲僵化的市场意味着巨大的商机-----如果你能够改变游戏规则 汽车销售市场需要创新，提高销售规模是解决低效率的根本出路 Auto-By-Tel创造了全新的网上销售模式 1995年Peter Ellis（曾经是一个成功的汽车销售商，也曾经因1994年的经济萧条而破产）创建了Auto-By-Tel网站， 提出利用Internet进行网上售车服务的思想。当时企业规模只有四个人。 20个月后， Auto-By-Tel创造了奇迹，建立起拥有2700多个销售商的销售网络，在网上卖出价值60亿美元的汽车。 / Auto-By-Tel所创造的网上销售模式，仅两年就打破了延续半个多世纪的美国汽车销售格局。 依靠新的媒介Internet平台，汽车销售商第一次实现了纯商业性质上的联合。 1997年开始，网上汽车销售量从1995年的近乎于零，急剧扩张到1997年末的占新车销售量的15%。 分析 网上售车优势： 集中信息资源：经销商信息，汽车信息，市场信息等 提供一个平台实现自动或自助式的电子交易: 买方在Auto-By-Tel网页上浏览2700家经销商提供的各种品牌的汽车，一旦选定满意的汽车，点击订购，订单就被传送到相应的汽车经销商，支付和买车由经销商处理。 售车成本降低：传统汽车经销商每售出一辆汽车，交易形成成本是1000美元，利用Auto-By-Tel网上电子交易成本是200美元，在800美元的差额中Auto-By-Tel收费是平均每辆车25美元， 企业家的头脑+信息经济的价值观念+Internet技术 利用Internet的媒体特性，信息资源和服务是Auto-By-Tel的核心竞争力，解决了传统汽车销售市场分散和封闭的格局，形成新的售车方式和市场规则，提高了销售规模： 将汽车销售过程的业务进行剥离，分成交易形成和购买两个环节 Peter不是电脑天才，是一个优秀的企业家，在1995年就看到电子商务的商机，当年就做到收支平衡。 1996年以半分钟130万美元的价格在超级碗做广告，30秒钟之内花完了近三分之一的年收入，但效果惊人，广告结束后半小时，站点访问人数增加了1700%，1997年年收入是1996年的四倍。 返回 * * * *