“服务新医改,实现新突破”全国团险会议精要.pptVIP

“服务新医改实现新突破”全国团险业务会议精要; ; ;目 录;一、与社会医疗保险的合作发展;城镇基本医疗保险的经办管理;与社会医疗保险合作应注意的几个主要问题;二、社保补充面临的新形势;（一）城镇职工相关业务;城镇职工相关业务;城镇职工相关业务;（二）城镇居民相关业务;城镇居民相关业务;城镇居民相关业务;（三）新农合相关业务;新农合相关业务;（四）新型业务;新型业务;（五）相关业务政策;三、下一步社保补充发展思路; 立足实际抓主要矛盾，高度重视团体保险业务的发展;找准社保补充业务切合点，促进业务发展;综合运用多种手段做好社保补充业务风险管控 ; 利用社保补充业务形成的业务平台，促进社保补充业务和商团业务的发展;重视渠道性意外伤害保险业务开拓 ;公司内部营销信息的及时沟通 ;科学、辩证地运用条款去对接客户需求; （二）职工大额拓展; 职工大额拓展; （三）城乡居民补充医疗拓展; （三）城乡居民补充医疗拓展; 城乡居民补充医疗拓展; 城乡居民补充医疗拓展; 城乡居民补充医疗拓展; 城乡居民补充医疗拓展; （四）民政医疗救助拓展; （四）民政医疗救助拓展; （五）其他业务拓展;四、下半年社保补充工作要求; （一）下半年工作目标; （二）重点工作; 重点工作; ;目录;商团目标客户;意外事故发生概率较高。 每年在医疗方面的支出较大。 单位为老企业，有较大的养老负担。 单位对人才重要性认识程度较高（单位人才流失率高）。 单位领导与相关负责人具有较强的风险防范意识。 单位有较强的资金增值需求。 单位注重自已的企业形象。 单位员工有较强的意外、医疗等保险意识。 ……;单位有专项的保险支出费用。 单位每年在意外、医疗或养老方面有过相应支出。 单位的经济效益状况良好。 员工的薪酬福利情况较好。;适合个人特质（性格、人际关系、从业经历）。 既往与保险行业有过一定的接触经验。 有专门的保险负责部门（或负责人）。;　　需求　　 购买力 容易接近 有： A　　　　Ｂ　　　　 C　 无： a b c　　　;商团目标客户分类;团体类型;团体类型;团体类型; 根据下列指标对不同团体进行价值综合评价，并按得分高低确定重点客户和目标客户。;商团目标市场的开拓方法;商团销售流程;商团业务开拓中需注意的问题;企业员工综合保障计划的定义;开拓企业员工综合保障计划的意义; 通过有效的产品组合， 可以为团体单位提供一揽子量身定做的健康保障计划;企业员工综合保障计划书的制作;一份标准的计划书应该包括下面几方面内容：;目录; ;2、加强对基础数据的收集、整理和分析 ;3、有效的客户筛选 通过对客户资源进行分析，可以将投保补充医疗保险客户分为理性客户，从众客户和不受欢迎客户。所谓理性客户就是坚持双方互惠互利，本着公平合作，长期双赢的理念来投保补充医疗保险的企业。此类企业要求医疗服务的外包、员工的满意，人力资源管理的便捷和服务的附加值，对价格敏感度差，对服务品质要求高。从众客户是通过近几年的保险获得了保障，基本接受补充医疗保险的理念，谈判比较容易接受。但是，由于目前市场竞争激烈，他们将保险公司的赔付率90%左右视为其心理价格，如果保险公司赔付率较低，他们会交涉降价问题，使价格降为其期望区间才可以承保。不受欢迎客户利用了目前市场激烈竞争和保险公司的经营漏洞，四处询价，经常隐瞒其真实历史理赔情况，以低价格作为其投保的最重要条件，较少考虑服务质量。为此，公司要求所有销售人员尽量选择理性客户，根据客户综合效益适当选择从众客户，远离不受欢迎客户，拒绝不受欢迎客户的投保，从核保环节严控风险。 ; 在经营补充医疗保险时尽量以平均年龄较小、规模适中的中小客户为主，因为此类客户议价能力较弱，客户关系维系成本相对较低，容易以较为理想的价格承保。而对大客户、特别是平均年龄较大的国有企业，由于其议价能力强，多以竞标方式投保，承保价格一般较低，经营风险较大，必须谨慎承保，一单一议。;　　根据对市场状况以及以往的业务经验进行分析，在诸多影响定价因素中，年龄是一个非常重要的影响因素，从人均医疗费用支出来看，老年人口的支出远远超过中青年人；年龄对索赔金额影响也非常大，平均年龄在70岁-80岁的人群每个理赔金额是平均年龄在30岁以下人群的近10倍。而且老年群体重大疾病和慢性病患病率大大高于年青群体，现存风险和潜在风险都较大，所以对于平均年龄较大群体，公司谨慎严格限制承保。;4、积极探索多种销售渠道;5、捆绑销售政策 将单纯的企补产品销售转化为企补产品捆绑意外产品或企补产品捆绑健管产品的组合销售。 为带动效益型产品的销售，优化产品结构