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医药销售培训-微观市场 华东2区 王莹 11.1.4 杭州 * 医院用药选择及临床用药分析 对医药行业的期望 产品开发 临床需要（市场）与新药类别不完全相关（属性不同） 大品种不一定有高利润（竞争对手多） 要有特色（适应症、可利用性、特殊人群） 市场开发 好品种不等于大市场 定位要准确（推广适应症、科别、价格） 推广方式依品种而异 市场维持 竞争环境、不进则退 * 医院用药选择及临床用药分析 对医药行业的期望 药品质量 品牌信誉是无形的质量保证（兼并到名牌厂） 质量标准起点尽可能高（药典和部颁只是极格线） 质量长期稳定 监测质量问题，出现情况要火速处理 品牌间的质量差异是不可能性忽视的 制假形势严峻 把好药品质量关是当前中国医院药师、医生、护士的独特任务 * 医院用药选择及临床用药分析 对医药行业的期望 市场行为 价格定位和调整 行业规范建立 信息系统 种类：科学信息、市场信息、官方信息 要求：准确、及时 分析：综合分析后对策提依据或建议 * 问题讨论 影响药品推广使用的其他因素还有哪些？ 医生的首选用药理由？ 医生的二线用药理由？ 医生的保守用药理由？ * 医院销售潜力分析与高效运作 怎样做医院微观市场 医院微观市场分析 医院微观市场的潜力分析 医院微观市场销售管理的总体思路 * 怎样做医院的微观市场 完整的医院档案 基本情况 产品用量，产品/竞争产品（最好精确至医生） 资信情况/付款方式 进货渠道 人事关系 渠道畅通 能较准确地得到各种数据 医院分类 医院分类 医院/医生潜力分析 确定目标（TARGETING AUDIENCE） * 怎样做医院微观市场 医院分类 类别 类别 类别 类别 A AA AB AC B BA BB BC C CA CB CC * 怎样做医院微观市场 医生 A、用量大、潜力小 B、用量大，潜力大 C、用量小，潜力大 D、用量小，潜力小 * 医生类医医医生别 A B C D 时间分配 + – + + + + + – – 医生 类别 A B C D 时间 分配 + - + + + + + - - 医院微观市场的潜力分析 从患者总数计算总需求大小 从总销售额计算区域市场价值 按目标医院的数量、医院的门诊量床位数计算患者的总数及按月购进额计算市场总值 实际常用，目标医院推算法 * 目标医院推算法 床位 （张） 日门诊量 （人次） 月购进量 （万元） 该类药占总销售额% A级目标医院 〉500 〉1500 〉500 B级目标医院 200-500 500-1500 100-500 C级目标医院 〈 200 〈 500 〈 100 * 医院销售潜力分析：科室潜力 平均每科的总处方量 平均每日病人数量 X 平均使用该药品病人比例（%）X 平均每病人的处方量 X 工作日 我的产品在每科的总处方量 平均被处方我的产品的病人数 X 平均每病人的处方量 X 工作日 我的产品的总处方数占总处方量的份额 我的产品总处方数/该科的总处方量 *