连锁药店谈判技巧..doc

连锁药店谈判技巧 篇一：药店连锁需求与谈判技巧 连锁需求与谈判技巧一、中国医药零售连锁企业现状中国连锁药店的发展壮大，经历短短的 13 年时间，却走过西方国家连锁药店几十年所经历 的历程，成为药品产业链上最为市场化的一环，这是中国药品零售业的骄傲。1 目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存： 他们是平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和本市连锁药店并存的格局。2 连锁药店分布状况 目前我国的药店数量有 32 万多家，其中连锁药店企业有 1800 多家，门店已经 超过 12.15 万家。多数省会城市的连锁率已超 50%。零售药店连锁率水平在不 断提高。目前，上海和重庆的药店连锁率最高，2005 年，重庆的连锁率为 93. 4%，上海为 87.3%，上海、成都和重庆是 12 个城市中连锁发展最快的。 3 连锁药店销售 百强连锁药店 2006 年的营业额为 450 多亿元。2007 年上半年，前 10 强 的销售规模增长仍较快，平均为 15%左右；前 100 强有望达到 18%—20% 左右，营业额超过 530 亿元。 同时，连锁药店销售集中度将加速。2003 年， 年销售额超过 10 亿元的企业只有 1 家，2004 年增加到 5 家，尚没有年销售 额达到 20 亿元的企业；2006 年，超过 20 亿元的有 2 家，超过 10 亿元以 上的超过 15 家，还有一批 3 亿元—5 亿元的连锁公司；2007 年，在原来基 础上又有一两家企业接近 20 亿元。未来 3 年内，国内零售连锁药店年销售额 超过 20 亿元的企业会达到 5—10 家。 4 连锁企业未来走势！中国药店的兼并和集中化趋势，将会出现巨无霸级连锁品牌。定位与赢利模式呈现多元化，差异化将成为趋势，连锁药店不会再以单一的价格战为主要经营手段,区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段时间。终端联盟获得快速发 展. 二 连锁药店盈利模式背景:在国家医药宏观政策导向下和连锁药店发展竞争的主要手段， 药店的平价现象已 经成为药店经营者不可避免和回避的现实现象， 而且还会愈演愈烈。 高毛利产品在药店门 店销售中的重要地位也是市场竞争环境下的必然产生。 回顾连锁药店的发展历史， “平价” 和“高毛利产品”已经成为目前连锁药店最为热门的话题。1 2竞争决定营销策略、竟争改变需求： 品类管理对品种结构差异化的需求，连锁怎样组织品种结构在连锁药店经营管理中， 品类管理是一项重要的工作内容。 一般连锁药店的产品按营销模式分为品牌产品、主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品无大类。注：品类管理是以顾客需求为导向，根据外部市场并结合企业内部资源等决定经 营定位（业态），和商品配置及结构的零售管理模式。 3 品牌品种与高毛利品种的销售现状连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品， 并通过连锁药 店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。品牌产品可以集客、吸引人气、加快 门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可 以为药店带来更多的盈利。4 对高毛利品种的科学评估与引进合理科学的选择主推产品和提升主推产品销售量和毛利率双管齐下成为大家的共识， “高毛 利产品”如何提高销售量和绝对利润成为大家所关心的问题,关心高毛利产品的生产企业是 否有完整可行的产品推广计划， 而不是进价有多低, 高毛利产品如果销售不好不能成为主推 产品， 毛利率一般而销售量提升空间很大的产品同样可以成为连锁药店的主推产品， 评判依 据就是产品对门店绝对利润贡献的大小。5产品的直接利益和间接利益:库存,资金,………三谈判技巧1 2 3 45连锁对品种的采购定位 业务权限与谈判结果: 找准你的谈判目标 动物世界之丛林游戏：持续降低采购成本 黑白脸战术 首次谈判的技巧:行为举止、切入主题、摸清底牌采购谈判技巧的三十秘笈销售人员破解之术，简称“X” 注：（采购使用的技巧,简称“C” ； 销售人员破解之术，简称“X” ：（采购使用的技巧, 采购使用的技巧 X 制作 PPT 时不要写在一个版面，） ，C 与1. (C) 心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合 作者。 ----(X) 永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人 2. (C) 要把销售人员作为我们的一号敌人。 -----(X) 要把采购当成朋友 3. (C)价格谈判要点： 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为 我们提供一个更好的交易机会。 -----(X) 永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换 4. (C)协议的妙用： 不好说的小关键条款