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某某公司职业化管理体系建设培训教材 二、如何建立职业化的标准 三、如何进行员工职业化评价 四、职业化标准开发小组的运作 资格标准 职业化标准 行为标准 资格标准: 是任职资格不同能力级别表现出来的特征总和。它强调的是任职者在专业领域中处在什么样的位置上,是任职者技能水平的标尺。 行为标准: 是完成某一业务范围工作活动的成功行为的总和。它强调的是任职者做了什么,怎么做的,是任职者职业化水平的标尺。 什么是职业化标准 资格标准结构 资格标准 …… 技能要素2 技能要素1 专业技能 专业知识 专业经验与成果 技能标准 技能标准 技能标准 广东某某员工职业化标准的建立 专业知识 广东某某员工职业化标准的建立 它是支持任职者人完成业务工作所必须具备的知识。 有关公司的知识（关于公司文化、公司组织结构、产品种类、行业地位等公司基本概况）； 专业领域的理论知识； 周边知识（比如：人力资源从业人员要掌握社会统计知识、基础财务知识等）； 相关业务流程的知识； 资格标准示例：销售类2级专业知识要求 1、订单流程管理业务知识 了解流程、合同评审流程/了解合同签定工作的操作过程/清晰合同项目的各接口关系和各任务的责任主体/了解工程指导书/掌握合同的商务计算/了解销合同指导书/了解供货期评审标准/了解工程服务评审标准 2、货款回收与融资业务知识 了解回款业务相关的概念；/了解公司可提供的融资方式，并能向客户介绍宣讲/了解货款回收业务的政策、制度及流程 3、办事处运作常识 熟悉并理解办事处组织结构和职责以及办事处的主要业务内容；/熟悉办事处各岗位的考核关系。 二级销售工程师 必备知识 级别 专业技能 广东某某员工职业化标准的建立 是区别专业领域内人员能力水平高低的几个关键点； 是衡量一个人是否达到某个专业级别的最主要指标； 它包括若干的技能要素，每个要素中可能还包括若干具体的衡量标准； 专业技能的要求是资格等级标准的核心内容； 资格标准示例：销售类2级专业技能要求 技能标准 技能要素 能够成功地组织公司考察、技术交流会等活动有效地推动所负责区域公司品牌的提升。 对于负责的客户群领域，建立了良好、均衡、稳固的市场关系平台； 客户关系培育能力 具有强烈的信息收集意识，在所负责区域建立了有效的信息渠道。 信息收集 能力 公关策划报告对客户的现状反馈准确，能够提出有效地提升客户关系的措施，实施后效果明显。 具有较好的公关技巧。 公关能力 客户关系管理 资格标准示例：销售类2级专业技能要求（续） 能够及时掌握竞争对手及客户的动态变化 项目策划思路清晰，逻辑性强； 策略实用，计划可操作。 策划 能力 独立主持一般项目的谈判。 能够妥善处理客户的要求，不随意给客户承诺。 谈判 能力 能够按照总体计划制定阶段性计划及监控点，并按监控点检查项目进展情况。 定期组织项目分析会对项目进行阶段性的讨论和总结，并形成纪要发送项目组所有成员及项目监控人。 能够判断问题的重要程度，有能力解决大部分问题，不能解决的问题及时上报求助。 能够协调项目组内部的分工协作，虚心听取多方面意见，很好地配合他人工作。 执行 能力 项目运作 有较好的融资回款意识，经常向客户进行融资推广， 回款 能力 技能标准 技能要素 技术交 流 能力 市场规划 能力 技能要素 能够在一般性的技术汇报会上正确、清晰地讲解产品，没有口头禅及不良行为习惯； 回答问题内容正确、数字准确； 能够准确把握客户需求，结合公司产品特点，参与规划合适的技术解决方案和技术策略 客户需求分析结论准确，全面；能分析出市场的主要机会、问题点 市场规划可操作，能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合，对实际市场运作有指导意义 技能标准 资格标准示例：销售类2级专业技能要求（续） 专业经验与成果 广东某某员工职业化标准的建立 专业经验：在公司内或公司外从事本专业工作的经历或时间长短 专业成果：在专业领域取得的工作业绩，比如，研发人员完成了多少项目的开发任务；取得了多少专利；参加或主持制定了某某国家级标准等；营销人员突破了多少市场空白；成功地完成了多少次市场谈判等，都是专业成果。 专业经验 专业成果 1、在公司从事营销/研发/用服工作1年以上 1、以项目组长的身份成功运作过5以上的一般项目；或以核心成员的身份运作2个成功的重大项目； 2、完全胜任地区级客户的公关工作； 3、回款目标完成率达80%以上； 4、客户严重投诉不超过2次； 5、主讲一般性的技术交流10以上； 资格标准示例：销售类2级专业成果与经验的要求 行为标准结构 广东某某员工职业化标准的建立 行为模块n …… 行为模块2 行为模块1 XX专业行为标准 行为要项3 行为要项2 行为要项1 行为标准项3 行为标准项2 行为标准项1 行为模块：具有