-标准营业组的经营运作培训课程课件48页PPT-销售管理.pptVIP

- 本资料来自 - 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理 营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。 一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出多么轰轰烈烈的事，这样的管理者总是很难成为最优秀的营销管理人员。最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前。习惯于预防性管理的营销管理者，可能并没有习惯于问题性管理者那样津津乐道的故事，他们的管理经历由于预防了问题的发生而显得平平淡淡。 凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的营业组，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。 普通的管理者，解决问题后就完了。而优秀的管理者还得思考问题的性质，是例外问题还是例常问题。例外问题是偶然发生的问题，而例常问题是重复发生的问题。优秀的管理者解决例常问题后，需要建立一种规则、一种政策、一种原则，以及发生类似的问题，根据原则处理就行了。 原则四：营销管理的最高境界是标准化 长期以来，我们更多地把营销当作一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力，就能为企业在市场上的闯一片天下。营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙角的对象），管理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。 观察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。如可口可尔公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。营销人员人手一册。有些企业更深入一层，甚至将经销商的销售过程规范化，如松下公司仅客户销售手册就有几十本，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训，从而保证每个经销商都能规范运作。 业务经理的三大工作职责 一：个人直接增员； 二：个人业绩； 三：小组辅导及达成。 1、XX、XX、XX30日前填写增员100. 2、XX、XX、XX保证每日增员面谈1人，每周会做专题检查。 3、XX、XX、XX保证每周三领3个以上增员人参加创业说明会。 4、XX、XX、XX保证本月第一期新人班参训3人，上岗2人。 5、全组组织两次增员培训，外聘讲师授课。 追踪体系 1、每晚所有组员电话汇报当日工作情况。 2、每周两次夕会。 3、对重点员工家访。 企业管理资源网/ 其他 1、XX、XX、XX1日破零。 2、其他员工10日破零。 3、所有员工必须拿满最高底薪。 专业是一点一滴的积累，专业不会顿悟,只能渐悟。 市场策划重于培训，主顾存量重于保费，续期收费重于开拓。 你可以不作红花，但你一定要离红花最近；你可以没有业绩，但你一定不要违背规律。 制度不可违背，心情重于保费。 专业方法，诊断治疗，不作蛮干者。 没有管理不会太差，胡乱管理最为可怕。 - 本资料来自 - 营业组激励体系 金钱作为一种激励手段是重要的，但是作用是有限的； 管理者为属员创造有利的条件，会使激励更有效； 必须确定个人目标，因而使他们： 1、获得成功时的满足感 2、优秀的工作得到承认 3、改善和促进工作 4、参与决策 5、增强责任感 6、自主的计划和组织他们自己的工作 7、挑战和个人成长 - 本资料来自 - 激励计划不仅仅是业绩计划，而是可实现多种功 能的管理手段 激励不是解决问题的根本手段，增员、选择、训练 才是稳产高产的不二法宝 物质激励固然可行，但精神激励更为持久 物质激励好制定，精神激励难执行 激励也许有效，过度激励一定无效 - 本资料来自 - XX营业小组月度计划 例: - 本资料来自 - 人力目标（1） 武 正 兵 增员人力 姓名 XX XX XX XX XX XX 人数 2 2 2 1 1 1 奖励 200 200 100 扣罚 200 200 50 预计增员人