高绩效的营销团队建设..ppt

访前准备的益处 从思考中准备良好的营销策略，避免因临时偶发的策略有欠周详的地方。 事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的。 事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访谈进行的有条有理。 增加临场的应变能力，避免错失良机。 6、拜访客户的最佳时间 客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候； 客户遇到暂时困难，急需帮助的时候； 客户对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候； 下雨、下雪的时候。 客户的约见 约见客户的方法 电话约见：方式、语言 当面约见：方式、语言 接近客户的主要方法 问题接近法、 介绍接近法、 利益接近法、 送礼接近法、 赞美接近法。 五种提高意外拜方访效率的方法 1. 省略俗套，单刀直入。首先谈你的产品或服务。 2. 递给客户一件样品，用来证明真实性的最确凿的方法就是伸出手自已感觉一下。你的潜在客户听你说，然后看照片来证实他所看到的，当他能接触、感觉到时，他就相信了。 3. 把名片留在手提包里。 4. 坚持营销主题，不跑题。 5. 永远想着成交。 客户的沟通策略 客户性格分析 性格分析 言语沟通策略 直言、委婉、 模糊、沉默、 幽默、含蓄 非言语沟通策略 目光、衣着、 体势、声调、 礼物、时间 、 短信、微笑。 开场技巧 称赞 让对方觉得舒服 探询 澄清对方的需求 引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊 提供服务 协助客户处理事务或解决问题 建议创意 为客户提供创意而获得好感 戏剧化的表演 诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演，让客户亲自体会商品的感觉 以第三者去影响 将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 惊异的叙述 以惊异的消息引发客户的注意力 良好开场的效果 能够抓住注意力 把结论提示在前 从客户的利益谈起，避免拒绝 掌握竞争问题的重点 可以处理/化解一些异议 十二种创造性的开场白 提及金钱 真诚的赞美 利用好奇心 提及有影响的第三方 举例证 提出问题 向客户提供信息/资料 表演展示产品特性 利用小礼品 向客户求教 强调与众不同 利用赠品 不论谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予较高的评价。如果你能把握这一点，满足对方的这种愿望，那你就能取得成功。 会说话的人不一定都是会听的人。自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会说话的人。 访后分析的程序 记录访谈中得到的重要消息。 比对访前计划的目标是否达成？ 未达成的重点？其原因为何？ 是否有达成的希望，如何达成？ 排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。 检讨一下访谈时自己的态度、行为，客户的感觉如何？并想一想怎样改进可以更有效地达到访谈的目的。 高效的客户谈判策略　 一、谈判定义 定义：谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程; 谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程; 谈判是一个把双方的观点，从“最理想”调适到“最可行”的过程。 谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为； 谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。 谈判的成功= 80% 的准备 + 20% 的应变 二、谈判的特征 了解认同 利益交叉 双赢结果 交易实施 利益满足 三、谈判的原则 策略性 互利性 双赢性 合法性 交易性 四、谈判的内容 产品（品种、包装、规格） 价格（离岸、到岸） 运输 促销 优惠 附加 意外 仲裁 合同 五、谈判准备事项 探查虚实 模拟实现; 时空选择; 地点选择; 收集信息的方法 确定目标 拟定计划 开场方式 谈判能力; 心理训练; 六、与客户谈判的注意事项 不要忘记双方心理上的相对地位 没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益 不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上 不要忘记用客户的语句或术语表达 要用肯定性语句 注意让客户多谈话，自己留心听、不断提问 及时总结并陈述客户认可的优点 七、谈判中容易犯的十大错误 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 不知道对方谁有决定权 不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 谈判的目标不具体 未能巩固自己的位置和观点 对一些看似不重要的东西失去控制 未能让对方先发盘 忽视了谈判的时间和地点等要素 当谈判进入死结时轻易放弃 不知道何时该结束谈判 情景模拟：谈判中的实战技巧演练 处理客户异议的策略 讨论：诸葛亮悲剧给我们的启发 认为只有事必亲躬才是尽职，抓大不放小； 过于高估自己的能力； 对下属不够信任； 对下属的能力认识不足； 用人不当，授权对象能力不备； 过分看重手中权力； 不重视下属的能力培养； 下属执行力不到位等。 第三章 个人素养决定团