格力与国美苏宁的冲突与合作.pptVIP

格力与国美苏宁的冲突与合作 2004年之前,国美和格力是由总部达成合作关系,然后由各地的省级经销商向国美供货 2004年,当时由于国美的促销活动对格力产品进行了大幅降价,格力方面认为这扰乱了格力的价格体系,因此向国美停止供货,国美随即发给各地分公司“清理格力空调库存的紧急通知”,格力总部则反击,“如果国美不按照格力的游戏规则处事,格力将把国美清除出自己的销售体系”,之后双方的合作中断。 关系的缓和 2006年，“分手”两年后,国美、格力这一对“冤家”日前又传出“复合”的消息。 2007年，格力、国美握手，然而局部地区的缓和，尚不能看作家电厂商与渠道商关系缓和的标志。 1997年，珠海格力董事董明珠将四家公司合而为一，以资产为纽带成立了“湖北格力电器销售公司”专营格力销售，该模式更被全国性推广。 1999年，江苏和浙江的格力电器销售公司先后成立，苏宁总裁张近东和项香生成了一个“壕”里的战友。 不过这样的合作并不长久。1999年底，苏宁忽然终止与格力之间的业务合作，江苏格力电器销售公司也宣布解散。 2001年末，格力撇开苏宁和南京其他电器销售商合资成立“江苏恒信格力电器销售有限公司”，后者在业务上全面取代苏宁的主导位置，格力还在南京的苏宁公司边上开了家不小的空调专卖店。 2002年，苏宁低价贱卖格力空调，格力认为苏宁的行为已经严重毁坏了格力空调的声誉，格力不排除与苏宁对簿公堂的可能。 关于这种关系的原因 1 二、三级市场是利益共同点 2 强势文化导致隔阂 3 制造商与渠道零售商的合作是一种极不对等的关系，厂家要向渠道零售商交纳进场费、上架费、过节费、店庆费、促销费、新店开张费等，稍有怠慢可能会遭遇封杀 4 如今空调产品呈现同质化竞争，一、二线品牌产品之间技术上、质量上、价格上其实并无多大差异，而格力品牌与其它品牌之间的差别化也没有大到足以令国美为格力制定差别化的销售政策 5企业面临行业间竞争危机时有三个选择，一是技术创新、二是成本优势创新、三是商业模式创新