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项目八销售人员的绩效考核 本章学习目标： 了解销售人员绩效考评的内容与常用方法。 掌握销售人员绩效考评标准的建立。 掌握销售人员绩效考评方法的运用。 重点掌握如何进行销售人员的绩效考评。 8.1　销售人员绩效考评概述 8.2　销售人员绩效考评程序 8.3　销售人员绩效考评注意的问题 8.1　销售人员绩效考评概述 8.1.1　销售人员绩效考评的目的 1.保障销售目标的完成 2.为销售人员的奖酬提供依据 3.通过考评发掘销售人才 4.加强对销售活动的管理 5.让销售人员清楚企业对自己的评价和期望，引导销售人员的发展 8.1.2　销售人员绩效考评的原则 　1.实事求是 2.重点突出 3.公平公开 4.重视反馈 5.工作相关 6.重视时效 8.1.3　销售人员绩效考评的内容 1.客观考评。客观考评一般使用的指标有三大类：产出指标、投入指标以及比率指标。 2.主观考评。由于考评是基于定性的因素，在考评中主观因素就得到了最大的发挥，考评者就成了关键角色。 8.2　销售人员绩效考评的程序 8.2.1　收集考评资料 1.销售人员的销售报告 销售人员的销售报告分为销售活动计划报告和销售活动业绩报告两大类。 2.企业销售记录 企业内部的有关销售记录，如顾客记录、区域销售记录、销售费用的支出等，都是评估销售人员的重要资料。 3.顾客意见 收集顾客意见的途径有两方面：一是顾客的信件和投诉；二是定期进行顾客调查。 4.内部员工的意见 主要来自营销经理、销售经理或者其他有关人员，销售人员之间的建议也可以作为参考内容之一。这些资料可以提供一些有关销售人员的合作态度和人际关系技能方面的信息。 8.2.2　建立绩效标准 1.客观性绩效标准： （1）销售量。 （2）毛利。 （3）订单的数量和订单平均规模。 （4）平均每天访问顾客的次数 （5）平均访问成功率。 （6）直接销售成本。 （7）路线效率。 2.主观绩效标准 ： （1）销售技巧标准，包括发现卖点、产品知识、倾听技巧、获得客户参与、克服客户异议、达成交易等。 （2）销售区域管理标准，包括销售计划、销售记录、客户服务、客户信息的收集与跟踪等。 （3）个人特点，包括工作态度、人际关系、团队精神、自我提高等。 8.2.3　选择考评方法 1.横向比较法 这是一种把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。这里不仅要对销售人员完成的销售额进行对比，而且还应考虑到销售人员的销售成本、销售利润、顾客对其服务的满意程度等。 2.纵向分析法 这是将同一销售人员的现在和过去的工作实绩进行比较，包括对销售额、毛利、销售费用、新增顾客数、流失顾客数、每个顾客平均销售额、每个顾客平均毛利等数量指标进行分析的方法。 3.尺度考评法 这是将考评的各个项目都配以考评尺度，制作出一份考核比例表对销售人员的绩效加以考核的方法。 4.360度考核法（全视角考核法） 如果由直接上级、其他部门上级、下级、同事和顾客对销售人员进行多层次、多维度的评价，则可以综合不同评价者的意见，得出一个全面、公正的评价结果，这就是360度的考核体系。 5.目标管理法（MBO） 目标管理是通过一种专门设计的过程使目标具有可操作性，这种过程一级接一级地将目标分解到组织的各个单位。组织的整体目标被转换为每一级组织的具体目标。 6.关键绩效指标考核法（KPI） 关键绩效指标考核是通过对销售人员工作绩效特征的分析，提炼出最能代表绩效的若干关键绩效指标，并以此为基础进行绩效考核。确定一些关键绩效指标十分重要，它们必须与企业的目标产出之间建立紧密的结合，并强调那些在吸引、扩张和保留客户方面最有效的做法。 8.2.4　进行销售人员的绩效考评 1.日活动情况考评 要让销售人员填写好销售日报表，首先必须让销售人员认识到销售日报表的重要作用；其次要设计好容易填写的销售日报表。 3.服务能力考评 所有的销售人员都必须做好对顾客的服务工作，无论销售是否完成，销售人员服务能力的考核取决于顾客当月和全年投诉率。所有销售人员的投诉率不应高于5%。 4.工作能力考评 （1）沟通能力（2）创新能力 （3）信息能力 8.2.5　考评结果的反馈 2.考评反馈应注意的问题： （1）试探性的反馈 （2）乐于倾听 （3）具体化 （4）尊重销售人员 （5）全面反馈 （6）提出建设性的意见 （7）不要过多地强调缺点 8.3　销售人员绩效考评应注意的问题 8.3.1　考评要客观、公正 1.以共同的利益、共同的理想追求与道德标准为基础，强调管理的科学性与人性化的结合、