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珠宝首饰营销 授课老师：刘喜锋 联系方式Email:liuxifeng0371@126.com 为 什 么 要 学 习 本 课 程?？ 谁 需 要 学 习 本 课 程？ 我 能 通 过 本 课 程 学 到 什 么 ？ 如 何 学 习 本 课 程？ 开篇案例：一个卖报老汉的市场化策略 车站总有一个卖报纸的老汉, 穿着整洁，精神矍烁, 看起来每天的生意都不错,一个月4000块是没有问题的 。 两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。几经挑选，发现XX车总站人流量大，车次多，于是选定在XX车总站卖报 。 但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手 。 开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说：现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了…… 。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。 大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸 。 可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番，有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一 左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。 卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道： 等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看、有重大新闻时报纸卖的特别多 。 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、禽流感疫情新进展，病毒研究有重大突破啦什么的 。果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！ 同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为坐车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。 结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！ 这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了统一制作的报亭，气派又美观 。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志 。 销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本读者送一份快报什么的，因为杂志赚的比较多。 老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。 同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。 现在， 老汉又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭 ，把女儿将来读研的钱也挣到手！ 思 考 本案例中的主人是如何选择市场的 ？ 在老汉卖报纸过程中，体现了哪些营销思想和方法？ 市场营销的主要内容 概 论 第一节 市场与市场营销 一、市场的含义 （一）市场形成必须具备的三个要素 （二）市场的含义 １、市场是商品交换的场所(狭义)。 ２、市场是产品所有现实和潜在的买主总和。 ３、市场是某种商品需求的总和。 ４、市场是指商品流通的领域，是交换关系的总和（广义）。 营销学所研究的“市场”是指企业一切现实和潜在的顾客组成的群体。 （三）显在市场和潜在市场 显在市场:目前明显存在的市场 潜在市场:可以或需要开发的未来新市场 1、显在市场和潜在市场 2、显在供给和潜在供给 3、显在需求和潜在需求 4、市