销售突破训练-发问.pptVIP

问题应对-洽谈技巧 13)不想买了-顾客不想买 为什么？-我能问问为什么吗？ 我什么地方做错了？ 您对提高企业竞争力不再关心了吗？ 今天还是永远？如果是永远我就非常不安了 问题应对-洽谈技巧 14)邮寄资料给我或者email 见面就更快-我们可不可以安排见面的时间？几月几号我过来？ 每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两种可能：1有兴趣；2没兴趣。正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您是那一种情况？您不介意吧？对提高企业竞争力不再关心了吗？ 寄资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧 问题应对-洽谈技巧 15)不买就是不买 我相信世界上有很多优秀的销售员向你推销许多优秀 产品是吗？ 而您当然可以向任何人说不，对不对？ 身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一个人客户以向我说不，他们只会对自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不 您忍心看着自己心爱的…说不吗？ 所以今天我也绝对不会让你说不 http://www.SmileJ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 了解客户的需求 了解顾客需求 （李老太买李子的三段对话），与大家分享 对话1： 李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口　　 问店员：这个李子怎么卖？　　 店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的… 李老太没等她话说完，转身就走了 对话2： 李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？ 店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？　　 李老太说：我要酸的李子。　　 店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝…　　 李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。 对话3： 　 李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？ 店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？　　 李老太说：我要酸的李子。　　 店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？　　 李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的　　 店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？　 李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃. 一定要先了解对方的需求 了解顾客需求 问问题的关键 问问题的关键是什么？ 教材13项 p45 切记：绝对不要提出对方无法回答的问题 了解问题需求 一）了解基本状况： 二）了解看法原因： 三）了解问题需求的三大说服策略： （一）价值观说服策略 （二）NEADS说服策略 （三）NAC说服策略 一）、了解基本状况(聊天) 1工作：您做这个行业(工作)有多久了？好做吗?您具体负责什么工作的?您们都有什么产品? 我有些朋友,说不定他们会有兴趣,您能跟我讲讲这些产品有什么作用吗? …… 2家庭：您老家是什么地方的？您家里有哪些人？您的父母身体好吗?孩子多大了?学习怎么样?很调皮吧?…… 3娱乐：您平时有什么业余爱好？比如：喜欢下棋吗？打球吗？爬山？ 4财务状况：我看您状态比较好，您月收入起码在3万以上吧？他说:没有拉;您说开国际玩笑，鬼才相信呢？他说:其实我每月才1.5万元。(还可以通过名片上的公司实力及职务、和他的穿着、消费) 二）、了解看法原因： 1您是如何看待这件事情的？（培训、学习、发展、成长） 2为什么您会这么认为呢？或者为什么您会有这样的看法？ (您是如何看待行业竞争的？您们行业现在竞争激烈吗？您们行业的竞争主要是哪些方面的竞争？人才的竞争、价格的竞争……您觉得人才的培养重要吗？) 三大说服策略 （一）价值观说服策略： （二）NEADS说服策略 （三）NAC说服策略： （一）价值观说服策略： 1假如你要选择（投资、买）一个产品（保健品、保险、房子等）或者做一个事业，对您来说最重要的是什么？ 其次是什么？还有什么比较重要？直到问完为止或者有哪些对您比较重要？ 2您刚刚所说的这几个因素，您认为什么对您是最重要？其次是什么？接下来又是什么？ 3如果有一个产品或者事业符合您刚才所说的这些因素（条件），您有兴趣了解吗？或者想要拥有吗？或者从事吗？ 二）、NEADS说服策略方法一： N现在 E满意 A更换 D决定 S解决方案 销售顾问：您现在用的是什么产品？ 顾 客：使用A产品。 销售顾问：你对这个产品服务满意吗？ 顾 客：非常满意。 销售顾问：你使用了多久了？ 顾 客：两年了。 销售顾问：在用现在这个产品之前，你用的是什么产品？ 顾 客：C产品 销售顾问：你现在在公司多久了？ 顾 客：四年了 销售顾问：当时更换产