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　　 讲计划是各项基本功中的基础工作，在最短的时间内向咨询者传递最重要、最准确的信息，计划展示的内容应是信息的浓缩，应适宜大多数人。它在整个行动圈中，讲计划是最高点。在团队中大家讲一个标准计划。反复讲计划，一方面提升自己的能力，另一方面讲一次计划，就有可能是一个新生意的开始。独立讲计划意味着生意真正的开始。通过讲计划重点是要达到3个目的，那就是 1 1、计划太长,能不能省略讲 ?1).一个小时能改变一个人的思维模式是值得的; ?2).新人来一次不容易,要展示就展现全貌,否则,早晚还要给他补课; ?3).这是一个复制的生意,你今天少讲一点,明天新人会讲得更少,甚至最后就不讲。 2、怎么能尽快学会讲计划 ?1).每会必到,每到必记,每记必会; ?2).多听录音,多练习,反复讲,背熟计划,早上讲台; ?3).使用有助记忆的卡片、列提纲、背熟转折词,熟记段落大意 ?4).注意开头语要有力,结束语要有激情; ?5).要给自己录音,要总结经验,不断提高; ?6).注意训练声音: ·声音:要自然、真实、内敛、轻柔,讲话要发自内心。 ·语速语调:要抑扬顿挫,有节奏感,适于对方倾听,音量高低要适中。 ·熟练:但不是背诵。 3、每次讲的都一样,还有没有必要听 当然有必要听。 1).讲计划每次都不一样,难以复制; 2).计划是讲给新人听的,是做推荐和跟进用的,如果领导人都不来听,难道新人会自己来听吗? 3).计划虽然是标准板,但每个讲师风格不一样,讲出的感觉也不同; 4).每会必到,本身就是对团队工作的支持,既使你今天没带新人也应参加会议。 4、相隔多长时间讲一次为佳 1).地区中心会议:应每月讲2—4次公开业务说明会; 2).一对一讲计划:你要做行动者、双行动者、三行动者,讲得越多越好。 提示:中心会议新人不足30%,应减少讲计划的次数。反之,新人增多就要增加次数;新人不足10%,可考虑暂停讲公开业务说明会。这时要增加其他培训,特别是领导人培训,同时要增加一对一和小型会议讲计划。 5、什么情况下不讲（六不讲） ?1).邀约不正确不讲 被邀约人赴约的目的与“讲计划”相差甚远,或对方是另一直销公司的上下级关系等。 2).事先沟通不好不讲 ???事先未做任何铺垫,也不了解对方情况的。 3).时间不充足不讲 ???一般时间应在一小时以上,最好有两到三小时。 4).对方只是纯用户不讲 ???不讲计划,但可以讲讲产品。 5).环境不可控制不讲 ???在对方人很多,或环境突发事件多时,如在其他直销公司的工作室等。 6).关系太熟了不讲 ????你对他没有影响力,这种情况最好做ABC工作,或直接带他到会议听公开业务说明会。 6、新人感兴趣,想加入怎么办 　　　新人听完计划,感兴趣,想做,你可以问“新人四件事”。【“如果你真的想做这个生意，你能不能答应我四件事”：第一，逐渐换一个产品品牌使用；第二，这个生意没有人天生会做，一定是要通过学习的；第三，我们需要有行动力的人，你能不能边学、边做、边教别人，并且争取每个月至少影响到一个人；第四，你已经答应了我上述三件事，那最重要的就是第四件事，这个生意开始你做得非常快，没有什么了不起，做得慢，也没有什么可怕的。由于种种原因，你可能做的很快，但千万别忽视了直销这个行业的规律，要不断学习提高，并成功的复制及推崇系统，帮助团队中每个人成长，既快又稳才是最好的。】 　　　 跟进的对象 一、跟进新人 1、24-48小时内跟进；讲完计划要在24-48小时内跟进，不要错过新人的兴奋期。 2、做好回答疑义工作：新人问你“你在这个生意中挣了多少钱”刚刚够花，比我想象的要好。 3、ABC工作法：利用成功人士的经济和影响力做工作。 4、临门一脚：推崇系统和工具流。最好邀他参加基础培训。 5、泼冷水：不要让新人回去做大喇叭。 5、借出资料：约定下次见面时间。 二、跟进自己 “我们必须学着当自己的朋友，因为我们太容易变成自己最大的敌人。”大卫?瑶斯曾说：“藉着爱自己，我得到自己的力量，这力量是爱别人之前必须拥有的。”的确，跟进自己就是珍爱自己，也只有先武装自己的思想，才能应付一切可能有的挫折和打击。 我们跟进自己时，应该常问自己三个问题：第一是为什么我要从事直销？第二是我想要在直销事业中付出什么样的代价？第三是我必须要在直销事业中付出什么样的代价？ 明白、确定这三个问题的答案，您才能解答任何一个有关行销的疑虑。把答案写在日记本上，每天看它三回。 在这个世界上只有自己会放弃自己，也只有自己能成就自己。做一个明智的抉择——做自己的敌人或做自己的贵人？ 三、跟进上级 泛指一切的“A”。没有一个上级、组织或公司会去伤害他的下级