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实施营销创新完善销售服务 全面提升市场竞争能力 项建忠 (上海迈特传动设备有限公司) 公司自九十年代初创建以来，依靠人才，力拓市场，企业获得迅速稳定的发展。在短 短的十年时间里，从初始的五六个人，十余万元资金扩大到现在年产量可达20000台，年 产值可达5000万元的中型减变速机专业制造厂。下面，我就本公司的市场开拓和销售服 务方面的一些体会与大家探讨。 江泽民总书记多次强调：“创新是民族进步的灵魂，是国家兴旺发达的不竭动力。”作 为一个企业，没有创新就谈不上发展，创新是企业发展的灵魂和动力。 目前，我国经济已进入部分产品相对过剩的阶段，对于机械产品更是如此。企业的生 存发展，取决于市场的占有份额。谁抓住了消费者、抓住了市场，谁就把握了发展的主动 权。实施营销创新、完善销售服务、全面提升市场竞争力，成为企业发展快慢、兴盛衰落的 关键。多年来，公司倡导“我们的成长——来自于顾客的满意”这一理念，认真做好“销售 围绕市场转，生产围绕销售转，全员围绕营销转”工作，围绕市场创新这一中心，做了大量 工作。 销售围绕市场转。销售必须直接面向市场，而且使销售的全过程(包括售前、售中、售 后)都要围绕市场转。为此，我们首先加强了营销队伍的建设。多年来，我们采取“走出 去”和请进来”的办法，对公司所有的营销人员进行了培训，先后派出多位销售骨干分赴中 共中央党校、上海复旦大学、首都经贸大学、香港中文大学等高等院校，接受市场营销方面 的专用理论和知识培训。公司每年均制订系统的培训计划，邀请有关专家、教授针对销售 工作中的实践，在客户拜访、谈判艺术、推销技巧、成功激励、业绩管理、营销心理学等方面 进行系统培训。通过这些培训学习，提高了他们的营销能力。经过几年努力，公司培养了 一批敬业精神强、勇于创新、敢于承担风险、有独立营销能力的营销人员，为“销售围绕市 场转”提供了人才保证。其次是做好市场信息词研工作。由营销售部负责对市场信息进 行调查、收集、整理与反馈，使公司及时了解市场动态，开发市场有了方向。1997年，销售 人员在调研中了解到蜗轮蜗杆减速机产品的市场很有潜力，公司为此通过研制，开发出S 系列蜗轮蜗杆减速机产品投放到市场上。开辟了新的市场，促进了公司的发展。第三，确 定销售区域，并实施激励机制。公司明确规定，各销售人员分^，、责，不得跨地区销售。 ·25· 这样既便于熟悉市场、联络用户，又避免了互争客户及价格不一造成的混乱。同时公司采 取有效激励手段，使他们在有序中开展公平竞争。 生产围绕销售转。没有永远的产品，只有永远的市场。市场的需求，就是生产的目 标。几年来，公司先后投入改造资金1200万元，更换或增添了产品开发的基础配套设施， 并且成立了减、变速机研究所，专门从事新产品的开发。多年来，公司产品由原来单一的 MB系列转臂行星无级变速机的二三个品种，发展到目前的MB系列转臂行星无级变速 机、CV系列差动封闭无级变速机、K系列螺旋伞齿轮减速机、S系列蜗轮蜗杆减速机、R 系列斜齿轮硬齿面减速机等五大系列，计100多个品种3000多个规格的各种减速机产 品。多年来，公司年年有新产品开发，年年有新产品投放市场，基本上做到了“人无我有、 人有我新、人新我精”，为巩固市场、开拓市场提供了坚强的后盾。同时公司坚持做到以销 定产，规定生产部必须按销售部与用户签订的合同或订单组织生产，按时交货。对于大路 产品，公司则保持一定数量，及时满足用户需求。 全员围绕销售转，树立全员销售意识。销售业绩的好坏，直接关系到公司的经济效 益，也直接关系到每个员工的利益。为此，公司制订了一系列激励政策。公司对销售人员 在出差费用、出差时间、货款回笼等方面作出严格规定，但在开辟新用户方面则给予有效 的激励。并要求销售人员每天出去要订好工作计划、明确拜访目的、设计应答语言、准备 需要材料、特别要注意仪容仪表。每日要作好拜访客户日记，及时向公司提供有价值的客 户信息。这一系列的管理措施，既作到严格管理，又达到放手激励的目的。对销售指标完 成采取逐级累进的奖励方式，2000年有五位销售人员因这方面成绩卓越，而获得了和他 们的夫人共赴香港、澳门度假的奖励。这些措施大大地激励每位销售人员奋发向上的工 作热情，激发了开拓进取的思想。这些激励措施做到了上不封底、下不保底，体现了多劳 多得、公平竞争的原则，使销售人员