时尚买手基础教案.doc

《时尚买手基础》教案 葛蓓 概述 1、买手的由来 买手职业起源于上世纪60年代的欧洲。在英国，他们被称为“撒切尔夫人的孩子”，一些自由职业者，因无法挤进天才设计师的行列，所以向一些大的零售商兜售眼光与销售技能。现在买手在欧洲已是成熟职业. 可以这样定义它在时尚链上的角色：为一个特定的目标顾客群体服务，平衡产品价格，预测时尚趋势。职业买手分两类：品牌买手专为一品牌服务，像一般大公司则有买手团队．店铺买手负责为百货零售商购买不同品牌货品． 在中国，起源于２０世纪初至５０年代．买手在早期被称做行,拦或货栈 ．也有叫做“九八行”的，是一种居于中间的批发商业组织。其主要业务是组织买卖双方进行成交，接受顾客委托代买代卖或代运，有的兼有小部分自营业务。当时的收益主要是收取２－５％的服务费用．买手在商品流通领域中起了桥梁、纽带的作用。而充当行栏买手的人员，有如战场上冲锋陷阵的战将，对企业的盈亏成败是举足轻重的，非一般人可以胜任．行栏的老板历来是慎重选用买手这一角色。 2、时尚买手的地位： 对于一个企业或一个品牌来说，买手是商业成败的关键人物。主宰着本季和下季货品，是企业或品牌利润的创造者。而在中国，最早的买手模式是在香港，连卡佛的买手制一直受到香港中产阶级的喜爱，近几年，连卡佛进入中国市场，让大家了解到买手百货制的形式，不同的企业经营形式的采买任务也是有区别的，例如大型零售商，连锁店，精品店等。 3、买手的作用 买手完全是具有市场代表性的决策者。对于公司而言，买手是一面镜子，能够直接反映出市场的需求。市场上的资讯每一天都在更新，买手则是连接市场大环境与企业内部的桥梁，是为企业直接反馈市场信息的最佳来源，远比网络信息来的真实和客观。如果说是一万个消费者的购买行为，造就了买手的市场把握能力，那么买手的“个人购买行为”完全可以成就企业在市场中的地位，只有把握市场才能在竞争中立于不败。　 在这一整个过程中，销售同样是体现买手专业的重要部分，也是直接为公司带来利润的步骤。从制定价格、到卖场陈列，一个专业的买手必须具备任何一个环节的优秀素质，直到将货品销售出去，才完成了一次采购的真正过程。 二、时尚买手的工作内容： 1、时尚买手的主要工作 （1）对时尚的流行、时尚的规则、时尚的消费和市场非常了解，用敏感的前瞻性的眼光预测未来的流行； （2）关注店面的陈列和销售，陈列是否符合本季主推等，销售数据与本季产品各类订货量是否成正比；理性的分析市场各项数据，并从中得出下季销售预测和订货量； （3）熟知服装的面料、流行，服装的设计要点、加工工艺及流程、周期等； （4）寻找优良的采买渠道；在正确的时间以正确的数量采买正确的商品； （5）组织与协调：与各部门的沟通协调，货品调度等。 2、时尚买手的工作流程： 买手采买前需要针对其品牌历史数据分析、市场考察、制定销售目标、货品结构设计、制定采买计划、款式采集、选款和定款、大货跟单、交货期监控，针对往季销售数据分析，依照往季的销售数据来分配本季的采买计划以及采买金额，对本季对版型、面料、成衣流行的预测。针对不同货品按季度、季节的划分方法。结合终端店铺数据管理方法。毛利率解析、价格结构、折扣率。销售周期与库存周转率、库销比、销售速率、售罄率、毛利率的计算以及统计。包括OTB采买金额分配，确定精准的上货计划，并按照数据分析确定上货时间以及根据不同商圈确定上货比例 最终确定采买金额以及买手所有采买前的准备工作。 买手的分类 1）百货商场买手 国外百货商场买手的主要工作是与各家拥有品牌的制造商或代理商进行沟通。 2）终端店铺买手 具备零售店管理方面的知识 国内：不参与商品设计与开发，主要通过每年定期的订货会落单采买商品，大部分时间参与零售过程的商品调控。 4)品牌公司买手 产品开发以及成衣采购、内外协调 5)自由职业买手 4、不同企业的买手职责 1）多品牌服装零售商买手 组货，主要面对的供货商大部分是批发商或生产企业，了解零售店管理 2）制造零售一体化服装品牌企业买手 样品买手、采购买手 品牌服装零售企业买手 兼顾设计师和采购员的工作职能 连锁超市或者百货公司自营品牌买手 百货公司买手 无店铺经营的服装买手 批零市场的服装买手 种类、数量、批零价格、店铺管理、销售等 5、工作职责 1、编制年度.季度.月度商品计划以及折扣率计划　 　（中心商品的展开都由买手作为源点，需要明确及具体化） ２　对品牌产品以及竞争对手产品在市场销售情况进行调查,分析调查结果,综合消费者反馈意见,并与品牌公司沟通,反馈 ３　编制与销售有关的促销.宣传.推广计划 ４　对店铺人员进行相关业务指导 ５　品牌文化与公司文化的传播 ６　快速 有效的周转库存，并控制好折扣率 ７　协同其他部门一起促进销售任务的完成 ８　商品采购工作的完成 ９　数据的核算（商品