校园超市营销策略.doc

摘要：我国高校孕育着一个庞大的、极具开发潜力的消费市场。校园超市的兴起正是由于许多有经济头脑的人盯住了这一块又大又肥的蛋糕。本文以湖南铁路科技职业技术学院桃李平价超市为例探讨了校园超市的发展现状，展望了校园超市的发展方向，并针对大学生消费心理和行为，就校园超市的市场营销组合策略进行了分析与研究。 ?关键词：校园超市；消费心理；4P策略 目录： 前言1? 校园超市的发展现状、问题与趋势 1.1? 高校校园超市的发展现状 1.2? 校园超市存在的问题 1.2.1? 管理理念落后 1.2.2? 产品结构单一 1.2.3? 资金投入量少、经营规模小 1.2.4? 营销深度不够、营销行为具有明显的短期性 1.3? 校园超市发展的前景及趋势 1.3.1? 向学生创业校园超市发展 1.3.2? 校外连锁超市进驻校园 2? 大学生消费心理与行为分析 2.1? 注重情感内涵 2.2? 倡导优良服务 2.3? 消费动机兼有冲动性和理智性 2.4? 消费行为的实用性与前卫性 2.5? 消费结构多元化 3 校园超市营销组合4P略 3.1? 4P营销组合策略概况 3.2 ?Product——产品策略 3.2.1? 注重同学需求开发产品 3.2.2? 完善服务、建立信用 3.3? Price——价格策略 3.3.1? 低价策略 3.3.2 ?折扣让折定价策略 3.4? Place——渠道策略 3.4.1 ?建立与教师及其家属之间的销售网 3.4.2 ?厂家直接销售策略 3.4.3? 代理网店销售策略 3.5? Promotion——促销策略 3.5.1 ?广告策略 3.5.2 ?公共关系 结论 致谢 参考文献 前言 随着经济的发展，人民生活水平的提高，同时伴随着我国高等教育改革的发展、全国高校大规模的扩招，在校大学生人数剧增的这一有利条件下，学生这一群体已成为当前主要的消费之一。而校园超市如何利用各种营销策略更好地抓住这一消费群体与校外琳琅满目的大小超市竞争已成为刻不容缓的工作，也是校园超市发展的力量所在。但是进驻校园的个人或连锁超市在开发大学生市场上，还是传统的销售模式。因此，研究高校大学生消费心理和行为并采取相应的市场营销策略，是值得探讨且极具现实意义的课题。 1? 校园超市的发展现状、问题与趋势 1.1? 高校校园超市的发展现状 据教育部统计,2004年,全国共有国民教育系列的大中专普通高等院校3782所,成人高等院校2913所，在校大学生人数1500万左右。假设平均每个学校只有一所校园超市，每个学生每天在校园超市消费1元，一年之中算8个月的学习时间，每个月算30天，那么这些所产生的消费有36亿，平均每个校园超市有537714.012元。下表为我校桃李平价校园超市某一天的销售额。 表1：桃李平价校园超市某一天的销售额（不全面统计） ? ? 品类 销售额 上午 （7：00-12：00） 中午 （12：00-17：30） 晚上 （17：30-22：00） 品类销售总额 食品 19.5 38.5 51.5 109.5 饮料 10 37 30.5 77.5 学习用品 ? 26.5 19 45.5 生活用品 ? 32 29 61 新鲜水果 6 14.5 20 40.5 其它 7 12.5 17.5 37 时间段销售额 42.5 161 167.5 ? 日销售总额 371 ? 而校园超市的目前的发展拥有很大的优势，一方面有固定的消费群体，面对的消费群体又无任何风险；另一方面，校园超市能给同学带来很大的便利，给同学节省很多时间。 1.2? 校园超市存在的问题 1.2.1? 管理理念落后 目前，大部分高校的校园超市都是采取承包制，将校园超市转让给他方经营。而承包校园超市的这些人大多都是个体户，他们在经营校园超市的时候采用的都是传统的管理和销售模式，自己既是店主老板也是里面的员工，有的甚至从进货、库存到销售都是一个人或是家里的几个人，不仅不能将各项工作区分开来，而且账务管理方面也存在很大的问题。 像我校桃李平价超市偏重于传统的销售模式，只注重自身的产品销售，没有一定的营销组合策略，不注重产品促销，没有注意与同学们之间建立良好的感情。账物管理方面，每天的销售额不能确定，只能到年终的时候才能够大概的估算一年的盈亏。 1.2.2? 产品结构单一 很多校园超市在开发大学生市场上，多是食品、学习用品等生活和学习必需品，而且也很不全面，品种单一，只注重当前的销售现状，对于少数人提及到的商品很不重视。同时，很多学校的校园超市在新鲜水果这一块做得很不到位，甚至有些学校还是空缺。 我院桃李平价超市销售的产品品种单一，食品方面销售的只局限在方便面和一些小的零食，而新鲜水果方面目前基本上还是一个空缺。更严重的是由于个人感情的偏爱，同一产品在不同的同学中时常出现的不同价格。 1.2.3