[经管营销]福田汽车行销培训材料.pptVIP

* * * * * * 區域精耕.細作.以服務帶銷售登門拜訪.電視二台.ㄧ台有擔保+服務2000.ㄧ台沒擔保1500.你會選擇? 買的安心.用的放心.看的開心. 免費檢查車輛用法. 询问何谓客户满意度 CS（英文名为Customer Satisfacion，中文名为“客户满意”）是评价销售活动质量的尺度，吧顾客满意度具体体现在日常工作中，与顾客建立连那个好的关系，不断地扩大自己的业务。 CS的雏形是20世纪80年代北欧斯堪的维亚航空公司提出的“服务与管理”的企业理念，此后传入美国，发展为对顾客满意度的调查，1986年J.D.POWER首次以CS为标准，发布了消费者对汽车行业满意度的排行榜，对全美企业界震动很大 * * * * * * 共 战 分 组 表 组别 销售顾问 服务顾问 维修技师 第一组 王向阳 曹立群 张立辉 李琳琳 第二组 穆 友 王永华 张连平 王春莉 第三组 赵和建 刘小铭 赵志勇 李 波 卢志飞 第四组 于立佳 季明日 曹宝全 李 朋 孙 铁 * * 各位領導!各位優秀的經銷商夥伴 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 區域精耕.細作.以服務帶銷售登門拜訪.電視二台.ㄧ台有擔保+服務2000.ㄧ台沒擔保1500.你會選擇? 買的安心.用的放心.看的開心. 免費檢查車輛用法. * * * * * * * * * 所有来店客都必须列为A级，24小时内拜访确认级数 由A级转为B级时，主管必须培同确认级数 * * * * * 行销开展五步法： 　　记录存档 4 统一客户确度进行客户管理 运用二表一卡管理潜在客户 利用销售管理看板目视管理 整合表格与看板全方位提升 * 掌握正确确度判定重要性 制定/掌握确度判定的共同标准 通过销售顾问接触状况描述由主管与其共同判断 定期盘存，随时更新，以确保最新状况 4-1统一客户确度进行客户管理 * 现订现交 已收一定订金 预售订金至少每三天维系访问 订单O 7日内成交信心+需求+购买力 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 A B 1个月内成交需求+购买力 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车 商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者 C 1个月以上3个月以内成交 信心+购买力 潜客级别定义 * 4-2运用二表一卡管理潜在客户 顾客资料卡 意向进度管制表 活动日报表 * 确定掌握每日销售进度，资讯即时化 激励每个销售人员和销售团队 即时反映潜在客户信息及A/B/C级客户数量 系统化追踪有望客户成交 建立销售员月表现评估/营业日报表管理工具 4-3利用销售管理看板做目视管理 * 每日填写表格避免数据失真 将表格每日进度登录于看板 销售人员周期更新客户信息 4-4整合表格与看板全方位提升 * 行销开展五步法： 　　促进拜访 5 数量统计与行业分类 换车周期与促进来店 周期拜访与关系维系 * 5-1数量统计与行业分类 A.统计有望客户数量 B.分类针对性的行业 C.计划促进拜访方案 * 5-2换车周期与促进来店 A.依换车周期进行促进拜访计划 B.以邀约客户回公司为中心目的 * 5-3周期拜访与关系维系 A.将已拜访客户以表格形成周期拜访 B.以关系维护为主周期拜访有望客户 * B、客源管理 　　客户管理工具使用方法 1 　　客户分级确度 2 　　客户关系与维系 3 　　客户来源分析 4 　　大客户管理 5 准确力的作法 面向成交力 * 成交力的作法 A、建立核心销售流程 * 成交力的作法 B、关注关键指标提升成交率 * 成交力的作法 C、面向客户来源进行提升分析 * 达成协议 完美交车 售后介绍 接待准备 建立关系 需求分析 标准销售流程 产品介绍 试乘试驾 A.核心销售流程 成交力的培训课程 * B、展厅管理 　　展厅5S管理 1 　　客户休息区与洽谈桌布置 2 　　舒适区概念导入 3 　　接待礼节与建立关系 4 　　客流量记录与信息登录 5 成交力的培训课程 面向维护力 * 维护力方针 * 满意感观 工 作 表 现 期望 忠诚 欣喜 满意 不满 失败/愤怒 客户满意度=工作表现–客户期望 * 满意度低 满意度高 满意度低 满意度高 推荐4S店购买 在购买4S店再购 销售满意度做好，将会提升顾客推荐及返厂意愿，对于营销利润促进有极大帮助 满意度低 满意度高 在购买4S店保修 2008 J.D.POWER 销售 消费者满意度资料分析 客户满意度的重要性 2008 J.D.POWER 售后 消费者满意度资料分析 *